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《能说会做决定你的一生》
作者：张笑恒【完结】



第1章 一个人的口才比能力更重要(1)


　　有见地的人都会说能力重于学历，其实口才更重于能力。身在一个竞争异常激烈的社会中，如果没有说服别人的能力，没有推销自己的良好口才，也难免落个终生郁郁不得志的结局。
　　1.很多人是败在口才而不是能力上
　　俗话说：“茶壶里煮饺子——有嘴倒(道)不出”。能力卓越却无法用语言表达的人就是如此。他们可能在某一方面具有过人的能力，但是一张嘴就让自己的能力贬值！结果往往是败在口才而不是能力上。
　　三国时期的杨修，思维敏捷，才华横溢，论能力，他尚在自己的上司曹操之上。但就这样一位有能力的人，却因为说话不注意方式和时机，处处表现的比曹操聪明而遭致忌恨被砍了脑袋，死时年仅34岁。
　　曹操命人修建一所花园，花园造成之后曹操去验收时，不置褒贬，只取笔在门上写一“活”字，众人不解其意，又不敢问。只有杨修知道原因，他说：“门内添活字，乃阔字也。丞相嫌园门阔耳。”于是翻修。曹操再看后很高兴，但当曹操得知是杨修看破了自己的意思时，虽然口中夸赞，但心里却非常不舒服。
　　还有一次，有人进贡给曹操一盒来自塞外的酥饼，曹操很高兴，提笔在酥饼合上写下了“一盒酥”三字于盒上，放在台上。杨修入内看见，竟毫不客气地取出与众人分食。曹操问为何这样？杨修答说，你明明写着“一人一口酥”嘛，我们岂敢违背你的命令？曹操虽然笑了，内心却十分厌恶。
　　杨修绝顶聪明不假，能力超群也不假，但他不仅没有借助能力获取飞黄腾达的事业，反而遭来了杀身之祸，原因就是因为他不会说话，无所顾忌，恃才放旷，不懂得韬光养晦，这就注定了他在尔虞我诈的官场成不了大气候，也注定了他在通向权力的道路上成为失败者。
　　官场风云变换莫测，一句话说不好，就有可能招来杀身之祸。一个人游刃于官场，得到上司的赏识，不仅要有能力，更重要的是要有口才。众所周知的清代才子纪晓岚就是这样一位人物。
　　纪晓岚在宦海沉浮，却可保命全身，这全得益于他的口才，他能言善辩，机智敏捷，学识渊博，出口成章，观其一生，虽政绩平平，却才名远扬，为后人所传颂。
　　有一天，乾隆皇帝问纪晓岚：“纪卿，你知道‘忠孝’二字如何解释吗？”
　　纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，此为‘忠’；父要子亡，子不得不亡，此为‘孝’。”
　　乾隆皇帝听后立刻说：“那好，朕现在就要你去死！”
　　纪晓岚闻此也一点都不含糊，回答说：“臣领旨！”
　　乾隆皇帝好奇地问：“那你打算怎么死法？”
　　“跳河。”纪晓岚答道。
　　乾隆皇帝当然知道纪晓岚不会去死，于是就坐在一边看他怎么应对。
　　过了一会，乾隆见纪晓岚回到跟前，笑道：“纪卿何以未死呢？”
　　纪晓岚答道：“我走到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来。他说：‘纪晓岚，你此举大错矣！想当年楚王昏庸，我才不得不死。你在跳河之前应该先回去问问皇上是不是昏君，如果皇上不是昏君，你就不该投河而死；如果说皇上跟当年楚王一样的昏庸，你再死也不迟啊！”
　　乾隆听了这番话后，龙颜大悦，大笑着连声称赞道：“好一个如簧之舌，真不愧是雄辩之才，这下朕算是服了！”
　　纪晓岚机智应对，话语幽默，一语双关，既说明自己是个忠臣，又称赞乾隆是个英明的君主，使得他免于一死。如果他笨嘴拙舌，常常惹火圣上，即便再有能力，恐怕也很难保身吧。
　　在现代社会，口才虽然不至于决定一个人的生死，可是却直接决定了一个人事业的成败。就像那句话所说，“世界上到处是有才华的穷人”，同样，这个世界上也到处是有能力却郁郁不得志的人，为什么？因为他们口才欠佳。
　　比如，有些人非常胆小，每逢当众讲话就紧张心跳，形象顿失，说话语无伦次，失去了展示自我的机会。一些人因出言不慎，或者锋芒太露，而错过机会、损失金钱，人际关系紧张。还有一些人讲话词不达意，思路不清，主题不明，条理不分而缺乏说服力，这样自然不可能得到他人的合作与帮助。
　　可以说，现代社会比任何时候，都更需要口才，同时也印证了很多人之所以失败，不是败在能力，而是败在口才上！
　　点评：
　　很多人能力强，却不能得到老板的赏识；很多人满怀诚意，却不能赢得别人的帮助与合作；很多人吃苦耐劳，却不能抓住成功的机会……他们失败并不是因为能力不强，而是因为口才不佳！
　　2.“会说话、金钱、电脑”是一个人生存和发展的三大法宝
　　美国人早在20世纪40年代就把“会说话、金钱、原子弹”看作是一个人在世界上生存和发展的三大法宝；60年代以后，又把“会说话、金钱、电脑”看成是一个人最有力的三大法宝。而口才一直独冠三大法宝之首，由此足以看出人们对口才的器重和推崇。
　　的确，当代社会，360行，行行都需要沟通，需要交流，而人与人之间交流思想，沟通感情最直接、最方便的途径就是语言。一个人要想在竞争激烈的社会中求得生存和发展，口才是不可或缺的资本。
　　在cctv2火热播出的《赢在中国》中晋级12的强选手潘诚在接受雅虎的采访时说：“我的几次创业失败都与口才不好有关。以前我在公司会议上讲话总是没有勇气，面对大众宣传自己或产品就更不敢了。我觉得有口才，创业成功是必然的；没口才，创业失败是一定的。”
　　在36进12的比赛进程中，马云老师问潘诚最大的弱点是什么？潘诚说：“我的表达能力还是不够。所以去年开始，我一直在锻炼自己这方面的能力。后来我太太看到《赢在中国》节目宣传以后，她就给我打电话，说有这个节目，可以赢得风险投资，最重要的是你去锻炼锻炼，可以去演讲。我一听如果有这个机会演讲的话，不管结果是怎么样，自己可以尝试一下，所以报了名参加比赛。”
　　潘诚因为认识到口才对一个人创业的重要性，而有意识的去锻炼自己的语言能力，他也主动坦白自己正是因为表达能力的欠缺才报名参加《赢在中国》的，所以才取得了让人羡慕的成绩。
　　英国首相丘吉尔曾说：“一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多大！”凡有成就的人，无论是政界领袖毛泽东、列宁、克林顿，还是商界领袖杰克·韦尔奇、比尔·盖茨……古今中外99%深具影响力的成功人士都是善于公众表达沟通的大师，留下了许多令后人反复传诵的时代佳作。
　　我们伟大的领袖毛泽东，一生指导了无数波澜壮阔、艰巨复杂的革命战争，靠的都是他出类拔萃的口才。为能恰当地表情达意，他有时进行鞭辟入里、雷霆万钧的反击，有时发表鼓舞人心、雄辩有力的演说，有时吟诵瑰丽磅礴、浪漫豪放的诗句，有时进行含蓄幽默、亲切热情的谈话。他说话通俗易懂，生动形象，闪烁着智慧光芒，又体现着高超的人际交往水平。
　　抗战时期，有不少各地先进青年历尽千辛万苦来到延安，到后又听说中央让他们离开延安，到其他各地工作。为此不少人想不通，甚至满腹牢骚。
　　对于这一问题，毛泽东又是怎么解决的呢？他借着给“抗大”讲课的机会，微笑着对大家说道：“最近几天，有不少同志给中央写信，反映好不容易来到党中央身边，怎么一到就叫离开？我说对呀，中央许多同志也很赞同这些同志的想法。但是，就有那么一个人不同意，整天叽哩咕噜的。”说到这，他故意停顿了下来。
　　这番话勾起了众人的好奇，会是谁呢？大家面面相觑，都想不出是谁。见到这种情况，毛泽东笑笑，诙谐地指指肚子，说道：“这个人就是‘肚先生’，也就是我们的肚子！”他语音未落，就传来了一片笑声。有许多想不通，发牢骚的青年也在这片欢乐的气氛中消除了疑虑。
　　毛泽东的话风趣幽默，显得别具情趣，宽厚、和善而又饱含深意，感染了这些发牢骚的青年，终于让他们解除了疑惑。
　　当然，不只是做领导的人需要好口才，在我们平时的生活中，口才的重要性也是不言而喻的。一个人与周围人的交流和沟通，职业的选择和职位的升迁，与同事的协调，以及自己婚姻家庭生活和纷争解决等，哪一项不与自己的口才的好坏有关？一个领导者，无论是执掌政府还是经营企业，他们需要处理各种复杂的人际关系，需要同不同层次的人进行交流和对话，需要产生强大的凝聚力，将周围的人团结在自己身边，这其中哪一项不需要口才的帮助呢？
　　在风云变幻的职场上有“先声夺人”、“一诺千金”之说，在政界有“金口玉言”、“一言定升迁”之语，在文化界有“点睛之笔”、“破题之语”之论……说的都是口才。可见，是否能说、是否会说以及言谈交际能力是直接影响一个人在社会上生存和发展的关键因素。
　　点评：
　　俗话说“一分钱难倒英雄汉”，说的是从前没有钱人就寸步难行。而如今，电脑已经成了必备的生存工具，口才也是生活、工作中万万离不开的。所以无论是制胜职场还是惬意的生活，都离不开会说话、金钱、电脑这三件法宝。
　　3.人才未必有口才，但有口才者必是人才
　　一个人没有堂堂仪表，没有翩翩风度，甚至身体上还有着某种缺陷，这都不是阻碍他成功的关键因素，最关键的是他是否有口才。
　　也许，一个不会说话的人，也能取得某个方面的成功，比如写作，比如从事科研发明等。但是，人才不一定有口才，有口才的人却一定是人才。我们经常会看到一个有能力的人苦于没有发挥能力的舞台，却不会见到一个有口才的人在为生计而奔波。
　　有口才就是成功的最大资本。比如，你的口才好，可以去做主持人，可以去做职业讲师，可以成为谈判高手，甚至成为优秀的外交家。
　　周恩来是我国伟大的无产阶级革命家、政治家、军事家和外交家。他的成功，靠的不仅仅是他的智慧和能力，还有他出众的口才。
　　在中美准备建交之际，美国前国务卿基辛格曾对周恩来总理说：“我发现你们中国人走路都喜欢弓着背，而我们美国人走路大都是挺着胸！这是为什么？”
　　这个问题非常尖锐，换作是我们，大概会不知所措。只见周总理回答道：“这个好理解，我们中国人走上坡路，当然是弓着背的；你们美国人在走下坡路，当然是挺着胸的。”说完，哈哈大笑。
　　周总理的这个回答，既有反唇相讥的意味，又带着半开玩笑的情趣；既不影响谈话的友好气氛，又符合当时说话的场景和说话者的身份。
　　而周总理在1955年万隆会议上的表现更是让人叹服，那时候由于一些国家对新中国不太了解，把我们国家当成了威胁和敌人，并出语咒骂。面对这样的情况，周总理觉得很痛心，所以，在会议上第二次发言时，他第一句话就直截了当的说：“我不是来吵架的，我是为了大家求同而来的。”他当时的态度十分诚恳而谦虚，取得了一句话倒转乾坤的效果。总理的表现当场就打动了许多人，成为外交界传扬的佳话。
　　事实证明，只要有口才必定能成为一名人才。即便不从事靠嘴巴吃饭的职业，也会因为口才好而受益多多。
　　阿里森在美国一家电器公司做推销员。一天，他去一家公司推销电机。这家公司不久前从阿里森手中买过电机，但是由于用法不当，电机的温度超过了正常的发热指标，所以，这家公司的总工程师斯宾塞先生一看到他就不高兴地说：“阿里森，你还指望让我多买你的电机吗？”
　　阿里森在详细地了解了情况后，发现电机温度超标并不是质量问题，而是因为该公司使用电机的房间内温度过高导致的，但是他并没有直言相告，进行强硬的辩解，而是决定以理服人。
　　于是他微笑着对这位总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样，如果那电机发热过高，别说再买，就是已买的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师作了肯定的回答。“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协会规定的标准，是吗？”对方再次作出了肯定的回答。如此之后，阿里森开始谈起实质性的问题了。
　　他问斯宾塞：“按标准，电机的温度可比室温高72f，是吗？”
　　“是的，”斯宾塞说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗？”
　　阿里森没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少？”
　　斯宾塞想了一下，说：“大约是75f。“
　　阿里森听了后点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是75f，加上应有的72f，一共是140f左右。请问，要是你把手放进140f的热水里，会不会把手烫伤呢？”
　　斯宾塞显然已经知道自己错了，只好点点头。阿里森又趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
　　之后，这家公司不仅成了阿里森的忠诚客户，还为他介绍了几家公司买他的电机。
　　可以说，无论一个人从事什么行业，都离不开口才。当然，好的口才决不是只凭两片嘴皮子和三寸不烂之舌即可，而是一种综合能力的体现。
　　事实证明，口才好的人总是能在自己生活交往圈子内独占鳌头，其功效小到可以帮助自己顺利发展，大能利国利民、造福世界。因此，古人刘勰把口才的价值提高到惊人的高度：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师！”
　　点评：
　　西方的一位哲人说过这样的话：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是有一个好的口才”，人才也许不是演讲大师，但是有一个好口才的人必定是人才，并且更有可能成为更加杰出的人才。
　　4.成功者身上的奇迹，一半是口才的功劳
　　科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径，它能使人备受关注。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”
　　曾看到过这样一个故事：
　　一个国王到民间私方，碰到一个在弹琴的编筐人，就和他聊了起来。
　　“你的兴致真好啊！”国王说。
　　编筐人说：“欢迎你，我是编筐的，一天编一只筐，既还债又得利息，养活了一家九口人，因而觉得十分快活。”
　　国王感觉有点奇怪，因为一只筐根本不值多少钱，怎么能够又还债还吃利息，养活九口人呢？于是问道：“你到底是怎么营生的呀？欠债多吗？”
　　编筐的人笑着说道：“我的父母辛辛苦苦地把我养大，我得赡养他们，这是还债；我的五个孩子，现在是我养育他们，等到我老的时候，他们就得养活我，这是我吃的利息，我的父母与孩子一共是七个人，再加上妻子和我，我不正是养活着一家九口人吗？”
　　国王听了哈哈大笑起来，觉得这个编筐人说话真有意思，就告诫他不要把刚才讲的趣话告诉给别人，除非当着他的面说，否则就会掉脑袋的。
　　第二天，国王就回去问他的十二位大臣“有人一天编一只筐，既还债又得利息，还养活了一家九口人，是什么意思”，并许诺谁能说出正确答案，谁就有资格做首相。
　　十二个大臣听了国王的话，面面相觑，不得其解。后来，他们费尽周折找到了那位编筐人，并用一千镑硬币从他口中买出了答案。
 



第2章 一个人的口才比能力更重要(2)


　　国王断定一定是编筐人透露了自己的答案，就把他招来，愤怒地问：“我已经对你说过，你讲的话，除非当我的面，不许告诉任何人。不然，就砍下你的脑袋，你怎么对他们讲了？来人呀！把他拉出去砍了！”
　　没想到，编筐人却不慌不忙地说道：“国王陛下，祝你长寿，您是嘱咐过我的，我也没有失信呀！我是当你的面说的啊！我不仅一次当你的面，而且是一千次当你的面说的哩！”
　　他把一千镑硬币掏出来，指着硬币上面国王的头像说道：“陛下请看，这不是您吗？我当着您的面说的，一次，两次，三次……整整见了你一千次面，才把那些话的意思告诉给他们的呀！”
　　国王听到这样解说很高兴，对编筐人大加赞赏，不仅免去了他的死刑，还宣布封他为首相。
　　这也许是一个杜撰的故事，但是我们却从中看到了口才在一个人成功的道路上起着多么重要的作用。一个普通的编筐人凭借自己的口才智慧得到了国王的赏识，被封为了首相，从一介平民一跃而成为贵族，这不是奇迹是什么？而这个奇迹的缔造者就是口才。
　　而在现实生活中，口才在一个人成功的道路上，更是有着神奇的魔力。我们大家都知道，美国的总统竞选，与其说是各方势力的较量，倒不如说是竞选总统个人演说才能的“大比拼”，最后的胜利者，一定是口才的出类拔萃者。
　　亚伯拉罕·林肯出生于社会低层，后当选为美国第16任总统，以聪慧幽默和坦诚正直而著称于世。
　　早在读书时，有一次考试，老师问他：“你愿意答一道难题，还是两道容易的题目？”林肯很有把握地答：“答一道难题吧。”“那你回答，鸡蛋是怎么来的？”“鸡生的。”老师又问：“那鸡又是从哪里来的呢？”“老师，这已经是第二道题了。”林肯微笑着说。
　　1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，对手是有钱有势的富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华的竞选马车，车后放了一尊大炮，每到一站，就鸣礼炮32响，加上乐队奏乐，声势非常浩大。他得意地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”
　　林肯没有专车，始终坐着一辆耕田用的马车，但竞选的结果是，穷小子林肯击败了道格拉斯。听听林肯推心置腹跟选民们说的话就知道了，他说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得我读一辈子。我本人既高又瘦，脸蛋很长且长满胡子，不会发福。我没有可以隐蔽的伞，没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
　　林肯的父亲是一位鞋匠，当林肯在参议院发表竞选总统的演说时，一位参议员羞辱他说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”
　　林肯转过头对那个傲慢的参议员说：“我非常感谢你使我记起了我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠做得那样好。据我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟父亲学到了做鞋子的技术。”
　　然后，他又对所有的参议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但有一件事是可以肯定的，他的手艺是无人能比的。”
　　说到这里，他流下了眼泪，所有的嘲笑都化作成了真诚的掌声。
　　林肯就是靠用质朴且充满智慧的语言赢得了选民们的大力支持和拥护，打败了强大的竞选对手，当选为美国总统。
　　当上总统后，仍然有人以他是鞋匠的儿子而侮辱他。一次，林肯的一个手下在纸条上写了“笨蛋”传给林肯。林肯看后，不但没有生气，反而幽默地说：“我们这里只写正文，不记名。而这个人只写了名字，没写正文。”
　　事实上，一个具有卓越口才的人，往往同时会具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，特别是具有良好的心理素质。而这对于一个人来说，就是成功的最大资本。
　　林肯当选总统，靠的当然不仅仅是口才，但是他通过口才体现了自己敏捷的思维，渊博的学识，正直的个性，高尚的品质。他就是靠这些击败了对手，赢得了人们的支持和赞同。可以说，他的成功有一半靠的是口才。
　　成功的道路上，口才担负着非同寻常的作用。人一生的成功与失败，往往取决于他的口才。戴尔·卡耐基在谈到口才时就曾这样强调说：“好口才是所有成功者的共同特点。”富兰克林也曾说：“说话和事业的进行，有很大的关系，你如出言不慎，你如跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情、别人的合作、别人的助力。”
　　在我们的日常生活中，我们随时都可以看到，那些能在各种场合充分展示自己的才智、才学、才华的人，最大的特点就是能说会道、能言善辩、伶牙俐齿、出口成章。他们之所以会那么成功，一个最根本的原因就是由于他们有一副好的口才！
　　点评：
　　无论你天资多么聪颖，接受过多么高深的教育，外表是何等的风流倜傥，拥有多么雄厚的资产，假如你无法得体恰当地表达自己的思想，仍旧可能一败涂地。因为成功者身上的奇迹，至少有一半应该归功于口才。
　　5.只有把自己推销出去，你才能成为真正的千里马
　　在市场经济中，作为一个想施展抱负的人，就必须学会推销自己。若总是默默无闻，即使你是身怀绝技的千里马，也只有老死于槽枥之间。
　　古人云“先有伯乐，而后有千里马”，只有把自己推销出去，才能成为真正的“千里马”。而靠什么把自己推销出去呢？口才。
　　刚刚大学毕业的王皓鸣在一次面试中，亲身体会了好口才对推销自己的重要性。
　　王皓鸣到一家公司去面试。面试进行过半的时候，主考官问：“请问，你认为自己最大的弱点是什么？”
　　这个问题很明显是一个陷阱，如果老老实实的回答：“我的英语没过六级”，“我性格内向不善与人交往”，“我学技术学得比较慢”，……结局自然也就可想而知了。
　　怎么把缺点变成对自己优点的宣传呢？他灵机一动：“我的最大弱点是……对人太热忱，以至于朋友太多，私人时间有时会奉献给朋友和电话。”
　　听了王皓鸣的回答，主考官的眼里明显地掠过了一道亮光，“为什么选择加盟我们公司？”“我用的电脑，就是贵公司的产品。这四年来它处理图像、文字的速度，都让我感到十分的满意……”王皓鸣的这一招“亲和力”路线，点燃了对方眼里的第二道亮光。
　　“你期望的工资是多少？”这可是最后一个致命的“陷阱”，差之毫厘，就会谬以千里。说实话，王皓鸣多么想开出一个“天价”，每月的工资能够买得起市中心的一平米房子，那该有多好啊？可是，他知道那样的回答，很可能将会使得他的所有努力功亏一篑。于是，他审慎地答：“我想，一份与我的能力以及与贵公司的盛名相符的薪水，这是你们可以接受的吧？”
　　最后，当主考官例行公事地说“你有什么要问我”时，王皓鸣面带微笑的问了这么一个问题：“还能再见面吗？”这位主考官冲王皓鸣微微一笑，轻轻地说：“当然。一个星期后，再见！”
　　王皓鸣的面试之所以能取得成功，都要归功于其口才的功劳。面试时的口才就是敲门砖，如果不能把自己推销给用人单位，又怎么会有机会一展自己的才华呢？
　　众所周知，如今早已不是什么“酒香不怕巷子深”的年代了，有才华的人也不能关在家里等着伯乐上门发现自己。你认为自己有才华，事实上这个世界上自认为有才华的人多了，所以，你要抢先被伯乐发现，就要先学会推销自己。
　　其实，不只是面试的时候需要推销自己，在与人交际的过程中，就是对自己的推销。如果你说的话，能引起别人的共鸣，得到别人的认同，赢得别人的赞赏，这就说明你已经把自己成功地推销了出去。反之，如果你说话，只会遭来别人的厌恶、反感，那么，别人对你这个人也不会接受，这等于你推销自己失败了。
　　那么，如何推销自己呢？确切说是如何用口才把自己成功推销给别人呢？
　　首先，要敢于毛遂自荐。
　　毛遂是古代战国时赵国平原君的一位门客。据《史记·平原君列传》记载，赵孝成王九年(公元前257年)时，秦军包围了赵国的都城郎韩，平原君前往楚国去求援。毛遂自己表示愿意随同前往。当平原君和楚王商讨合纵之计，楚王犹豫不决时，毛遂按剑上前，向楚王陈述唇亡齿寒的利害关系，终于打动了楚王，同意发兵救赵。
　　从此，后人把自我推荐的方法称为“毛遂自荐”。很多人都认为只要自己踏实努力，就一定会有伯乐找上门来，事实则不然。这就更需要学习毛遂的精神，自己做自己的伯乐，把你的优点告诉给能改变你命运的“伯乐”。
　　其次，要适当“吹嘘”自己的能力。
　　人们都愿意与能力较强的人交往，而对那些整日消极、愁眉不展的人有抗拒感，所以与人相处的时候，我们也要在自己真实能力的基础上，适当地把自己美化一点、夸大一点，这样不仅可以与更优秀的人拉近距离，更重要的是要从中受益，让自己的人际交往也能顺利的走向成功。
　　第三，说话时要足够自信。
　　要想说动别人，先得建立自信。一个缺乏自信的人，说话时言语不流畅，吞吐搪塞，情绪紧张，是不会得到别人的认可的。如果你说话的时候，信心充足，理直气壮，说起话来就节节有力，感染力也比较强。
　　要在说话的时候体现自信，有几点必须注意：
　　1.说话时要坐稳
　　一些人在说话时总坐立不定，来回摇晃、移动，情绪本来就紧张，摇来晃去使心绪更不稳定。坐如钟，稳如泰山，说起话就有一种稳重感。
　　2.说话时要抬头
　　一个人在说话的时候低头、垂目、耷拉着脑袋，明显就是一副信心不足、没出息的惨相。说话时要给人朝气蓬勃的姿态，就要昂首、挺胸、谈吐自若。
　　3.说话时敢于正视别人
　　一个人在说话时不正视别人通常意味着有自卑感，或者做错了事而心怀不安与内疚。而正视别人等于告诉对方：我很坦然，很光明正大，毫不虚懦。要让你的眼睛给别人以希望，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。
　　4.必要时刻笑一笑
　　众所周知，笑是医治信心不足的良药，但仍有许多人不信这套，因为他们言语不当时从不试着笑一下。必要时笑一下会抖落掉很多压力，会带来许多自信，不信就试一试吧。
　　第四，恰当的运用幽默。
　　通常情况下，我们都是先接受这个人，然后才会决定与这个人合作，或者其他。比如，你是一名推销员，你只有你先把自己成功的推销给别人，也就是说别人先接受你这个人，然后才会接受你的产品，而幽默则是拉近你与别人之间距离最有效的方法。
　　被誉为日本寿险业的推销之神原一平，曾连续15年占据日本全国寿险销售业绩之冠。他身高只有145厘米，其貌不扬。他的身材虽然低人一等，但他的口才却高人一筹。对于别人来说，身材矮小可能是个缺点，然而原一平却能将这个缺点加以利用，让它成为销售的助力。他会见一个客户开场白是这样的：
　　“您好！我是明治保险的原一平。”
　　“噢！是明治保险公司。你们公司的推销员昨天才来过的，我最讨厌保险了，所以他被我拒绝啦！”
　　“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一本正经地说。
　　“什么？昨天那个仁兄啊！长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”
　　“可是矮个儿没坏人啊。再说，辣椒是越小越辣哟！俗话不也说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
　　“可也有人说‘十个矮子九个怪’哩！矮子太狡猾。”
　　“我更愿意把它看成是一句表扬我们聪明机灵的话。因为我们的脑袋离大地近，营养充分啊！”
　　“哈哈！你这个人真有意思。”
 



第3章 一个人的口才比能力更重要(3)


　　原一平就是这样以他矮小的身材，配上刻意制造的表情和诙谐幽默的话语，在他特意营造出的轻松氛围中与客户面谈，不知不觉地拉近了双方的距离，于是一笔业务很快就谈成了。
　　美国最伟大的营销大师在谈到他的成功时说：“我时时记得，我在推销商品，更在推销自己。”不只是作为推销员的人需要考虑把自己推销出去，任何一个想有所作为的人，都面临着如何推销自己的问题。
　　点评：
　　古人说“先有伯乐而后有千里马”，就是说，没有伯乐的发现，即使是千里马也不可避免被埋没的命运。所以人才只有善于利用口才，把自己推销出去，让别人见识到你的满腹经纶，才能真正的成为驰骋万里的千里马。
　　6.会干更要会说，改变职场“老黄牛”的悲剧命运
　　职场上，很多人辛辛苦苦做了很多事，却从不跟老板提要求，总认为自已的付出老板肯定看得见，所以老在普通员工的位子上转悠。这就是职场 “老黄牛”的命运。
　　相信没有哪个人甘愿做职场“老黄牛”，吃着草，挤出奶，却没有得到应有的报酬。既然不愿意忍受这种命运，那就不要光干不说了。早在以前，人们提倡只问耕耘，不问收获，意思是只要你辛勤耕耘，收获自然就有，不用操心。而在今天，我们要提倡问耕耘，还要问收获。在竞争激烈的社会，要想脱颖而出，不但要有能力，努力付出，还要懂得“宣传”自己，给自己造势。这就像一个企业生产的产品，单是质量好还不足以胜出，还得借力广告效应，因为酒香也怕巷子深。
　　当今社会，黄金、资讯、口才，已成为代替其他资源最为重要的财富和法宝。不管从事销售还是普通工作，不管是过去、今天还是将来，口才都将被人们看成衡量人才的标准。
　　难道您不想在会议上侃侃而谈、出类拔萃、获得晋升的机会吗？难道您不想提高您的说服力，轻易说服客户而扩大您的业绩和收入吗？难道您不想在团队里发表富有感染力的演讲而身居要职吗？大家都很羡慕在台上侃侃而谈的人，羡慕他们得到的掌声，羡慕他们的人生精彩，其实这一切，你也可以尝试着得到和拥有。
　　如今，在各大公司，那几个高层职位相对于济济人才，永远是僧多粥少的局面，如果你只知道耕耘，不问收获，就没有出头之日，因为隐没在人群中，领导者们根本无暇看到他们。
　　我们常说，付出不一定有收获，但是不付出一定没有收获。的确，如果你只知道付出，不懂得为自己邀功，那么你在竞争中脱颖而出的机会就微乎其微。
　　朱玉涛来公司三年了，能力不差，在公司里的人缘也不错，可是眼看着进公司一两年的新人一个个都升迁了，而还在原地踏步。
　　原因就是他虽然“工作成绩不错”，但不善于向上司“表功”。所以很多时候同样的结果，其他同事总能得到比自己更高的评价。
　　有时候朱玉涛也想不通，上司为什么不自己去看呢？而非要听下属自己把工作成绩描绘得像一朵花一样，那不是自我吹嘘吗？为什么汇报的时候，总是要“在领导的支持与关心指导下”，这不是歌功颂德吗？
　　所以，三年了，朱玉涛还是没有得到上司的赏识，获得晋升的机会。
　　看来，要想在人才济济的职场上脱颖而出，不仅要有一定的能力，还要学会为自己邀功请赏，让领导看到你的成绩，看到你的优秀。否则你就是在光线黑暗的墙角里努力半辈子，领导也不一定会发现你这个人才。何况，你的身边有那么多优秀的人才，就算领导想要挖掘你，也多半会被别人的光芒挡住了路。
　　每个人都想在异性面前言谈幽默风趣、巧舌如簧；每个人都想在面试时表达自如、施展才华；每个人都想进入一流公司和挑战高薪；每个人都想在同事面前脱颖而出……然而，这些理想，不是只知埋头苦干就能实现的，还要把自己的优势说出来，要把自己的成绩告诉领导。只会干不会说的“老黄牛”也要发出自己独特的声音，让优秀的口才助自己成功一臂之力。
　　“好酒不怕巷子深”的古训在今天的职场竞争中已经不再适用，等着别人发现的，往往会使自己与机遇失之交臂，“老黄牛”们也要学会让别人发现你。
　　首先，要主动表现你的进步。
　　初入职场，有很多不懂的地方，你不妨找个时机向领导表白一番：“我刚来的时候不懂，犯过错，幸亏有您指正，现在我已经明白了犯错的原因，再也难不倒我了，真的非常感谢您！” 你不仅让他知道你已经进步了，而且又巧妙的把这归为他的功劳，哪个上司听了这样的话，不高兴呢？
　　其次，不要害怕向上司汇报工作。
　　在职场之上，很多人出于对老板的生疏和恐惧感，见老板时一举一动都不自然。即便是必要的工作汇报，也多愿意用书面报告，以免被老板当面责问。时间久了，和老板的隔膜也越来越深，这对你实在太不利了！
　　当你完成了一件很棘手的任务，一定要向上司汇报，让他知道你有一个好脑袋和快刀斩乱麻的能力，不是只会吃干饭。主动向上级汇报一下自己的工作情况，让上司知道你都做了些什么。千万不要一直等到失败了，才去汇报，这样，你在老板心目中的印象一定很糟糕。
　　第三，不要总是唯命是从。
　　员工对于老板，就像士兵对于军令，服从是天职，但是，有时候，职场还是与部队有所不同。如果你的服从成了唯命是从，那效果就适得其反了。有时候，你的老板也需要你提出自己的意见，而不是每一件事，都听从他的旨意。如果你有更好的解决方案，不妨大胆的说出来，让老板发现你脑子里的闪光点，从而对你赏识有加。
　　归根结底一句话：“老黄牛”似的员工也渴望成功，成功需要能力，能力需要发挥，发挥需要口才。而且事实上，人的潜能无穷无尽。只要你肯开口，你完全可以在激烈地竞争中脱颖而出！
　　点评：
　　哪个“老黄牛”不想得到主人的垂怜呢？哪只“老黄牛”不想成为一头职场名牛呢？改变命运的方法不是抱怨老板没有慧眼，更不是抱怨自己运气不好。而是在努力的时候，学会为自己邀功请赏，会干更要会说，否则你永远是落在最后的那一个！
　　7.好口才是成功办事的必备技能
　　要求人办事自然免不了要与人打交道，有时候，需要别人的合作，有时候需要别人的帮助，这时，语言的表达能力就显得尤为重要了。
　　在社会上办事，说话水平的不同，导致办事效果的差异。有的人磨破嘴皮，却白费唇舌；有的人侃侃而谈，就能马到成功。有的人只言片语，会弄得剑拔弩张；有的人只需数语，就化干戈为玉帛；有的人话语不周，招致众叛亲离；有的人寥寥数语，获得理解和支持。
　　一副好口才是一个人成功办事的必备技能，如果没有口才，就像钓鱼的时候，忘记了带鱼饵。生活中，关于靠口才赢得成功的案例不胜枚举，这里我们来看看被称为是美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳的故事，他曾用了短短25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。
　　那天，贝德佳从一个朋友那里得知，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但是，银行却给他开出了一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
　　贝德佳与布斯约了时间见面。
　　“您好，布斯先生。”
　　“您好，贝德佳先生，请坐。”
　　打过招呼后，贝德佳没有再说话，布斯就先开口了：“贝德佳先生，很麻烦你特意来一趟我的办公室，但真的是不好意思，恐怕你会因此而浪费时间但却不会有什么收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请将你的保险企划书留下，也许在两三个星期之后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面只不过是在浪费彼此的时间而已……”
　　布斯的态度贝德佳已经预料到了，他说：“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”
　　他诚恳地样子，让布斯产生了想听的欲望。
　　“哦，是什么话？”布斯问。
　　贝德佳抓住机会趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行是很熟悉的，所以，如果您是我的兄弟，我会建议您把这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”
　　布斯差异的问：“为什么？”
　　“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可不可以先问您几个问题呢？”
　　贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯谈话的兴趣，“请说。”
　　“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”
　　“没错。”
　　“换句话说也就是，只要您还健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”
　　“嗯，可以这么说。”
　　“所以，您需要立刻投保，把作为债权人所担心的风险统统转移给保险公司去承担。对您来说，这是眼前刻不容缓的事情。如果您的生命没有附上保险，一旦您的健康有一点问题，我想银行很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说是不是呢？”
　　“这个我不太清楚，但是极有这个可能。”
　　“所以，您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”
　　至此，贝德佳已经取得了谈话的主动权，为在后面的交锋中占据优势地位打下了良好的基础。
　　当布斯问贝德佳有什么好的建议时，贝德佳说：“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”
　　看到布斯有点不相信的样子，贝德佳继续说：“我已经替您约好了11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。”
　　布斯说：“其他的保险经纪人难道就不能替我安排这件事吗？”
　　他在怀疑贝德佳别有用心，贝德佳没有辩解而是附和说：“当然，这件事谁都可以做到。但是，他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延几日，对于时间极其宝贵的您来说，难道愿意浪费这些本可以不浪费的时间吗？”
　　布斯开始动摇了，贝德佳说：“布斯先生，您今天早上的精神看起来很不错。”
　　“是呀，我感觉很好的。”
　　“既然如此，您为什么不现在就去做检查呢？”
　　然后，他故意看看表说：“现在是11点10分了，如果我们现在立刻出发的话，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您的检查结果一切正常的话，您就可以在48小时内签定保险契约。”
　　布斯沉默了，但仅仅是几秒钟，布斯便取下了衣架上的帽子，对贝佳德说：“好，我们走吧。”
　　就这样，凭着高超的谈话技巧，仅仅只用了25分钟，贝德佳就成功地谈成了这笔25万美元的保险。
　　办事说话，滔滔不绝，不一定能把事办成，关键在于是否能把话说到点子上。山不在高，有仙则灵； 话不在多，贵在动心。语为情动，言为心声，口才是开启成功大门的钥匙。
　　古往今来，成功的人多为能言善道之辈，而败者则多不善言辞。唯有善于说话的人，才能够顺利地获得别人的认同与帮助。可见，好口才是一种不同寻常的能力，这种能力可以帮助我们编织起一张巨大的人际网络，以此获得取之不尽，用之不竭的人际关系资源。好口才还是一种工具，我们可以借助这种工具，赢得朋友的帮助，赢得下属的尊敬，赢得对手的合作，赢得陌生人的好感，为自己成大事积蓄足够的智慧和力量！
　　一个人要想办事成功，光是硬件好，没有口才，那么不管肚里有多少货色，脑袋里有多少真才实学，别人不明白你的意思，不理解你的想法，更不会被你说服，最后结果如何，不用说，大家心里也会明白。
　　点评：
　　办事要想成功，离了什么都可以，但就是不能离开口才。口才是你升天的双翼，是你入海的背鳍。“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，没了口才，你会“虎落平阳遭犬欺，龙搁浅滩被虾戏”。
 



第4章 10分钟，打造魅力口才的“强磁场”(1)


　　有一位学者曾经说过一句话：“如果你能和任何一个人连续谈上十分钟而使对方产生兴趣，你就是一流的社交高手。”你一旦有交际朋友的机会，就应该打开话匣子，与人侃侃而谈应付自如，让对方被自己超强的口才磁场深深吸引。
　　1. 准备好你的自我介绍
　　面试时，我们会面对形形色色的问题，为了避免在最简单的问题上被问得哑口无言，事先准备好你的自我介绍是非常有必要的。
　　自我介绍是面试实战非常关键的一步，因为个人面试基本上都是从自我介绍开始的。它有可能决定整个面试的基调。自我介绍是给面试考官的第一印象，从言谈举止到穿着打扮将直接影响到你被录取的机会。进门应该面带微笑，但不要献媚。话不要多，先称呼一声“老师好”，声音要足够洪亮，底气要足，语速自然，总之彬彬有礼而大方得体，不要过分殷勤，也不要拘谨或过分谦让。
　　因为众所周知的“前因效应”的影响，你这2～3分钟见面前的自我介绍将在很大程度上决定你在各位考官心里的形象。这份介绍将是你所有工作成绩与为人处世的总结，也是你接下来面试的基调，考官将基于你的材料与介绍进行提问。
　　1.简明地评价一下自己，你预备用哪些词形容
　　大半人答出的都在3～4个词之间，同时缺少关于缺点的表述。一个较好的回答应该在8个词左右，这些词都应是词性比较强烈的，其中也应包括1～2个可以被称为缺点的中性词，例如完美主义，太过随和显得软弱等。
　　2.谈谈你的家庭情况
　　谈谈家庭情况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。你所要做的就是：简单地罗列家庭人口；强调父母对自己教育的重视；说明自己拥有一个温馨和睦的家庭氛围；强调家庭成员对自己工作的支持；强调自己对家庭、事业的责任感等。
　　3.你认为自己最大的弱点是什么
　　不要说自己没缺点；不宜把那些明显的优点说成缺点；不能说出严重影响所应聘工作的缺点；不能说出令人不放心、不舒服的缺点；最好说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
　　4.对你影响最大的人是谁
　　从这个问题的回答中，可以看出你将来的职业生涯路径有可能朝哪个方向发展，对你影响大的人物的职业发展路径，通常都成为你追求的目标。很早就崇拜比尔·盖茨的人可能会有进入计算机领域大展拳脚的目标，或者希望自己也能靠创业发家致富。
　　一旦你被问到这个问题，那么你应及时想好与之密不可分的另外两个问题：“为什么你认为他们对你影响最大？”，“他们在哪些方面对你影响最大？”此外，类似的连环问题也可能是：“你最喜欢哪本书？其中的什么观点最能吸引你，为什么？”对此你一定要先思而后言，脱口而出之后又不能自圆其说会很尴尬，也显得浮躁。
　　5.你有什么业余爱好
　　有些人把招聘公司对爱好的询问简单地理解为用人单位想招聘特长生，这显然是个错觉。如果想要特长生，他们大可不必去综合高校，去体育代表队岂不省时省力？其实他们的目的是想借此判断你的性格、涵养、为人以及品德。
　　比如你从6岁就开始弹钢琴，直到大学还经常在文艺演出中表演，人家会对你的毅力及音乐修养肃然起敬。有的人喜欢中长跑，而且成绩也比较好，你会让人认为你有毅力、耐力，竞争意识强，而且能够忍受长时间工作。有的人会下围棋，经常看棋谱，说明爱动脑子，善于分析，逻辑性强。
　　同时，还应注意以下两个要点：
　　首先，要有明确的自我认识，自我介绍要适中的。首先必须认清自我，一定要弄清以下三个问题。你过去是干什么的？你现在是干什么的？你将来要干什么？
　　其次，投其所好。清楚自己的强项后，便可以开始准备自我介绍的内容：包括工作模式、优点、技能，突出成就、专业知识、学术背景等。好处众多，但只有短短一分钟，所以一切还是与该公司有关的好。如果是一间电脑软件公司，应说些电脑软件的话题；如是一间金融财务公司，便可跟他说钱的事，总之投其所好。
　　点评：
　　自我介绍是很好的表现机会，大家一定要好好把握。要突出个人的优点和特长，并要有相当的可信度。最好能通过自我介绍来展示个性，使个人形象鲜明，让自己的优势很自然地显露出来。
　　2. 要做彬彬有礼的“君子”
　　中国历史上就有“礼仪之邦”的美称，为人处世尤其讲究“礼”字当先。所以在与人沟通时，要培养良好的说话风度，一定要注意彬彬有礼，始终保持良好的礼貌修养。
　　一个人在说话时是否具有礼貌，直接影响到他是否对对方具有吸引力，关系到他是否具有良好的人际关系。同时，还影响到他能否在与别人说话时表现出自信，能否具有自如说话的勇气。所以，我们在训练自己说话的自信心时，要注意增强自己说话的礼貌态度。
　　那么，在和人交往的过程中应该怎样注意自己语言的礼貌呢？
　　第一是有礼节。寒暄就是语言的礼节。有五个最常见的礼节语言的惯用形式，它表达了人们交际中的问候、致谢、致歉、告别、回敬这五种礼貌。问候是“您好”，告别是“再见”，致谢是“谢谢”，致歉是“对不起”。回敬是对致谢、致歉的回答，如“没关系”、“不要紧”、“不碍事”等。
　　第二是有分寸。这是语言得体、有礼貌的首要问题。要做到语言有分寸，必须配合语言要素，要在背景知识方面知己知彼，要明确交际的目的，要选择好交际的体式，同时，要注意如何用言辞行动恰当地去表现。当然，分寸也包括具体言辞的分寸。
　　第三是有学识。在高度文明的社会里，必然十分重视知识，十分尊重人才。富有学识的人将会受到社会和他人的敬重，而无知无识、不学无术的粗浅的人将会受到社会和他人的鄙视。
　　第四是有教养。说话有分寸、讲礼节，内容富于学识，词语雅致，是言语有教养的表现。尊重和谅解别人，是有教养的重要表现。尊重别人符合道德和法规的私生活、衣着、摆设、爱好，在别人的确有了缺点时委婉而善意地指出。还要在别人不讲礼貌时，本着谅解的态度，视情况理智的处理。
　　礼貌的言谈是对他人尊重的情感的外露，是谈话双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知总是十分敏锐。比如优秀的售票员，每次出车总是“请”字当先，“谢”字结尾。“请哪位同志让个座，照顾一下这位抱婴儿的女同志。”有人让座后，他便立即向让座者说“谢谢”。
　　礼貌一直都是我在观察的，一个人只要从他的言行举止、他的初次见面都会看出他的教养，修养、这样谈起话会比较舒服。其实还有一些平时谈吐的基本礼貌用语，如果也能在恰当的时候、恰当的地点用上的话，效果应该相当不错！
　　表示恭敬、尊敬的敬语，这一表达方式的最大特点是，当与宾客交流时，常常用“您好”开头，“请”字中间，“谢谢”或“再见”收尾，“对不起”常常挂在嘴边。日常工作中，“您好、请、谢谢、对不起、再见”、“久仰”、“久违”、“包涵”、“打扰”、“借光”、“拜托”、“高见”等都经常会用到。其“请”字包含了对宾客的敬重与尊敬，体现了对他人的诚意。如“请走好”、“请出示车月票”、“请稍等”等。
　　谦语是向人们表示一种自谦和自恭的词语。以敬人为先导，以退让为前提，体现着一种自律的精神。在交谈中常用“愚”、“愚见”、“请问我能为您做点什么”等；日常生活中惯常用法有“寒舍”、“太客气了”、“过奖了”、“为您效劳”、“多指教”、“没关系”、“不必”、“请原谅”、“惭愧”、“不好意思”等。
　　中国是礼仪之邦，泱泱大国怎么能缺少礼仪呢，虽然现在人越来越忙碌，但是忙碌的同时希望不要丢了这些起码的礼貌，相比较而言，一个粗鲁的人，一个彬彬有礼的人，无论是谁都愿意跟有礼貌的那个人交朋友。
　　点评：
　　敬人者，人恒敬之。彬彬有礼应该是为人的一种基本修养。在和他人交谈的时候，有礼貌的人都会给人一种好感，受到别人的尊重。所以，我们在和他人交往的时候，要注意做到自己的一言一行都要具有礼貌的绅士风范。
　　3. 如何与素昧平生者“一见如故”
　　我们与那些素昧平生者交流时，要尽量避免傲慢与偏见，尤其在最初见面的几分钟里，要心平气和、全神贯注、不失礼节地倾听。只有这样，才能做到推心置腹地交谈，达到一见如故的目的。
　　不少人对素昧平生者有一种抵触心理，不是胆怯就是不屑。有些人，一见到素昧平生者就感到浑身不自在，不好意思交谈，有人觉得无从谈起。还有些人，他们往往只看到别人的表面，就轻率地按自己的主观想象对别人下结论，从而得出“我不喜欢这个人”。事实上，别人并没有自己想象的那样威严或者糟糕，我们在多数时候对素昧平生者的第一印象都是不正确的。所以在与素昧平生者初步交往时，你要有宽容互补的心理去接受他，对他产生兴趣，并发现他的兴趣、思想和爱好。同时要修正自己的观点，只有这样，你才能得到更多的朋友。
　　一见如故，相见恨晚，历来被视为人生一大快事。当今世界，人际交往极其频繁。参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，不仅是一件快事，而且对工作和学习大有裨益。那么，如何才能做到“一见如故”呢？
　　首先，在和素昧平生者开始交往时，要表现出对别人的兴趣，这样做有两个好处：一、让对方感到你对他的关注，使他的自尊心得到了满足，从而增强了对你的信任感，便于交流；二、对别人感兴趣，能够比较全面地了解对方的情况，使你在和对方交流的时候能够迅速抓住话题，引起对方的兴趣。
　　每个人都觉得自己很重要，每个人都希望被看重。如果对方感觉到你对他的事情表示关注，那他就会认为他在你心中已经有了位置。被别人关注的感觉真的很好，如果第一次和别人交往就被关注，那就更极大的满足了自己的自尊心。无疑他对你的好感就会更加强烈。既然对别人表示关注如此重要，那么你和素昧平生者打交道的时候，给予别人关注，让别人感觉到你对他的兴趣也会对你的人际交往有很大的帮助。
　　有不少人在初次和别人交往时，都错误地想方设法只使别人对他们感兴趣，而完全忽略别人，这种做法只能使人反感，给你的交际带来障碍。
　　想使别人对你感兴趣吗？那你首先要对别人感兴趣。如果我们老是在别人面前表现自己，只想别人对我们感兴趣，我们将永远不会有许多朋友。只有对素昧平生者感兴趣，你才能做到进一步了解他，才能迅速赢得别人对你的好感和兴趣，这是你扩大自己交际圈子的有效手段。
　　其次，要学会在交谈中没话找话。与素昧平生者每次交谈时，最好寻找对方也熟悉的人和事，以此牵线搭桥，引出话题。还可以巧妙地借用彼时、彼地、别人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常会收到好的效果。
　　当别人作完自我介绍时，你可以在他的名字上表现出你的兴趣。比如，你可以重复他的名字，并夸这个名字很好听，或者很少有人会有这样的名字，很有品位等；或者，你可以再具体问对方他名字的写法，以示你对他的重视。这样以来，你会迅速赢得别人的好感。
　　第三，可以在交谈时先提一些一般性的问题，以便投石问路，在大略了解后再有目的地交谈，便能说得更加自如。在听对方说话时要注意力集中，不能随便去否定对方的观点。
　　除了以上三点之外，引发话题的方法很多，诸如“借事生题法”、“即景出题法”、“由情入题”等，可巧妙地从某事、某景、某种情感，引出一番议论。
　　点评：
　　一旦你和素昧平生者开始找到了话题，并不断深入地了解，便会发现，你所认为的第一印象其实是片面的，从而你在交谈中对方也会调整视角，进一步审视你，两个人在性情、兴趣、思想等的碰撞后，就有可能成为好朋友。
　　4. 想钓鱼，先要知道鱼喜欢吃什么
　　钓鱼的时候，我们首先要考虑的是鱼喜欢吃什么样的东西，然后再准备鱼饵，这样才能钓到鱼。否则你将徒劳无功。社交中，智者是高明的钓手，他会针对所钓的“鱼”喜欢什么，然后投其所好，“鱼儿”往往容易上钩；而愚者则根据自己喜欢吃的食物做鱼饵，不考虑“鱼儿”的喜恶，所以愚者很难钓到想要的“鱼”。
　　戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，房主提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。
　　卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。还有一件对你有利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。
　　整个过程卡耐基没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。最后的结果对他非常有利。所以说，设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管在谈生意还是说服别人的时候都是如此。
　　换位思考的方法，不仅在争论中有奇效，而且在平常的交往中也会给你带来很多好处。当你准备见一个你不太了解的人时，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，每个人都喜欢享受被人承认的感觉，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。当你一见面就和他谈论他最引以为自豪的事情，别人当然非常高兴，对你也就会有好感了。
　　由此，我们该明白卡耐基名言的含义：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”
　　“牛不喝水强按头”是达不到目的的，只有顺其意投其好，才能使它高兴地喝水。如果不是他愿意做的事情，强迫他干是不行的，只有按照他的内心需要，因势利导，才能达到我们对他的要求。
　　在周末的街头，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招揽顾客。
　　小黑说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，保证又光又亮。”小聪却说：“先生，约会前，请先擦一下皮鞋吧？”
　　结果，小黑的顾客寥寥无几，而小聪的喊声却引来了一个个青年男女让他擦鞋。这究竟是什么原因呢？
 


第5章 10分钟，打造魅力口才的“强磁场”(2)


　　因为小聪的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童，传送着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。
　　“为约会而擦鞋”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战不殆。
　　在生意场上能抓住客户的心理，掌握对方的需要，对症下药，往往能使生意顺利谈成。
　　魏平是一家皮包厂的采购，一次因需要一大批皮革材料，他联系了两家皮革材料公司。他到甲地的一家公司时，该公司销售人员给魏平介绍自己的皮革时，说自己的产品都是上等的好材料，并用不容置疑的口气说每米16元，没商量。
　　魏平听后没做答复，只是说回去和经理商量一下，就走出了那家皮革厂。到了乙地的另一家皮革厂，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大，在交谈中又发现魏平比较自负，性急。于是公司负责人通过魏平观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每米20元，紧接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们绝无二话。”果然，魏平在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每米15元的价格。其实，之前公司皮革的进价是每米10元。
　　甲地公司的销售人员只考虑到自己的要求，没考虑到客户的性格及心理要求，结果是到手的生意化为泡影，而第二家公司的负责人通过交谈准确把握对方的心思，并按其“要求”使生意得以胜利谈成。
　　也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿‘要’做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
　　点评：
　　想钓鱼，先要知道鱼喜欢吃什么。我们只有能够洞察别人的心理，把握对方心中迫切的欲求，然后投其所好，交往中就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。
　　5. 说话高手更懂得“察言观色”
　　在社交过程中应该如何“察言观色”，寻找适当的话题，才不致使谈话中断冷场呢？这是一个很难找到恰当答案的问题，但也正是因为如此，深谙“察言观色”之道的说话高手才更显其本领和魅力。
　　一家知名大公司招聘，三轮选拔后，百名应征者还剩下10位，最终将留用5个，因此，第四轮总裁亲自面试。奇怪的是，面试考场出现11个考生。
　　当总裁发出疑问时，坐在最后一排的一个男子站起身：“先生，我叫薛瑞，在第一轮就被淘汰了，但我想再参加一次面试。”在座的应聘者都笑了，就连站在门口闲看的那个老头子也笑了。总裁饶有兴趣地问：“你第一关都过不了，来这儿还有什么意义呢？” 薛瑞说：“我掌握了很多财富。”大家觉得此人要么太狂妄，要么是脑子有毛病。薛瑞说：“我有9年工作经验，曾在15家公司任过职……”总裁打断他：“先后跳槽15家公司，我不欣赏。” 薛瑞站起身：“先生，我没有跳槽，而是那15家公司先后倒闭了。”一个应聘者说：“你真是个倒霉蛋！” 薛瑞反驳道：“我不倒霉，我只有30岁。相反，我认为这就是我的财富！”
　　站在门口的老头走进来，给总裁倒了一杯茶。薛瑞继续说：“我很了解那15家公司，我曾与大伙努力挽救它们，虽然不成功，但我从它们的失败与错误中学到了许多东西。” 薛瑞离开座位，“与其用10年学习成功经验，不如用同样的时间研究错误与失败；别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败过程却是！”薛瑞忽然回过头来，一边转身一边说：“这10年经历的15家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力。举个小例子吧——真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”全场10位考生哗然，惊愕地盯着倒茶的老头。那位老头笑了：“你第一个被录取了，因为我急于知道我的表演为何失败？”
　　薛瑞凭什么能看出倒茶的老人就是总裁呢？其实答案再简单不过，就因为他在十五家公司工作中所锻炼出来的超强的阅历，如此多的经验，让他在失败中一跃而出，最终被录取。
　　练就察言观色的本领，除了多年的实践摸索，还要注意些什么呢？
　　首先，应先了解对方的一些经历情况和生活状况。思维方式的不相同，也要特别了解他的生活愿望，生活观点。
　　其次，必须注意对方的心境特征。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到对方的认同的。一相情愿的谈话往往会让对方厌恶。
　　不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机。在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈者达到明朗化，引起共鸣。因为说话更应清楚对方的身份和性格特征。
　　性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应注意委言婉语、循循善诱。
　　其三，必须考虑到对方的反应。据报载，有位外国旅游者在旅华期间自杀了，为了减少话语的刺激性，经再三推敲，最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方，老人故世了，以“老了”讳饰，老干部故世了，以“见马克思去了”讳饰，类似有不下几十个同义讳饰词语。再如，生活中对跛脚老人，改说“您老腿脚不利索”；对耳聋的人，改说“耳背”；对妇女怀孕说“有喜”。总之，在语言交流中讲究讳饰，也就是“矮子面前莫说矬”，应做到“哪壶不开就别提哪壶”。其他如：长途汽车停车路边让旅客入厕，以“让各位方便一下”来避讳；用餐时需上厕所，一般以去“洗手间”来避讳。在社交场合用这些讳饰式的委婉语，不至于大杀风景。
　　点评：
　　察其言，观其色，而后动。这就是说话高手的处世哲学。无论结交朋友或闯荡职场，都没有“一句话得人心”的捷径可以走，唯有善于揣摩别人的言辞，洞悉别人心理，才能达到每句话都说进人心的境界。
　　6. 从对方关心的话题说起
　　当两个人在一起交谈的时候，会说话的人会找对方感兴趣的事或物交谈，使谈话的气氛友好而和谐，只有不会说话的人才会对自己感兴趣的事情进行大肆吹嘘，使对方感觉到谈话乏味无聊，使双方的交谈陷入僵局。
　　每个人都非常重视自己，也会希望别人重视自己，如果你与谁谈他关心、感兴趣的话题，他肯定就会对你大有好感，你们必定会成为很要好的朋友。
　　格莱特先生一直试着把面包卖给旧金山一家饭店。一连三年来，他每天都打电话给该饭店的经理，他也去参加该经理的社交聚会，他甚至在该饭店订了个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是他都失败了。
　　格莱特先生说，“在研究过做人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。”
　　“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为国际招待者的主席。不论该组织在什么地方举行活动，他一定会出席，即使他放下酒店的工作。”
　　因此，当格莱特再见到那家酒店的经理的时候，格莱特开始谈论“美国旅馆招待者”的那个组织。格莱特得到的反应真令他自己都吃惊：“多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。”
　　格莱特根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给格莱特，要格莱特把面包样品和价格送过去。
　　“我不知道你对我们顽固的经理做了什么，”那位大厨师见到格苹特的时候说，“但你真的是把他说动了。”
　　谈论对方关心、感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离。
　　每一个人都有自己关心的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件很有趣或值得终身纪念的事。所以，你如果能在有意无意之间，很自然地讲到他关心的事情，他一定会很高兴地听你说话。
　　徐文革刚调到省委办公室那段日子，在部门里连一个朋友都找不到，但他连原因都找不到。原来，他认为自己在官场上步步高升，正是春风得意时，对自己的机遇和才能都感到非常地满意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己的工作能力，夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而，同事们听了后不但没有分享他的“得意”，反而越来越疏远了他。
　　幸好，当了多年领导的老父亲给他指出了问题的症结所在，从此以后，他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反，他在老父亲的指点下，愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们关心的事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。
　　同样的，无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就会收获意想不到的效果。
　　马克是一家民营房地产公司的老板，在创业之初，由于国家政策、大众观念等对私营企业的偏见，他们的发展遇到很大的困难，各种批文很难拿到，严重制约了公司的发展。他在多次拜访国土局某局长失败后，他想再这样做，自己将永远失败。终于马克在反复研究了人际关系并思考后，他找出对方喜欢的东西来“投其所好”。
　　“一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现——局长办公座位上方有一幅巨大合影。上面，局长同余秋雨先生坐在沙发上开心地笑着。于是我对他说：‘黄局长，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么铁？’这一问有立竿见影的效果，黄局长的脸色马上变亮了。”
　　“这也没有什么了不起的，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨还没有成名前，我们就是朋友……”
　　接着，马克又“小心翼翼”、“轻描淡写”地向黄局长提出自己与王蒙先生有很深交情，超过他的预想，黄局长马上说：“有时间，你请他到深圳来，我来‘埋单’。”
　　关于这个话题，他们谈了足足两个小时，离开时，马克带着已批过的申请报告和局长对他工作更多支持的承诺。
　　现在，黄局长早已离休了，但他们仍然是很好的朋友。
　　点评：
　　谈论别人关心的事是一种博取对方的好感和维系这种好感的最有效的方法。它还是促进别人继续努力为你卖命最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。要想建立良好的人际关系，就必须学会这一招。
　　7. 找到打开话匣子的钥匙
　　在人际交往中碰到陌生人的时候，起初大都会感到不自然，彼此之间好似隔着一道铁门，不知道如何打开话匣子。这个时候，如果能找到一些话题来打破僵局，缓和气氛，就能使交谈双方放松自如，从而进入融洽的谈话气氛中。换句话说，要想与他人进行有效的沟通，就要找到打开话匣子的钥匙。
　　不会在社交场合说话，就是不懂得说话巧说。在现实生活当中，学会说让别人爱听的话是至关重要的，这也是任何一个人都不可以忽视的问题。因为你可能在晚宴觉得自己因为害羞而与这种宴会格格不入；或是刚好相反，你认为许多人讨厌这种聚会，但是我很喜欢。无论如何，都应该将你的感受向第一个似乎愿意听的人说出来，这个人可能就是你的知音。坦白地说出“我在这里一个人也不认识”或“我不知道该讲些什么”，总比让自己显得拘谨冷漠好得多——最健谈的人就是勇于坦白的人。
　　在一次晚宴上，刘永经朋友介绍跟一个电脑专家相识了。刘永也算是某公司的知名人物，通常对这类的访问都应付自如，但当他发现自己这次不知如何开口，为何如此结结巴巴时，简直大吃一惊。最后刘永说：“不知为什么我对您有点害怕。”电脑专家听完哈哈大笑，随后两人很自然地谈了起来。
　　人们往往千方百计地想使别人注意自己，但大部分的“成绩”都令人失望，因为他不会关心你、我，他，只会关心自己。因此，以对方作为谈话的开端，往往能令他人产生好感。赞美陌生人的一句“你的衣服色泽搭配得真好”，“你的发型很新潮”。能使他快乐而缓和彼此的生疏。也许，我们大多数人都没有说这话的勇气，不过我们可以说：“您看的那本书正是我最喜欢的。”或是“我看见您走过那家便利店，我想……”
　　张子礼老实、木讷，很少出声，永远引不起大家的注意。所以，尽管他工作勤勤恳恳，可在公司里总是不好不坏，几年如一日地待在当初的位置上。
　　老板最近出差，要带几个员工一道去。在火车上，张子礼的铺位刚好在老板的旁边，两人寒暄了几个问题后，就陷入了沉默。张子礼感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直让人窒息，一定得说点什么打破僵局。可是他从来不和领导打交道，实在不知道从何谈起。
　　突然，张子礼瞥见老板脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常显眼，于是就说：“老板，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”
 



第6章 10分钟，打造魅力口才的“强磁场”(3)


　　原本只是没话找话，但老板一听，顿时眼睛放光。“这双鞋啊，我在香港买的，世界名牌呢！”老板的话匣子一下子打开了，开始滔滔不绝地讲述自己在服装搭配上的心得，还善意地指出张子礼平时在工作中着装的不足，两人言谈甚欢。
　　下车的时候，老板意味深长地说：“张子礼啊，看来以前对你的了解太少了，今后你好好干。”
　　张子礼以“皮鞋”为话题，正是用了以对方为话题这一个重要法则，迅速拉近双方间的距离。“老板，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”原本张子礼说这话只是没话找话，但也正是因为这一句话，张子礼和老板之间的僵局马上被打破，关系也改善了，顺便还了解到老板的个人喜好，这可是别的同事梦寐以求的啊！从老板最后的态度来看，张子礼也通过这个机会展示了自己，给老板留下了不错的印象。
　　在西方国家口才被视为衡量人才的客观尺度。要提升、任命一个人，首先要考察的就是其口才如何。在美国，受过高等教育而缺乏口才会被认为是一种缺陷。由此可见，口才的作用，堪称生存和竞争的一大战略武器。那么，掌握好这个战略武器的人，自然就威力无穷，能不说是人才吗？
　　确实，在我们的现代化进程中，急需各种专门人才。试想，倘若这些专门人才又同时具备口才，那我们完全可以断定：他们在将来的岁月里，定会更好地施展才华，建功立业。
　　点评：
　　当你掌握打开话匣子的口才技巧之后，无论是主动或被动都能得心应手。一旦你能达到这个境界，无论把你处在哪个场合中，都能迅速进入角色，随心所欲地去扩展人缘，为自己在生活与事业中，营造一个又一个绝佳的发展机会。
　　8.巧博好感，把话说到别人心坎里
　　你知道吗，在人际交往中获得别人的好感的不二法门就是把话说到别人心坎里。也就是说，如果你想关系广，好办事，你必须广拉关系，赢得人们的好感。前提都是会说话，能句句入心的博得对方的好感。
　　如何在谈话中博得别人的好感？如何把话说道别人心坎里？前提就是表达善意的关心。当别人关心自己时，只要这份关心是出于善意的，一般人往往都不会拒绝。尤其是能满足自尊心的关怀，往往立即转化为对关怀者的好感。
　　满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说：“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说：“稍微剪短点，看起来会更可爱”，对方定能感受到你对自己的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。
　　把话说道别人心坎里的基础，是呼叫对方名字。
　　欧美人在说话时，常说：“来杯咖啡好吗？史密斯先生”，“关于这一点，你的想法如何？史密斯先生”，频频将对方的名字挂在嘴边。很令人不可思议的是，此种作风往往使对方涌起股亲密感，宛如彼此早已相交多年。其中一个原因就是，他感受到对方已经认可自己了。
　　在我们的社会里，大部分人不习惯或者不愿意直呼别人的名字。但是，借着频频呼叫对方的名字，来增进彼此的亲密感，并不是百无一利的方法啊！
　　把话说道别人心坎里的关键，要记住对方所说的话。
　　记住对方说过的话，事后再提出来做话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。
　　某位心理学家应邀至地方上演讲时，不料主办者之一却问他：“请问先生的专长是什么？”他颇为不高兴地回答：“你请我来演讲，还问我的专长是什么？”
　　招待他人或是主动邀约他人见面，事先多少都应该先收集对方的资料，此乃一种礼貌。换句话说，表现自己相当关心对方，必然能赢得对方的好感。
　　把话说道别人心坎里的技巧，坦白自己的缺陷。
　　坦白缺陷可以赢得关注。而实际上，一丁点儿瑕疵根本遮掩不了你本人的光辉。之所以如此说，是因为坦率地暴露缺点，反而使人对你正直、诚实的作风留下深刻的印象，而此种诚实、正直往往转变成别人对你的信赖，自然你也就大受其益了。
　　每当百货公司举办“瑕疵品贱卖会”，必然造成汹涌的盛况，甚至连大拍卖也比不上它的吸引力。为什么“瑕疵品”能如此地激起人们的购买欲呢？这可说是百货公司敢于表示商品具有瑕疵的缘故。
　　暴露的缺点只要一两个就可以了，可使他人难以将这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。暴露自己的缺点，绝不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来，如此做，反而使人认为你是个毫无可取之人，因而丧失了你的信用。
　　“这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人！”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。
　　把话说道别人心坎里的细节，及时指出对方微小变化。
　　若想获得对方的好感，首先必须先积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用物品有些微小的改变，不要吝惜你的言辞，立即告诉对方。例如：同事打了条新领带时，“新领带吧！在哪儿买的？”像这样表示自己的关心，决没有人会因此觉得不高兴。
　　一般情况下，做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比方说，妻子上美容院改变发型时，明明觉得“看起来年轻多了”，却不说出口。因而使妻子心里不满，觉得丈夫不关心自己。
　　不论是谁，都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人，一般都具有好感。
　　另外，指出对方与往日不同的变化时，愈是细微、不轻易发现的变化，使对方高兴的效果愈大。不仅使对方感受到你的细心也感受到你的关怀，转瞬间，你们之间的关系就会远比以前更亲密可信。
　　点评：
　　千万不要小看说话的本事，要想博得别人的好感，甚至是认同，没有把话说到人家心坎里去的技巧是不行的。好口才无异于是拉关系、推销自己的最有效手段，同时更是建立强大人脉的最好时机，一定要多下点功夫才行。
　　9.对下属，适度的发发火是必要的
　　领导批评下属也是管理手段之一，虽然批评本身就是对下属的一种否定，但就其作用来说，批评是有效的精神指导，目的在于让下属改正缺点，保持优点，所以身为领导适度的发发火是必要的。
　　但假如一名领导专施批评，肯定会制造许多对立面，结果下属不是成了帮手，而是成了对手。毫无疑问，当你在准备批评下属时，切忌任性而为，不及其余。要知道，批评的艺术性在于能否批评、怎样批评、批评的作用，而不在于批评本身。
　　批评下属本已是一件值得反思的事情，在愤怒中批评下属更是绝不容许的！因为，没有一个人能在愤怒中保持清醒的、理智的头脑。
　　所以，在发火时勿指责下属的弱点。人与人之间是有差别的。当别人指责其弱点时，犹如短刀插心般痛苦。例如，在个子矮的女性面前说“你是矮冬瓜”，她心中一定像沸水翻滚一般。对学历低的人说“学历太低的真没有用”，都是不适当的话，就算是事实也该避免触及他人的短处。
　　批评下属更不要干涉私人事情，因为公司生活和个人生活有很大关联，但是个人私生活有不愿为人所知的。“你只知道打麻将，当然会发生那种错误！”、“晚上玩得太过分了吧！”、“你和那个女孩子作朋友不好吧？”、“你的家庭名声不佳，首先要从家庭整顿做起，怎么样？”等等私人问题应该避免介入，因那只会引起“那是我家的事，和此事无关”的反感，公司并没有连家庭一起雇用。
　　所以批评人也要尊重事实，公平合理，说话有分寸，批评有根据，才能使对方信服。这是因为每个人都有自尊心，对批评意见都比较敏感，一旦与事实有出入，会引起抵触、对立情绪。因此，批评下属应掌握批评的技巧，不要让被批评的下属不但不服气，反而对你产生怨恨！比如，作为一个领导，切记不要不分场合地批评下属！
　　对下级的一般性过失就是当众批评，特别是当着其他下级面来批评。有别人在场，会增加他的心理负担，会影响他接受批评的态度，正确的办法是和他个别交谈，这时他会体验到领导对他的关怀和体贴，有利于他认识自己的问题。有些问题必须当众批评或通报时，应在事先或事后做好对方的思想工作，帮助他们打消顾虑或抵制情绪。
　　对接受批评的属下来说，批评或多或少会引起自尊心受损伤，不要使用戏谑言辞。领导以庄重严肃的态度所做的批评较容易为属下所接受，因为这种态度被属下视为对他的尊重。若管理人员以戏谑的口吻进行批评。则不论其动机如何友善，终将引起员工的不满，因为戏谑口吻被属下视为对他讽刺的表示。世上真正具有幽默感的人并不多，因此在批评时切忌使用戏谑的言辞。
　　若下属一再反驳，领导应切记：要说明事实，绝不可走到岔路上。你要找理由说明自己是对的，下属也要找出许多理由反驳领导。一旦下属占了上风，那么他就可能在同僚中吹牛：我“击败”领导了！在双方即将展开争执时，作为领导应坚定告诫他：“你做的这件事错了，不改正不行！”或是简单地说：“我说的是……”其余的话不必多说。
　　指责下属实在不是件简单的事。所以有些领导对下属的错误往往视若无睹，这是很要不得的。即使你不善此道也要鼓起勇气，不可漠视不理。
　　身为领导，须设身处地地将心比心，站在对方的立场上多想一下，千万不要说出伤人的话。指责可纠正下属并给予希望和底气，也能削减当事人的锐气。
　　适度的发火应掌握适度的技巧，要看场合、尊重事实，才能使对方信服。不要让被批评的下属不但不服气，反而对你产生怨恨！所以，作为领导切记不要不分场合地批评下属！
　　点评：
　　适度的发发火是必要的，但如果一个领导动辄迁怒，他的下属势难有信心替他工作。因此，身为领导一定要警惕自己不要随意指责下属，因为这样一不小心就会“玩火自焚”！
　　10.适当夸大自己的能力
　　没有人会喜欢那些吹牛吹破天，实际上却一点真本事没有的人。无限度的吹牛虽然不可取，但是在与人交往的时候，适当的夸大自己的能力却是必要的。
　　因为人们都愿意与能力较强的人交往，而对那些整日消极、愁眉不展的人有抗拒感。那么，我们和别人相处的时候，也要在自己真实能力的基础上，适当的把自己美化一点、夸大一点，吸引别人与你交往。
　　适当的夸大自己的能力并不是盲目的，这需要一定的方法和技巧。首先，可以适当的夸大自己的成绩。比如，当我们在介绍自己和自己所做的事，尤其是向陌生人介绍的时候，要适当的把自己的能力夸大一点，夸大你目前所干的事情，夸大你所取得的成绩，这样会让对方对你 “刮目相看”，甚至暗暗地佩服你。相反地，如果你谦虚过头，把自己讲得一无是处，并夸大了自己所遇到的困难，那么对方会不由自主地小看你，甚至可能不屑于再同你交往。谁愿意同一个没有一点本事的“草包”交往呢？
　　人际交往的最高原则是互利，人们总是爱对自己的交际对象抱一种幻想，潜意识中盼望对方是个能干的人。当别人觉得你这个人没有一点价值的时候，打心底里是不愿意同你交往的。 所以，我们要有意地去提升自己在别人眼里的形象和价值，不要说一些过谦的话，让别人对你失去交往的兴趣。
　　其次，在说明自己的能力时，把下一步准备做的事情告诉对方。也就是和对方一起展望一下美好的未来，类似古人说的 “画饼充饥”，但其意义却是积极的。下一步的事虽然没做，但有做的打算和做的条件。如果你把这个情况讲给别人听，别人一般是会相信的。这里有个问题很关键，在说自己下一步的计划时，表现出来的感觉一定要自信，要把具体事实摆出来。这实际上也是一种能力的夸张，但这是合理的，也是有益的。因为当你说出来之后，就会给自己一股动力和压力，催促自己去把这一步给做出来，否则，自己面子上挂不住。
　　可见，适当的夸大自己，也就等于在别人面前给自己设定了一个更高的目标，你会在别人无意的“监督”中产生一种向上的信念，促使自己不断进步。同时，你也会在这个过程中变得更加自信。
　　最后，一定要让你的语言充满自信和力量。我们可以想象，如果一个人说话有气无力，那么无论再怎么夸大自己的能力，也不会让别人产生信任的感觉。关于此，我们可以关注一下那些出色的雄辩家和政治家，他们总是对世界充满了信心，似乎没有他们完不成的事情。
　　一位参加选举的政治家经常说类似这样的话：“我的判断百分之百正确。”“我绝不失言，即使赴汤蹈火，也在所不辞。” 很显然，他对自己的能力有了一定程度的夸大，但事实证明，这反而能起到很好的积极效应。
　　从心理学角度分析，这主要是演讲者在发表言论时，经常使用“绝对”、“一定”等全部肯定或否定的明确判断。也许听众开始时会半信半疑，但听久了，耳朵里听到的明确肯定或否定的结论，也就不知不觉地接受，并对其产生信任和敬佩感。所以，在有些场合中适当地夸大自己，是一种提高自己能力、赢得别人信任的有效手段。
　　当然，夸张要有一定依据，不能夸张得太不靠谱，那就成了人人都讨厌的吹牛了。因为人们都有一个固定的衡量标准，虽然不了解你，但你应该有多大能力，别人是能猜个大概的。所以，在你夸大自己能力的时候，一定要注意度的问题，要在自己的能力范围内去夸张，否则，就会起到相反的效果。
　　点评：
　　与人交往的时候，夸大自己的能力并不是我们通常理解的吹牛，而是为了受人欢迎而美化自己形象的一种手段。同时，对自己也是一种促进，当我们每天都在重复自己是多么优秀的时候，我们就真的距离优秀不远了。
 



第7章 让说话体现成熟圆融的魅力(1)


　　你会说话吗？你说出的话别人喜欢听吗？你是否意识到，一个人说话的方式会直接影响到他是否能够吸引对方注意力呢？在语言魅力上多下功夫，你也可以成为出口成章的人。
　　1.深沉含蓄，一种成熟的标志
　　不懂含蓄的人，其心胸就像一封封被摊开的信，让人一览无遗，毫无城府可言。所以，成熟的人应该是深沉含蓄的，不可锋芒太露，亦不可显示自己的高明，而应该把锋芒沉淀在宽广的胸怀中，含蓄的自我控制，深藏不露方为真正的胜利。
　　所谓“花要半开，酒要半醉”，凡是鲜花盛开娇艳的时候，不是立即被人采摘而去，也就是衰败的开始。深沉历来被推崇为高明的处世之道。做人切忌恃才自傲，不知饶人。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震主不知给多少下属巨子招致杀身之祸。
　　无论你有怎样出众的才智，但一定要谨记：不要把自己看得太了不起，不要把自己看得太重要，不要把自己看成是救国济民的圣人君子似的，还是收敛起你的锋芒，夹起你的尾巴，掩饰起你的才华吧。
　　曾国藩一生立下赫赫战功，但在他率领的“曾家军”攻破南京，平定了太平天国之际，马上给他的弟弟曾国荃寄去一封信，信中附了一首诗：“左列钟铭右读书，人间随处有乘除；低头一拜屠羊说，万事浮云过太虚。”诗中告诫他的弟弟，千万不能因此而骄傲自大，越有功劳越得低头做人。
　　曾国藩给弟弟的警告，语重心长地教诲他的弟弟，要看淡人世间的名利，知悉“随处有乘除”。曾国藩引用这个典故同时也说明，即使一个人功成名就了，即使成名成家了，也要谦和礼让。一方面，名是相对的，满招损，谦受益；另一方面，如果你居功自傲，狂妄自大，别人也会不理你那一套。
　　猖狂、傲慢的反面是谦逊、深沉。不是表面的恭敬，外貌的卑逊，而是发自内心地认识到猖狂之害，发自内心的谦和、含蓄，常常能发现自己不如别人的地方，并能自我克制，懂得进退，虚心接受别人的批评，待人以礼。不自是，不居功，择善而从，自反自省。
　　深沉含蓄是一个人成熟的标志。成熟的人懂得个人的想法应该深藏不露，不让别人窥探到。这样可以增加神秘感，不但使别人无法洞察自己的真实意图，而且还会让自己显得高深莫测。
　　法国国王路易十四是个寡言少语的君主，让他权威的形象闻名世界的一句话就是“朕即国家”，简洁明了又富有气魄。
　　一次在宫廷里的会议，贵族和大臣为了国事争论不休。他们各抒己见，争执不下，而路易只是在一旁静静地聆听，脸上挂着难以猜测的表情。待双方分别陈述完毕，路易看着两人不动声色地说：“我会考虑的。”然后就走开了。
　　“我会考虑的”是路易十四用来回答各式各样请求的简短而有力的答复之一。
　　路易十四的深沉使周围的人诚惶诚恐，任他摆布，这正是他权力的基础。圣西蒙描述他说：“没有人像他一样懂得如何抬高自己的言辞、自己的微笑甚至是一抹眼神。他创造了奇迹，威望也因深沉而得到了提升。”
　　其实法国国王路易十四年轻时曾经以长篇大论而闻名，深沉含蓄是他后来自我克制和修养的结果，说得越多，自己的秘密和真实想法泄露得也就越多。相反，别人会因为他的深沉而张皇失措。
　　在绝大部分的领域内，说得越少就显得越神秘。当学会了闭上嘴巴时，实际上就获得了更多拥有权力的机会。
　　因此，成熟的人更应该明白，如果想要用言语慑服别人，说得越多，就越显得平庸，越不能掌控大局。而你说得越多，就越有可能说出愚蠢的话。
　　很多时候，你的深沉会迫使对方自我防卫，他们会紧张兮兮地以各种评论填满沉默，他们不经意就会泄露自身的弱点，甚至事后还会推敲你的每一句话。你的魅力也会因为别人的关注、猜测而增加。所以，一定要控制说话的冲动。“说出去的话就是泼出去的水”，话一旦说出口就无法收回。时刻控制自己的言语，讥讽别人的话千万不要说，否则，付出的代价会远远超过得到的满足。
　　深沉含蓄，缄默是金。即将做的事不必直说，即使你志得意满时，也不可趾高气扬，已说的话也不必照做。目空一切，不可一世，这样你不被别人当靶子打才怪呢。
　　十九世纪二十年代年，沙皇尼古拉一世平定了一场叛乱。李列耶夫是其中的一名叛乱领袖，在叛乱平息后被判处死刑。
　　行刑当天，李列耶夫奇迹般的把绞刑架的绳索挣断了。在当时的人们看来，这样的情况就是天意，是上天要赦免李列耶夫的罪。
　　尼古拉一世见状决定顺从天意释放李列耶夫。可是，确信自己安全了的李列耶夫站起身来，并喊道：“俄国人连制造绳索也不会，还能做什么大事呢？” 当时尼古拉一世已经签署了赦免令，但听到他说的这些话就改变了决定。尼古拉一世说：“让我们用事实来证明一切吧。”于是他收回了赦免令。第二天，李列耶夫再度被推上绞刑台——这一次绳索没有断裂。
　　点评：
　　成熟的人懂得收敛自己的锋芒，甚至故意显示自己的平庸，以免祸及自身。遵循深沉含蓄这一原则，是韬晦之计，会让你一生受用无穷。
　　2. 一针见血，更能控制全局
　　有人会问，如何才能更好地表达出自己、更有效的控制全局？最会说话的人，自如说话的人，往往都是语言简洁明了的人。因为在会说话的人看来，好口才在精而不在多。一针见血，才是语言的精髓所在。
　　口才差的人，往往就会喋喋不休，说了一大堆，也没有说出主旨，反而还认为自己很棒。事实上，要真正地将自己的话说得高效，就必须让自己的语言简练，一针见血，要能在最短的时间内让对方明白自己所说的意思。
　　一次毕业典礼上，整个剑桥大学的大礼堂里，坐着上万名学生。他们在等待伟人丘吉尔的到来。
　　终于，在随从的陪同下，丘吉尔准时到达，丘吉尔脱下他的大衣递给随从，接着摘下帽子，并慢慢地走向讲台，站到讲台上，默默地注视着台下的观众。
　　一分钟后，丘吉尔才缓缓地说出了一句话：“never give up！”（永不放弃！）说完这句话，丘吉尔穿上了大衣，戴上帽子，离开了会场。整个会场鸦雀无声，顷刻间掌声雷动。
　　这是丘吉尔一生中最后一次演讲，也是最精彩的一次演讲。他仅仅用了几个字，就将自己要演讲的内容说了出来，语言贵精不贵多。丘吉尔就是这样一针见血的表达了自己的目的。
　　古语说得好：“山不在高，有仙则灵。”说话也一样。我们经常说一个人口才好，其实并不是指他在别人面前如何会侃侃而谈，或同样一件事经他嘴一说就能天花乱坠；而是说他只说一句话就能说到别人心里去，起到控制全局的作用。
　　如果只是不着重点地废话连篇，可能根本抵不上一句有根有据的话所能发挥出的作用。俗语“豆腐多了都是水，话多了都是唾沫”说的就是这个道理。
　　1903年12月17日，美国发明家莱特兄弟完成了这一历史创举，这是人类第一次驾驶飞机离开地面飞行的日子。之后，他们到欧洲旅行。
　　在法国的一次欢迎宴会上，各界名流都来庆祝莱特兄弟的成功，并希望他们能给大家讲讲话。再三推托后，大莱特走向了讲台，而他仅说了一句话之后就匆匆走下讲台，但就是这一句精彩的话，博得了全场热烈的掌声：
　　“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”
　　莱特完全可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论自己的实干精神。但是他并没有这样做，而他的一句话已高度地概括了创造的艰难和埋头苦干的精神。因为就这一句话，就足以留给观众深刻的印象。
　　在公共场合演讲，有的人滔滔不绝，用语言的触角抓住了每一位听众，自然令人钦佩；但是，有的人却能将自己的意思浓缩成几句话，犹如一粒粒沉甸甸的石子，在听众平静的心湖里激起层层波浪，同样值得称道。
　　前苏联文学家高尔基说过：如果一个人说起话来长篇大论，这就说明他也不甚明了自己在说什么。换个角度来说，如果话语能简短而更有力，或同样有力，又何必长篇大论呢？
　　据说，有人曾去询问马克·吐温：“演说是长篇大论好呢，还是一针见血好？”马克·吐温没有正面回答，而是讲了一个有趣的故事：
　　一个礼拜天，他到教堂去，适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。当慈善家讲了五分钟后，他马上决定对这件有意义的事情捐助五十美元；当慈善家讲了十分钟后，他就决定将捐款减至二十五美元了；当慈善家继续滔滔不绝讲了半小时之后，马克·吐温又决定减到五美元；慈善家又讲了一个小时后，拿起钵子向大家哀求捐助，并从马克·吐温面前走过时，马克·吐温却反而从钵子里偷走了二美元钱。马克·吐温原本决定捐助五十美元，最后却变成偷走二美元钱，似乎太不近情理，但细想起来，却是理所当然的。
　　在与别人交谈时，我们其实只要能抓住关键点不放，将主要的意思说到，就能达到我们所要的效果了。
　　鲁迅说过：“时间就是生命，无端空耗别人的时间，其实无异于谋财害命。”那位慈善家本来只需五分钟就能讲完的话，却滔滔不绝地拉长到六十分钟，致使他的说话形象一落千丈，说话风格令人生厌，这怎能不引起马克·吐温的反感，以至于恶作剧地从那位慈善家的钵子里偷走两美元钱。
　　一位著名律师曾说过：在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我一针见血的打赢官司的主要原因。
　　我国有句俗语说得好，“蛤蟆从晚叫到天亮，不会引人注意；公鸡只啼一声，人们就起身干活”。的确，会说话的人，不一定是说话最多的人，话贵在精，多说无益。
　　20世纪30年代，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生在上海各界公祭鲁迅先生的大会上发表了一句话演讲：
　　“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”邹韬奋先生只用了一句话，就将鲁迅的精神说了出来。在当时，他的演讲被人们誉为最具特色的演讲。即便是现在，人们仍感叹邹韬奋先生演讲的简练有力。
　　点评：
　　说话一针见血其实就是一种语言的艺术。真正会说话的人绝不是多说话的人，他们往往都是语言简明扼要，而且能做到简中求准，一针见血的道破天机，更有效的掌控全局。
　　3. 把握说话节奏，养成好的说话习惯
　　要养成“好的说话习惯”，不仅指要准确掌握说话的内容，关键要掌握好说话的节奏。节奏该怎么掌握，指的是说话时能够清楚明了、轻松愉快、考虑周到地口头交流信息，从而给对方留下一个自信、诚恳、活泼开朗的良好印象，使你的交谈获得成功。
　　说话的内容是由你的见解、跟对方会面的目的以及你性格中的许多其他因素决定的，它绝大部分取决于事先的准备和才能。说话的节奏则取决你个人的说话习惯，包括精神状态、声调、口音、语言的格调、音量、音调高低、快慢速度、措辞、表达能力等方面。
　　不论身在何处，不论你要给谁留下好印象，有一条规则你需要遵循：努力把话说好，把握说话节奏，养成好的说话习惯。
　　提到说话习惯的问题，就不能不提怎么样把握说话节奏的问题了。下面六种语言节奏是口才高手们所经常运用的，你若能有效地掌握就能起到打动人心的效果。
　　凝重型
　　这种节奏听来一字千钧，句句着力。声音适中，既不高亢，也不显低沉，重点词语清晰沉稳，次要词语不滑不促。用于发表议论和某些语重心长的劝说、抒发感情等。
　　舒缓型
　　舒缓型节奏，是一种稳重、舒展的表达方式。声音不高也不低，语速从容，既不急促，也不大起大伏。说明性、解释性的叙述，学术探讨等宜用这种节奏。
　　紧张型
　　紧张型节奏，往往显示迫切、紧急的心情。声音不一定很高，但语速较快。用于重要情况的汇报，必须立即加以澄清的事实申辩等。
　　低沉型
　　这种节奏使人得到低缓、声音偏暗的效果。语速偏慢，语气压抑，语势多下行，用于悲剧色彩的事件叙述，或慰问、怀念等。
　　高亢型
　　高亢的节奏能产生威武雄壮的效果，声音偏高，起伏较大，语气昂扬，语势多上行。用于鼓动性强的演说、叙述一件重大的事件、宣传重要决定及使人激动的事。
　　轻快型
　　轻快型节奏是最常见的，听者不费力，而多扬少抑。日常性的对话，一般性的辩论，都可以使用这类型的节奏。以上这六种节奏分别用于不同的场合，不同的环境，但又互相渗透，有主有辅，只有适当把握，才能显示出技巧的内在力量。
　　除此之外，想要养成好的说话习惯还应该注意什么呢？
　　（1）认真倾听
　　说话技巧的一半是听的能力。听得多，就能获得更多的谈话资料，就越能学会如何去说服对方，如何塑造你想表现的形象。其实听不仅是一种能力，也是一门艺术。
　　（2）适时表达你的意见
　　交流是双向沟通。在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。用心去找出对方谈话的价值，并肯定它，这不仅会鼓励对方更兴致勃勃地说下去，而且也是获取对方对你产生好感的绝招之一。
　　（3）用好肢体语言
　　据统计，口头语言只占整个“语言”表达的百分之二十左右，剩下的百分之八十是非口头语言的陈述。科学家相信在表达一个人的真实思想和感情时，“肢体语”所起的作用比口头语言要大得多。一个会说话的人，他的非口头语言能补充口头语言的意思。但要注意使你的非口头语言和你的口头语言完全一致，只有那样你才能表现出你想要树立的那种形象。
　　（4）寻求你自己的独特风格
　　避免养成贬低自己的习惯。提出可以让对方感觉“这个问题很好”的问题，可以增进双方的感情。说话留有缺口，不要把话说绝，欢迎对方讨论。交谈时，内容应有新有旧、有浅有深、有俗有雅、有远有近，因人而异。注意自觉塑造自身角色，自知偏于呆板者应活泼些；偏于拘谨者应大方些；偏于严肃者应和蔼些；偏于轻佻者就稳重些；偏于傲慢者应谦逊些；偏于锋芒者应含蓄些……
　　（5）说话要注意语境和场合
　　有些人在交际中主观上缺乏场合意识，对人说话直出直入，惹人厌烦恼怒，落个常常把事情办砸的结果。也许他们对人很诚实，但是遇事时往往只从个人主观感觉出发，以为只要有话就应该说，心里有什么嘴上就说什么，不管什么场合环境就往外捅，结果有意无意地冒犯了人。自己还莫名其妙，不知道毛病出在哪里。
　　点评：
　　说话具有良好习惯的人，就像一个出色的钢琴家，将语言的节奏化作优美的乐谱而随指轻弹，演奏出一曲动人心弦的旋律。他们对语言节奏的掌握也能随心所欲，他们说话时引经据典，抑扬顿挫，诙谐幽默，引人入胜，与这样的人谈话简直是一种艺术的享受。
 



第8章 让说话体现成熟圆融的魅力(2)


　　4. 语中要害最关键
　　语中要害，长话短说，不讲空话，不无的放矢，不重复别人已讲过的或众所周知的俗套，是会说话的人赢得听众的重要的说辩谋略。冗长的说教，满嘴的陈词滥调，没有自己独特见解的发言，只能引起听者的心烦和厌倦。
　　德国著名诗人和戏剧家贝托尔特·布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。
　　一次，有人请他参加一个作家的聚会，并让他致开幕词。布莱希特公务缠身，不想参加，便委婉地拒绝了。哪知，举办人并不罢休，他们想尽一切办法，直至布莱希特无可奈何地答应为止。
　　开会那天，布莱希特准时到会，悄悄地坐在最后一排。主办人看到后，把他请到了主席台就座。
　　一开始，主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词，向到会者表示欢迎，然后，高声激动地宣布：
　　“现在，有请布莱希特先生为我们这次大会致开幕词！”
　　布莱希特站了起来，快步走向演讲的桌子前。到会的记者们赶紧掏出笔和小本子，照相机也咔嚓咔嚓响个不停。不过，布莱希特却让某些人失望了，他只讲了一句话：
　　“我宣布，会议现在开始！”
　　可见，和什么样的人说话，都要让对方在最短时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点，语中要害，简练、有力的几句讲话，便能使人趣味不减。
　　一次党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前刚调到机关工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这项工作易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。
　　听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发换上新衣，对着镜子左照右看，总感到自己的两颗“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，当他兴致勃勃地去报到时，导演一见到他就很失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁掉了，我们的影片已不再需要你了。”
　　故事讲出了问题的关键，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最好的品质，于是没有再推辞，愉快地接受了任务。这不能不说是乡党委书记把握问题的关键，语中要害的功效啊！
　　任何人如果能把语中要害的说话技巧发挥得淋漓尽致，尤其对于那些善于操纵说服技巧的人来说，就足以成大事，其意义也将非同一般。
　　汉朝时的上林苑，是一处专为皇帝打猎嬉、游玩戏消遣而建造的一大片园林。但丞相萧何认为园林奢侈，应该缩减，便向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。刘邦一听不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是抓捕萧何入狱。当时的法官、廷尉昏庸、谄媚，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这治罪紧要关头，一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的事情吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”
　　简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。
　　一般说来，这一方法主要是针对那些跟自己关系比较熟识的人，或者是在一些比较正式的场合，如：商业谈判、会场、做报告、演讲等。在这些场合下，如果你能够做到抓住要点，没有那么多冗长的废话，就会很快地吸引听众，使他们迅速地进入主题，接下的事情无疑就会好办多了。
　　点评：
　　关于说话抓住关键的要点的问题，最重要的就是说出你要谈论的主题，其余的客套话尽量少说或不说，语中要害，这样绝对可以避免你的听众感到心烦意乱。
　　5. 肚里有“货”，才能对答如流
　　一个人如果能与任何一个陌生人——也许是个律师，或是教师、艺术家等三教九流的人物交流十分钟，他就是一流的交际人才。因为能和各个不同领域的专业人士交谈十分钟并使他感到有兴趣，真不是一件容易的事，这完全是考验你真才实学的时候。俗话说：工欲善其事，必先利其器。也就是说，要想做到口吐莲花、对答如流，首先必须充实自己，做到“利其器”。
　　因为充实自己对我们来说，相当重要，毕竟没有人相信一个胸无点墨的人能够应对如流。你虽然不可能对各种专门学问都有精湛的研究，也不能对每一个人都谈论同样一件事情，但是，一些常识却是必须具备的。如果能巧妙地运用一般常识，那么应付他人十分钟有趣的谈话，想必并不困难。
　　而充实自己的聊天素材就是这样的一个利器，有了这个宝贝，一切皆可迎刃而解。
　　有一家发廊总是生意兴隆、人潮不断，有人问他们老板客人多的原因，发廊老板回答说，是理发师善于和顾客攀谈、闲聊的缘故。又有人问了：怎样使理发师善于和客人交流呢？“简单得很！”发廊老板说：“我把各种报纸、杂志都买回来，规定理发师在每天早上工作前一定要阅读，就当日常功课一样，那样他们自然会得到每天最新鲜的谈话材料，以博顾客的欢心。”
　　发廊老板的这种方法，其实适用于每一个人，你也可以在看报纸的时候，拿一支红蓝铅笔，把每天看到最有兴趣的新闻，或是所看的好文章勾出来，要是能剪下来则更好。写下其中的一两句你认为很有意义的话，每天只要一两句，两三个月就发现你的思想比以前丰富得多了。谈话的时候，你就很容易想起它们，运用自己的方式加以发挥，说得自然一点、顺口一些，在听别人谈话时，随时都可以听到表现人类智能的警言或是谚语，日积月累下来，你的口才会越来越纯熟，甚至可以出口成章，随便说什么都生动有趣、有条有理。
　　而当你要应用它们的时候，也必然注意，一定要加入你自己的想法、观点。所以，每说出一句话的时候，决不能像背书一样，或者像鹦鹉学舌一样把记得的话重述一遍，而是利用这句话说明你对人和事物的看法或观点，支持别人，或证明你认为对与错的道理。
　　对于口才，仅仅伶牙俐齿是远远不够的，俗话说“巧妇难为无米之炊”，肚子里没有“货”是无论如何也不能达到对答如流的程度的。那么具体来说，究竟怎样充实自己，让自己变得对答如流呢？
　　首先是努力学习和掌握相关的知识，做到头脑里面有“东西”。出色的口头表达能力，其实是由多种内在素质综合决定的，它需要冷静的头脑、敏捷的思维、超人的智慧、渊博的知识及一定的文化修养。为此，可努力学习有关理论及知识、经验。如学好演讲学、逻辑学、论辩学、哲学、社会学、心理学等。
　　其次，一定的记忆能力。记忆力也是演讲者、谈话者、论辩者的一项重要的素质。我们的演讲词、论辩词包括谈话的一些内容都是需要记忆的，通过记忆把演讲、论辩的内容储存在大脑中，登台演讲或进行交谈、论辩时，才能张口即来，滔滔不绝。如果记忆力不强，到了台上，一紧张就会丢三落四，甚至张口结舌。
　　我们在积累知识时也需要有较强的记忆力，否则，打开书什么都知道，合上书又什么都忘了，是不行的。
　　培养记忆力是要下点苦工夫的。记忆的方法很多，我们可以自己从学习中寻找、总结一些记忆规律，供自己使用。也可以学习、借鉴他人的成功方法，如形象记忆法、数字记忆法、联想记忆法等。总之，我们只有过目成诵，才能出口成章。
　　梁文以口才伶俐见长，有人向他求教有什么诀窍，他说：“很简单，看他是什么人，就跟他说什么话。例如，同屠夫就谈猪肉，对厨师就谈菜肴。”那位求教的人又问：“如果屠夫和厨师都在座，你谈些什么呢？”他说：“我就谈红烧肉。”
　　因此，要做一个会说话的人，就应该具备多方面的知识。比如遇到律师时，即使你不懂法律，你也不妨和他谈谈最近发生的某件案子，你可以说这全是报纸上看来的，然后就让他来发表意见就可以了。
　　其实，我们每天所遇到的各种事件都可以作为谈话的题材，绝不仅仅是谈话的题材和资料而已，它们的每一个事实、每一句话，都向你说明了什么，都向你提供了一些对人和事物的看法，都在影响你对人生的观点和态度。在你吸收它们的时候，你不是毫无主见地去吸收的，在你应用它们的时候，也不是毫无目的地去应用的。
　　点评：
　　训练口才、运用口才，并非没有常规可循。首要前提都是充实自己的知识，做到“胸有成竹”，如果再加上你的巧舌如簧，绝对能做到对答如流，为你奠定成功口才的基石。
　　6. “谦虚”过度会给人没用的感觉
　　“谦虚使人进步，骄傲使人落后”，这是伟人的名言，也是千真万确的道理。然而，并不是任何场合、做任何事都需要如此“谦虚”，因为如果有人“谦虚”过度，反而给人一种“真没用”的感觉。
　　有些人随时随地都骄傲自大，炫耀自己，相形之下，那些谦虚谨慎的人的确要好得多。 一个人谦虚是应有的美德，但是不可谦虚过分，过分谦虚就变成无能了。
　　因此，在日常生活中，即使是“谦虚”一类的话，也要视场合及身份而决定运用与否，做人就要堂堂正正、实实在在、诚恳热忱、不卑不亢、落落大方。不要见人就点头哈腰，低三下四，只要自己有能力，该自夸时就自夸。
　　毛遂若不勇于自荐，这个人才就可能被埋没了。苏秦、张仪游说列国，苏秦鼓吹合纵，张仪宣扬联横，就是自赞自夸其外交方针、军事策略如何高明。由此看来，早在春秋战国时代的外交舞台与上层社交场合，自赞自夸就已成为极普遍的现象。
　　但在后来，可能是受到“谦虚使人进步”的影响，使得大家对表现自己、夸赞自己形成了错误的见解：视自谦自贬为美德，视自赞自夸为狂妄。其实这是错误的，在商品经济发达的今天，人际交往频繁，新的知识和新的人才不断涌现，你的优点别人见所未见、闻所未闻，不自赞自夸一番，有谁知晓呢？
　　一次，一个著名企业的老总在一所学校的大礼堂演讲。这名老总很有威望，是德国人，而且他是第一次来中国演讲。来听演讲的同学们，都听得都很认真，有的人还一边做着笔记。大礼堂里面鸦雀无声，除了偶尔有热烈的掌声响起，就只有老总一个人的声音在回荡。
　　演讲者为此感觉很奇怪，心想：如果我是在德国演讲，同学们早就站起来对自己提问或者进行争辩了。而现在不仅气氛不活跃，而且除了自己在滔滔不绝地讲之外，没有一个人附和或反应，莫非是自己的演讲很糟？
　　在演讲结束的时候，老总终于忍不住向同学们提出了一个很简单的问题。他期待着同学们踊跃地回答，可令他失望的是，大家因为谦虚，没有一个人站起来回答问题。这位老总心里想，只要哪位敢站起来回答我刚才提出的问题，不管他回答得对不对，我都会为他提供一个到德国深造的机会。
　　这时候，江文斌站了起来，说出了自己理解的答案。老总为他鼓掌，同学们都以为江文斌的回答得到了老总的认可，可出乎意料的是，老总却说：“你的答案是错的。但你的回答为你赢得了一次出国深造的机会。”
　　德国老总此话一出，全场哗然。同学们都很后悔，如果早知道是这样的结果，自己就起来回答问题了，而且我说不定自己的答案还是正确的呢。可是机会往往只有一次。最后，老总说：“谦虚过度会给人没用的感觉，也许你们都知道正确答案，但你们因为谦虚没有说出来，我只能把这个机会送给这位同学。”
　　老总的话让同学们醍醐灌顶。在人才济济、竞争越来越激烈的情况下，机会不会无缘无故跑到你面前来。如果要让别人认识你，吸引别人对你的注意，你就要适当地表现自己，不卑不亢。在工作当中，不要把自己的才华和能力隐藏起来，要告诉你的领导你能够做到，让领导赏识你，这样你才有机会发挥你的才能。在公司召开的会议上积极踊跃地发言，提出自己独特、鲜明的观点；踏踏实实地做好工作，把工作做漂亮，然后让大家分享你做好工作的快乐。如果过于谦虚，不把自己的构想说出来，领导只会认为你是一个无能的人。
　　现在是这样一个年代，谦虚等于无能，你有本事，可是不说出来，怎么能让人知道呢？比如现在的招标答辩、招聘口试、评定职称、推销产品等，哪一个离得开自赞自夸呢？
　　那么，如何才能避免过分谦虚呢？
　　首先，学会自赞自夸，但要实事求是，符合实际情况，符合科学规律。如果夸大其词达到了违反生活常规的地步，反而事与愿违，只会降低其可信度。
　　其次，表现自己明确目的、有的放矢。招聘人才、购买商品，都有一定的规格、要求。而要了解对方的所急所需，就必须事先对人才市场、商品市场搞调查研究，做到知己知彼，心中有数。
　　再者，表扬自己既可以直接出自本人之口，也可以转借他人之口，最好还辅以如奖状、奖品、名人评价、新闻传播媒介的表彰等证明，增强其可信度和说服力。
　　另外，要避免过度谦虚、易引起听者反感的毛病，而要小贬大褒、轻贬重褒，既能体现实事求是的态度，又能给人谦虚的好印象，并且无损自己美好的形象。
　　点评：
　　如果有人至今仍一味苛求为人谦虚、不能张扬的做人原则，那么我们不禁要为其不争而感到欷歔，试问曹操“煮酒论英雄”是不是自夸？ 李白“天生我材必有用”是不是狂妄？不要再用谦虚来充当借口，大胆的展示出自己的能力吧！
　　7. 说的越多越显平庸，沉默也是一种力量
　　在交际过程中，我们必须认识到适时的沉默也是一种力量，沉默与说出精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐，更强烈、更恰到好处的效果。
　　以前，心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。尤其是在商业或私人交际中，无言也许是最好的选择之一。
　　有这样一个故事：一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售，并想好了理由。当他坐下来谈判时，内心深处仿佛有个声音在说：“沉住气。”终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发的倾听着。这时买主说：“我们可以付您350万美元，一个子也不能多给了。”不到一个小时，买卖成交了。
　　在日常交往中，沉默的倾听往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。
 



第9章 让说话体现成熟圆融的魅力(3)


　　在周恩来总理的外交生涯中，不仅是在中国，即使在世界上，也是颇有影响力的。他凭借他的睿智，风度，谈吐无不为世人所倾倒，在世界上享有很高的声誉。
　　1972年，在周恩来总理和美国国务卿基辛格的共同努力下，中美两国打开了外交的大门，使世界格局为之一变。基辛格到北京与周总理谈判取得圆满成功之后，周总理去为他送行。基辛格抑制不住内心的喜悦，诚恳地向周恩来担保：回去后一定多方奔走，争取早日恢复中华人民共和国在联合国的席位。基辛格越说兴致越高，竟不顾外交辞令，开出了时间表：“大约一年。”周恩来始终微笑着，传达出内心的赞赏和谢意。
　　就在飞机起飞不久，基辛格收到了发自美国的电报。原来，就在前一天联大会议上，恢复席位的提案已经通过！这当然是件好事，可他想到：这么重大的事情，周恩来肯定当时就接到了汇报，就对自己说“大约一年”的时候， 面对基辛格兴致勃勃、热忱相向的面孔，周总理若直接告之以真相，以基辛格的身份，他岂能不觉难堪！即使他才高八斗绝能从容应对，那也只是我方搭台让人唱戏而已，周恩来总理选择了沉默。只是报以友好的微笑。
　　研究谈话节奏的学者们认识到，有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
　　正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心的倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。反过来，谈话者会对听众表现得更加温和。当你发怒、焦虑或自己想大发雷霆时，请你喝上一杯水或是握着自己的双手，然后露出你的微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。
　　从前有个使臣送给国王三个金人，并说：“陛下，这三个金人，一样高一样重，外表造型也一模一样，但是它们之中有一个是最珍贵的，不知贵国之中是否有人能识出？”
　　众大臣纷纷上前观看，但没有一个能够说出答案来。这时，一位白发苍苍的老臣上前说：“陛下，我能辨出哪个是最珍贵的。”国王大喜。
　　老臣走上前去，从口袋中取出一根丝线，从第一个金人的一个耳朵穿进，结果，丝线从另一个耳朵穿出。丝线从第二个金人的一个耳朵穿进，结果丝线从口中穿出。在试第三个时，丝线从耳口穿进，却掉进了肚中。
　　原来那三个金人便代表世俗中的三种人，一种是对别人的话左耳进，右耳出，根本不知倾听；一种是从耳朵听进，便从口中说出；只有第三种人懂得倾听，又知道沉默，所以说第三个金人便是最珍贵的了。
　　沉默有时候胜过激烈的争论，它可给对方以有力的还击，同时也会尽显沉默者的大度与智慧。
　　点评：
　　一个人话太多就会给人平庸之感，而懂得适时沉默的人才会给人一种智慧的力量。但是，沉默并不是一言不发，而是尽量避开矛盾话题，以免造成双方不应有的冲突，从而维持良好的交际关系。
　　8. 随便发怒的是疯子，而不是有修养的人
　　轻易的发怒会让人失态，不过说气话也只会让人蒙羞。我们在与对手较量时，一定要头脑冷静，不要被他的三言两语就给激怒了，那不是有修养的人的所为。要知道公牛就是被斗牛士的红布惹怒，贸然出击，才最终丧命的。
　　对于有修养的人来说，没有一种胜利比战胜自己及自己的冲动情绪更伟大， 因为这是一种意志的胜利。即使当激情影响你的时候，也不要让它影响你的地位，特别是当你的地位对你很重要时。这是避免麻烦的明智之途，也是获得他人尊重的捷径。
　　“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”，是领导者必备的修养，没到这层次的领导不会有什么作为。用隐忍代替怨气，以理性克制想当然，这套功夫，现在叫“情绪管理”，也叫eq。
　　一个有修养的人绝不会像疯子一样对待他人，他会冷静地面对棘手问题。当一个人飞扬跋扈、不可一世时，这个人离失败就不远了。
　　飞扬跋扈的拿破仑将军爱发怒是出了名的，一次，在奥地利大使奥特涅面前，拿破仑就因为不够冷静，暴露出自己的软肋，而在外交上败给了老奸巨猾的奥特涅。
　　在拿破仑侵略俄战争失败后，俄、英、普等国组成反法同盟军，开始了反攻战争。拿破仑虽然仍能取得一些战役的胜利，但总的趋势还是每况愈下。而此时，法国的盟国奥地利的态度则变得十分暧昧，一面积极备战，一面以停止结盟相威胁，向拿破仑提出了种种条件，但拿破仑断然拒绝了这些条件。
　　一天，拿破仑在德累斯顿的马尔哥利宫会见奥地利使者梅特涅。拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，威仪十足地接见梅特涅。他想借此机会威胁梅特涅，并且探听他最近和俄国沙皇会谈的结果。
　　问候了弗兰西斯皇帝，又说了几句事先想好的客套话后，拿破仑面孔一沉，就单刀直入：“原来你们也想打仗。好吧，仗是有得你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在你们希望轮到自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。” 拿破仑越说越火大，“本性难移，经验教训对你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位。我答应永远和他和平相处。我娶了他的女儿。当时我对自己说：‘你干的是蠢事。’但到底是干了，现在我后悔了。”
　　梅特涅看到拿破仑已经因为愤怒，而忘掉了自己的尊严。于是他愈发冷静，故意刺激拿破仑这头好斗的野牛。他提醒拿破仑说：“和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然你就要在今后的斗争中垮台。”
　　拿破仑被彻底激怒了，声称任何同盟都吓不倒他，不管兵力多么强大，他都能战胜。接着，他说他对奥地利的军备有准确的了解，每天都收到这方面的详细情报等等。拿破仑甚至激动地说：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不太在乎100万人的生命。”说完，他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他捡起来。
　　在梅特涅这无言的蔑视下，拿破仑只得继续说道：“我和一位公主结婚，是想把新的和旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度融为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识到自己的错误。也许我的宝座会因此而倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之中。” 这明显是一种威胁，但是梅特涅无动于衷。
　　见威吓不成，拿破仑突然献媚地问道：“好啦，你知道事情会怎么样？你不会对我开战吧？”梅特涅马上答道：“陛下，你完了！你的易怒已经把什么都给我讲清楚了。”不久，奥地利加入了第六次反法同盟的行列。
　　一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能控制住自己愤怒的情绪，连连失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特涅。但很显然，在这次外交会面的较量中，胜利者是梅特涅，而不是拿破仑。
　　梅特涅因为冷静处事，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界，幸而不辱使命。梅特涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，拿破仑固执己见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的结果，真的被梅特涅言中了。
　　愤怒容易让人失去理智，怒气会让你失去别人对你的敬意。随便发怒的人，会把一点点小事看得像天一样的大，过于认真让他们夸张了自身受到的伤害。而别人则会认为这样的人缺乏自制力而更加轻视他。易怒的人，应该将怒气和冲动转为有建设性的工作，避免怒气冲冲，要尽量保持心情平静。
　　点评：
　　让自己的情绪影响自己的工作是不明智的，我们应该学会控制自己的情绪，不仅仅是愤怒，一切冲动的情绪都要受到控制。修养会在发怒的过程中消耗殆尽，自尊心也会因此严重受挫。所以，为了不让自己成为易怒的疯子，最好的办法就是时刻保持冷静和宽容。
　　9.有风度的谈吐才更吸引人
　　在日常的说话、判断或讲座中，我们可能会遇到这种情况：同样的话，这个人说，我们就很愿意接受，而换成另一个人说，我们就不但不愿接受，而且还会产生一些反感情绪。为何会出现这两种截然相反的结果呢？这实际上牵涉到一个人说话的态风度问题。
 



第10章 让说话体现成熟圆融的魅力(4)


　　所谓说话的风度，是指一个人内在气质的言语表现，是一个人涵养的外化。使自己的说话具有风度，是增强自己说话魅力的重要途径。良好的说话风度，往往可以让人看起来更具有吸引力。
　　无论是企业家说话中那刚毅稳健的气质，还是外交官那彬彬有礼的谈吐，或是政治家那稳重雄健的言论，都会令人仰慕不已、倾心无比。正如西方戏剧家所说的，谈吐的风度是一个人美丽的特殊再现形式。
　　孔子说：“文质彬彬，然后君子。”风度正是外在语言和内在气质的恰当配合。首先，风度是一种品格和教养的体现。如果一个人没有高尚的道德情操，没有一定的文化修养，没有优雅的个性情趣，其说话必然是粗俗鄙陋、琐秽不雅。其次，风度是一种性格特征的表现。比如性格温柔宽容、沉静多思的人，往往寥寥数语就能包含浓烈的感情成分；而粗犷豪放、性情耿直者，则说话开门见山、直来直去。再次，风度是涵养的一种表现。这主要表现在处理人际关系时，不卑不亢，雍容大度。最后，风度是一个人说话的选词造句、语气腔调、手势表情等等的综合表现。如法官在法庭说话时，则正襟危坐、不苟言笑、咬文嚼字、逻辑缜密。
　　许多文学大师就非常懂得在别人的攻击和恶语相向时，保持风度的必要性。有一次诗人歌德的作品，被某一位无知的德国批评家进行了尖锐的指责，歌德当然不能示弱，于是也进行了反批评。结果是这位批评家对此耿耿于怀。
　　一天，歌德在公园里散步。这条小路很窄，只能通过一个人。恰巧，他那位批评家迎面走来。批评家冲歌德嚷道：“我向来没有给傻瓜让路的习惯。”歌德不慌不忙地让到一旁，笑容可掬地说：“而我恰恰相反。”这个无知的批评家像斗败的公鸡一样，红着脸匆匆走了。
　　无独有偶，有一天，一位年轻的学者去访问诗人海因里希·海涅。不知出于什么心理他想污蔑一下海涅。他明知道海涅是犹太人，便这样说道：“你知道我为什么喜欢塔希提岛吗？” 诗人说：“不知道为什么，你说吧”。学者说：“在那个岛上呀，既没有犹太人，也没有驴子！”海涅十分冷静地回答说：“不过这种状态是可以改变的——要是我们一起到塔希提岛上去，那时的情形将会怎样呢？这个学者顿时语塞无言，十分尴尬。
　　我们在说话时表现出的风度是多种多样、丰富多彩的。洋洋洒洒、侃侃而谈是风度，只言片语、适时而发也是风度；谈笑风生、神采飞扬是风度，温文尔雅、含而不露也是风度；解疑答难、沉吟再三是风度，话题飞转、应对如流也是风度；轻声慢语、彬彬有礼是风度，慷慨陈词、英风豪气也是风度。
　　每个人在培养自己的说话风度时，应根据自己的性格特征、情趣爱好、思维能力、知识结构等有所选择。另外，同样一个人，在不同的场合、不同的环境下，其说话的风度也是有所不同的。比如教师在课堂上讲课与在家里跟家人闲聊时，则表现为两种相差甚远的风度。
　　说话的风度是每个人身上的一种自然特色，是与时代相吻合的。我们反对脱离时代追求风度；我们也反对脱离自己的个性、身份去讲究风度。任何单纯模仿、没有个性的说话都毫无风度可言。
　　点评：
　　在工作单位，你的风度无时无刻不在为工作成绩的提升服务；在公共场合中，你的风度是你在人生大舞台中左右逢源、无往而不胜的保障。所以一定要学会以生动、通俗的谈吐表达出个人风度的技巧。
　　10.交际场上要表现得“世故”一点
　　刚刚步入社会的年轻人，缺乏心机，个性单纯，自信心比较强烈，认为无论做什么事情，只要自己做到最好，就一定会得到认同。其实，社会远不是大家想象的那么简单，要在交际场中立足，不懂一点“人情世故”是不行的。
　　“世故”的人就该为人谨慎，说话小心些，使自己置身于进可攻、退可守的有利位置，牢牢地把握做人处事的世故学问，无疑是有益的。在现实中，有正人君子，也有奸佞小人；既有坦途，也有暗礁。在复杂的环境下，不懂世故、不注意说话的内容、分寸，往往容易招惹是非，授人以柄，甚至惹祸上身。
　　小华大学一毕业，就被分配到了一家贸易公司上班。虽然小华能力很强，工作上进，但一直非常努力地干了几年，他也没有得到提升的机会。而当时与他一起进公司的人有的都做了主管，可小华还是一个最底线的员工。其实，同事们都知晓其中的原因，只是小华自己老是想不清楚。
　　有一次，当主管正和公司老板一起来办公室检查工作，当老板和主管走到小华的办公桌前的时候，他突然站起来，对主管说：“经理，我想提个意见，我发现咱们部门的管理比较混乱，有时连一些客户的订单都找不到。”
　　也许你会说，小华也是为了公司的利益，并且想改进工作。是的，他的本意不错，但我们要了解人性的另一个方面，谁也不愿让人当众出丑，即使有些人能做到前仇不计，但忘不掉当众受辱的难堪的凡人更多！所以这件事可能会产生一些潜在的后果：一方面双方心里都有疙瘩，受到指责的人因为有损自尊，终究不能释怀；指责他人者心里也总是担心挨整，时时提防。另一方面可能埋下了将来争斗的种子，表面上看起来平静无波，主管当场接受意见，但可能耿耿于怀，要伺机报复。
　　也许小华说的是事实，但此事的后果就可想而知了。因为一般说来，那种真君子、大度量的上司虽有，但大多数上司还是不想让人当众指责自己工作中的疏忽和漏洞，特别是当着自己的老板，这样会影响你上司的前程，即使你说得再对，如果他因此而失去了自己的职位，他还会感谢你的提议吗？
　　要知道不顾“世故”的后果是很严重的。如果主管对你不满，也许会做出一些对你不利之事，如：冰冻你，不给你事做。你脸皮再厚，也不可能每天闲着没事吧！或者鸡蛋里挑骨头。明明你工作干得不错，但他就是不满意，总是挑毛病！也可以给你作出不良的业绩考核。业绩不好，加薪、升官还有希望吗？分化你和同事之间的感情，造成你的孤立！等等，最阴险的，就是当众给你难堪。例如在开会的时候批评你，作为主管，他有报复你的能力！
　　其实，真正懂得“世故”的人，从来都是低调内敛的，他们从不自恃有才而骄傲自大，目中无人。俗话说：“人心隔肚皮，虎心隔毛衣。”在人生的竞技场上，如果你真有才华，也千万别显示你比别人聪明，那样不仅会让失去更多的朋友，还会招来忌恨。
　　小江是一个很有才气的编辑，他编辑的杂志很有一套自己的独特的风格，因此很受欢迎，有一次还得到创新奖。一开始他还很高兴，但过了一段时间，他却失去了笑容。他告诉一位朋友说，他的上司最近常给自己脸色看。
　　这位朋友问清楚他的情况后，指出了他犯的错误。原因是这样的：小江得了创新奖，受到了上级领导的好评，因此除了新闻部门颁发的奖金之外，另外给了他一个红包，并且当众表扬他的工作成绩，并且夸他是块主编的料。但是他并没有现场感谢上司和同事们的协助，更没有把奖金拿出一部分请客，他的上司刘主编从此处处为难他。遗憾的是，小江不相信朋友的分析，结果三个月后就因为待不下去而辞职了。
　　这份杂志之所以能得奖，自然是小江贡献最大，但是他也不能独享了这份荣誉，这让上司怎么想？自然觉得他目中无人，恃才自傲，其次因为小江的才华也让他产生不安全感，害怕失去权力，为了巩固自己的领导地位，小江自然就没有好日子过了。
　　换个角度来看，自傲对自己确实无益，除了导致人际关系紧张外，还会使自己丧失许多理性的东西。另外，居功自傲者身边，由于其“功成名就”，容易出现一些“抬轿子”的人，他们当中有些人是出自对成功者的佩服尊敬，但往往不排除有那种别有用心之人。所谓上房抽梯，让你爬得高摔得重正在于此。
　　因此，从相当大程度上来讲，如何正确对待已经取得的“功”，不仅仅是一个性格修养问题，而且是一个关于“人情世故”的大问题，在特定的条件、情况下，它甚至是一个有关生死选择的重大问题。所以说人要在社交场合表现得“世故”一点是不无道理的。
　　点评：
　　今天的处世哲学已经发生了很大的变化，“世故”再不是一个贬义词。因为在交际、办事的过程中，要获得成功，要取得他人的支持，不顺应社会大环境，不顾及“世故”的大学问，是很难做到的。
 



第11章 说话高手从不以“硬”求胜(1)


　　有些人崇尚说一不二的强硬作风，但是在交际场合中，“强势”是不能解决任何问题的。真正会说话能办事的人更善于说软话办硬事，几句婉转含蓄的言辞，就能办成别人办不成的事。
　　1. 谨记：话是说给别人听的
　　在人际交往过程中，很多人以为滔滔不绝，就是好口才，其实不然，如果你说的话，别人根本没有兴趣，即便是再有哲理和智慧的口才，也不能成为好口才。因为话是说给别人听的，而不是你一个人的表演。
　　在与人交往的过程中，你会发现有些人老练、持重；有些人轻浮、狡猾；有些人圆滑、冷漠；有些人口是心非，有些人口蜜腹剑；有些人则人情世事什么也不懂。所以，这就要求大家明白“话是说给别人听的”的道理，也就是说，一定要见人下菜碟，看人说话。
　　会说话的人都知道，针对不同的对象、不同的事情，在不同的时机，说话的方式也应该有所不同。很多沟通技巧需要综合运用，比如要先听后说，要以对方为中心等，书上介绍的沟通技巧也有很多，但是我们每一个人的背景不同、经验不同，因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。
　　见什么人，说什么话也就是说，和对方交谈时，应尽量使用对方能够认同的语言，并说对方熟悉，关心的话题！
　　比如，和香港人说话，最好用广东话，和福建人说话，最好用闽南语，说得不地道没关系，只要你说了，便能获得他们对你的认同，在话题方面，比如你和有小孩的女性说话，可以说说孩子教育和柴米油盐酱醋茶，和做生意的人说话，可以说说生意上的问题，说得不深入没关系，只要你开口了，他们便会不由自主地告诉你很多关于他们自己和工作上的事，如果你还善于引导，他们恐怕连心事都要掏出来了。
　　把话说给别人听，在人际关系上是很有用的一招，它的厉害之处就在于抓住了人们常以自我为中心的弱点，在言语上让对方获得满足，对方的防卫意识便会松弛下来，并且把你对他的客套，亲切，当成你对他的关心，进而对你产生好感，结果你了解他已有三四分，他对你却还一无所知！这样的话你们的关系好坏就掌握在你手中了。
　　秦剑南：“你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。”
　　宋环宇：“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你要知道。你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。嘿……”
　　秦剑南：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。”
　　宋环宇：“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。”
　　秦剑南：“你小子急什么？是这样的……”
　　如果遇到的对象像“人”，就用“人”的方式来对待他。
　　秦剑南：“宋总，您好。我是秦剑南。”
　　宋环宇：“你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？”
　　秦剑南：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。”
　　宋环宇：“还要你多关照呀，具体怎么操作呢？”
　　秦剑南：“是这样的……”
　　如果对象是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果对象是“流氓”，你也要变成“流氓”，只有这样才能沟通到位。沟通技巧是实践经验的总结，需要一辈子去学习、体验、训练，在任何时候，心中要有主心骨：沟通中，沟是手段，通是目的。
　　除此之外，由于你的话是专说给别人听的，所以我们还必须时刻为听者着想，而后选择对方感兴趣的话题谈开。别人愿意听你的话，大概因为你所谈的内容能吸引人，或有价值，或者是在他的心里产生了共鸣，或者你的奋斗经验值得注意，或者因你对某些问题有独到的见解，或者是一些特殊新闻。所以，对方才愿意认真听你说话，当你了解到对方的兴趣焦点时，你就可以一直说下去。
　　在社会的交际场合里，若能稍微留心注意，就可以看出许多人当中，有的很会说话，有的爱听人说话，有的不爱说话也不爱听人说话。会说话、爱说话的人，只要你轻轻用一两句话逗起他，他便会一直说下去，你只要具备忍耐涵养的功夫，不管他说得有无趣味，仍能耐心听着，那么他就会大为满意，即便是你一句话也不说，也会使他把你视为知己。
　　我们当然可以从头到尾包办说话的义务，但是，你要牢牢记住，你说话，是说给别人听的，而不是说给自己听的。因此，说话不在于贪图自己说得痛快，而必须顾全大局，顾及对方的兴趣。
　　好口才实际上就是人生生活的磨炼。如果你不会应酬，人们就会觉得你是个呆子。我们常见到许多人会面的时候，开始像下面似的说话方式，甲：“哈哈，你好！”乙：“你好，你很忙吗？哈哈！”这样的开场白，看起来相当平淡，似乎没有什么实际内容，但是，假如你仔细注意一下，就会发现他们的弦外之音。
　　点评：
　　要记住，话是说给别人听的。就像你送礼的时候，要明白礼是送人的，所以要选对方喜欢的，而不是你自己喜欢的。这是人际交往中沟通的秘诀，也是和人相处，交朋友，给人好印象的秘诀。
　　2.赞美他人是助己成事的良策
　　有些人想通过别人的帮助来助己成事，这种想法绝对没有错，但一定要注意方法。这是件处理起来非常棘手的事。因为你首先就要博得对方的好感，才能让他在你需要时伸出援手。于是，赞美就变成了你用来博得某个人的好感，让他助你成事的良策。
　　每个人都希望得到别人的赞美，每个人都对别人有一份期待，希望得到尊重，希望自己应有的地位和荣誉得到肯定和巩固。这时，恰如其分的赞美，正好可以满足大家的这个心理，你赞美了别人，别人才也对你产生好感，才会帮助你成大事。
　　在现代社会的竞争中，每个人都会不可避免地存在“有求于人”的情况。怎样才能求得他替你办事，而不至于被对方拒绝呢？ 这就是需要考验你赞美功夫的时候了。只要你能把对方捧上天，就不怕他不帮你办事，因为不帮你办事，会有损他的自尊心！
　　如何把对方捧上天？这就需要我们突破以往赞美别人的尺度，适当有所突破。你巧妙地吹捧他，将对方引入你设定的情景，然后提出你的要求，这样会使你的要求成功地得到满足。
　　当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。当你有求于人时，就去赞美他，吹捧他，营造一个合适的氛围。使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。
　　江超群是研究所的高级工程师，和妻子两地分居十多年了，钱花了很多，礼也送了不少，可妻子就是调不过来。
　　这事搞得江超群精疲力竭，但又无可奈何。此时，在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了，新上任的局长是从外地来的朱局长，江超群听说这位朱局长能急人之急，为群众办真事、实事，他先了解了几个受朱局长帮助的例子，然后登门拜访。
　　他一开始没谈自己此行的目的，先是捧朱局长，说他做得比较突出的政绩，是真正为人民做实事的公仆。朱局长也很谦虚，说：“哪里，哪里，他们的确有困难，有的已经分居好几年了，就是调不到一起，我只做了我应该做的事。”
　　到了这个关口，江超群就提出了自己的问题：“朱局长，我也有点小事，需要麻烦您，我和妻子已经两地分居十多年了，一直没有解决，本来不打算找了，听大家都在说您的政绩，心中仰慕，来请您帮帮忙。”接着江超群介绍了一下自己的情况，朱局长让他回去静候佳音。果然，一纸调令到手，江超群全家团聚。
　　在这个事例中，江超群是有求于人的，他所求的正是这位局长的分内之事，并且这位局长也因之名声远扬。江超群首先对局长进行吹捧，使局长在兴头上轻松地解决了自己长期悬而未决的问题。如果像有些人，只知道自己诉苦，让别人帮忙，激发别人的同情心，还是不够的。
　　虽然大家都爱听赞美的话，但是赞美也要注意对策，并非任何赞美都能使对方高兴。所以说，赞美也是门大学问，一定要有策略。
　　只有别出心裁的赞美，才能打动对方的心。最好赞美他的一些闪光之处，也可以赞美他的一些不为人知却自以为得意的事。
　　有一个人长得很像某位电影明星，当他和朋友一起出来玩时，首次见到他的人总是说他和某个明星长得很像。通常被认为与某个名演员很像，大多不会生气，但这位老兄听着心里就是不舒服。因为那位电影明星专演冷酷反派的人物，因此别人说他们相像，虽然是赞美，却也等于在指责他的缺点。
　　也许朋友们在说这半句奉承、半开玩笑的话时，并没有特别的含义。但是，事实上这种赞美的方法实在不怎么高明，有些人自认为是缺点的事，却被别人拿来夸赞，当然让他有些难以接受。
　　其实，我们在赞美他人的时候，应该针对其过去的事迹、行为或身上的优点等作适当的赞美。
　　比如到别人家做客，主人喜欢养金鱼，你应该试着去欣赏那些鱼的美丽；主人爱养花，你应该去赞美他所养的花草。赞美别人最近取得的工作成绩，赞美别人心爱的宠物，要比说上无数空泛的客气话要有效得多。
　　任何赞美的话都一定要切合实际，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁，或赞美一个盆景的精巧，或赞美装饰的精致，要注意欣赏他人的爱好与情趣。
　　点评：
　　要想获得能帮助自己的力量，就要改善你的人际关系，就要学会赞美别人，做一个有心之人，让赞美在你的身上产生神奇的效果，让赞美他人成为助你成事的良策。
　　3.做人要懂得“戴高帽”的学问
　　西方人说“戴高帽”是一种有效而且不可思议的力量。赞美能给人前进的动力，是承认别人价值的表现。在人际交往中，那个能恰当给别人赞美的人一定会给别人留下深刻的印象，并会从中获益良多。可以说，“戴高帽”是最值钱的本事，每个人都必须懂点“戴高帽”的学问。
　　当你的妻子在家里劳累了一整天：洗衣服，晒被子，打扫房间，做饭等等。等晚上的时候，疲惫的她被你用一种近乎崇拜地口吻夸了你一番之后，她心里一定非常幸福，一天的疲劳顿时烟消云散。如果相反，当你累得要死要活地干完活，而妻子对你的劳动成果视而不见，你会作何感想？
　　希望被人赞美是人的天性，人的耳根都是软的，威廉·詹姆士说：“人类本质里最殷切的需求是：渴望被肯定。”林肯则说：“人人都喜欢受人称赞。”在现实生活中，除了极少数以外，人们大都希望别人欣赏、赞美自己，希望自身的价值得到社会的肯定。所以，当别人出色地做到某件事情后，你能够祝贺他们；你懂得告诉他们，你是多么欣赏他们所作出来的贡献；当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。
　　在与人相处的时候，不要吝啬自己的赞美之词，时常地给人“戴高帽”，也能够起到催化剂的作用，营建起超强的人脉网。一般来说，人们都有一种双重需要，即被人称赞和去称赞别人。我给你赞美，你给我信任和好感，这是符合人际交往的酬赏理论的。尤其和第一次见面的陌生人谈话的时候，恰当的赞美能使相互之间的关系迅速升温，从而让你们之间的交流变得愉快而深入。
　　当然，“戴高帽”不是说可以毫无顾忌、不讲分寸，那样只会适得其反。赞美得有方法和技巧，并不是所有的赞美都能引起人们的好感。得法的赞美能鼓舞人，不得法的赞美却伤害人。那么，怎样赞美才能受人欢迎呢？
　　1.“戴高帽”要具体。当赞美是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就越弱。因此，赞扬别人时，要针对具体的某一件事情。例如，你可以说“你今天的领带跟你的黑色西服很相配”，这要比“你今天穿得很好看”更能让别人信服。
　　2.多谈对方关心的事。无论是与朋友还是顾客交谈，都可以多谈谈对方关心和得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同。
　　李令刚调到省委办公室那段日子，在部门里连一个朋友都找不到。原来，他认为自己在官场上春风得意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而，同事们听了后不但没有分享他的“得意”，还越来越疏远了他。
　　后来，经好友指点迷津，才有所悟。从此以后，他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反，他现在主动去听同事和朋友们谈谈他们的“得意”事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。
　　3.态度要真诚。阿谀奉承不叫赞美，因为那不是发自内心的话。如果你经常说一些违心的称赞，那么，当你真的要严肃时，人们便很难再相信你了。事实上，有很多事情值得你去真诚地赞扬，没有必要说那些违心的话。
　　4.多在背后说别人的好话。这要比当面恭维别人说好话，效果要明显好得多。要赞美一个人时，当面说和背后说所起到的效果是很不一样的。如果我们当面说别人的好话，对方会以为我们可能是在奉承他。当我们的好话是在背后说时，别人会认为我们是出于真诚的，这样，别人才会领情，并感激我们。
　　在背后赞扬别人，能极大地表现说话者的胸怀和诚实，有事半功倍之效。当别人了解到你对任何人都一样真诚时，对你的信赖就会日益增加。因为我们在背后说别人好话时，会被人认为是发自内心、不带私人动机的。
　　点评：
　　“戴高帽”的重要性不言而喻，它在别人心里所起的奇妙的作用，让你和别人之间的距离缩短。致力于社会竞争的人们，若能满足人们的赞赏要求则可以获益无穷。如果你想人际关系更加和谐，那就不妨从今天开始试着去给别人“戴高帽”吧。
　　4. 赞美不等于“拍马屁”
　　在日常生活中，人们有一个十分不好的偏见，那就是将那些善于说赞美话的人一律称之为“马屁精”，好像这样的人人格多么低下，多么不耻于和人们相提并论似的。其实，这是对人际交往的一种误解。在人的心中，都有着爱听顺耳的赞美话的天性，经常受到称赞的人，信心也随着增高，这是人之常情。
　　很多人就是因为觉得“拍马屁”很难为情，而拒绝赞美别人，其实，只要你仔细观察就不难发现，周围的人或多或少都在说着赞美别人的话，只不过这种方式是多样而已。难道那些人都是在“拍马屁”吗？就人际关系日益复杂的今天来说，多说赞美话绝对不是“拍马屁”，而是增进人与人之间联系的一条纽带。
　　爱美之心人皆有之，人总是喜欢别人赞美的。有时，即使明知对方讲的是赞美话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。
　　当一个人听到别人的赞美话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好”，“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是赞美话时，却还是抹不去心中那份喜悦！
　　因此，说赞美话是与每个人必备的交际技巧，赞美话说得得体，会使你更迷人！
 



第12章 说话高手从不以“硬”求胜(2)


　　赞美别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易为对方识破，而产生不快的感觉。再者，要赞美别人时，也不可讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的小孩时，你对他的母亲说：“你的小孩看起来好像很聪明！”对方的感受会如何呢！本来是赞美的话，却变成很大的讽刺，得到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩好像很健康。”是不是好多了！
　　所以，赞美别人时要坦诚，这样，你所说的赞美话，会超过一般赞美话的效果，成为真正夸赞别人的话，听在对方耳中，感受自然和一般赞美话不同。
　　当然，赞美别人也要有技巧，因为千人千面，没有谁会喜欢千篇一律的赞扬话。举例来说，对于美，人们的看法就不尽相同。最近，我发现了一件事。我时常和女同事在餐厅中聊天，当我们对坐喝饮料时，我对女方并没有很特殊的印象，但是，从餐厅中出来后，看到对方的走路姿态时，会突然对她的容姿留下很深刻的印象。
　　换句话说，这个时代并不是一个静的时代，而是一个动的时代，因此，美的标准并不只是靠脸孔的结构，最重要的还是脸上的表情，以及动作、姿势。
　　从解剖专家的观点来看，每个人脸孔的构造大致相同，因此，讲话的内容、方法，以及笑容的表达法，成为评定美与不美的标准。也许有些女性并不属于“天生丽质”型的人，但当她回头一笑的时候，却表现出千娇百媚的风韵，还是会令男性着迷的。有的人吃东西的姿势非常高雅，或有某种奇特的气质，那么，她们仍然会在别人的心中，留下深刻美好的印象，并不亚于一张漂亮的脸孔。
　　对上述美的标准，如果没有充分的了解，你的交际方法可能会产生偏差。在你的身边，一定会有一些所谓“不美”的人，若你想拥有圆滑的交际手腕，对这些人，不要不愿付出你的赞美。俗话说：“人不可能是十全十美的”，同样的，人也不可能只拥有缺点，而没有一点长处，找出对方的优点与之相处，一定可得到很完美的结果。也就是说，将对方的优点提出来夸奖，这样做了之后，你可多得一个朋友，同时增加会话的机会，只有好处，没有坏处。
　　那么，对于真正的“美人”应该怎么夸赞呢？或许你认为这太简单了，事实上并不尽然。有的人以明星来夸奖别人，说：“我觉得你很像某个漂亮的电影明星！”当然，如果对方也很喜欢这位明星的话，她当然会很高兴地领受你的夸奖，假如很不巧的，对方非常讨厌这位电影明星的话，那会产生什么结果呢？也许对方会板起脸说：“什么？我和她很像，这简直是对我的一种侮辱！我最讨厌她那种……”你只好在一旁苦笑了。
　　一般而言，大部分的女性对女明星都有自己的价值观，这份好恶的感觉非常清晰，因此，最好是不要引用明星来赞美人家。如果要用的话，应该先说：“哎！你对某明星的感觉如何？”“唔……我觉得她很不错，尤其是演技真精湛！”有了这样的前提，你再赞美她像某某明星，似乎就比较容易接受了。
　　点评：
　　在如今这个社会上，会说赞美话的人就是比较有人缘。羞于开口称赞别人的人，再也不要拿“我不屑于拍马屁”来当做借口，大方地展示出你的语言魅力，做个会说话的人吧！
　　5. 取悦女人的漂亮话要会说
　　俗话说：“女人是属蜜蜂的”。女人有爱听男人说出的漂亮话的天性。沐浴在爱河中的女人的字典里，是永远没有老套的字眼的。女人总是希望借助有形的眼睛和耳朵感知她在别人心目中得到的无形的肯定，“我在他心目中是最重要的人。”“我对他是不可缺少的人。”在大多数女性的意识中，语言比行动更为重要。假如男人不在她们耳边重复着说“我爱你”，她们就认为不能与对方沟通。认为对方并不在乎自己，自己在对方心中没有地位。
　　处于幸福、甜蜜状态的女性，都是根据恋人的“甜言蜜语”或反复的动作中感到安心和幸福的。尽管有些时候，女人心中也明白自己在恋人心中的地位，但她还是希望恋人能把它说出来。她们之所以要求男人这样做的唯一理由就是：你关心我，就要说出来让我知道，你不说，我又怎么会知道呢？
　　而大多数的男人则认为，实际的行动比漂亮要重要得多。他们往往只注重满足女人一些实际的要求，而忽视了满足女人的心理需求。在现实生活中，许多情侣都因此产生过隔阂，为此分手的也不在少数。
　　因此，满足女性的这种心理是男性的任务，“我爱你”、“我喜欢你”这些话对女性是非常重要的。女性认为这样是显示她们内在价值和魅力的标志所在。
　　1.大庭广众之下的漂亮话
　　一提起漂亮话、甜言蜜语，很多人都会将它同隐私相联系，总是感觉只有两人独处，耳鬓厮磨时才会有漂亮话、甜言蜜语。其实不然，漂亮话、甜言蜜语，不仅仅包括“我爱你”、“我想你”之类的柔情话语，同时也包括那些只有两个人才懂得的“私人用语”。比如：情侣之间的甜蜜称呼，就属于这类“私人用语”。其中意味只有你们两个知道，外人无从知觉，即使在大庭广众之下说出来也无伤大雅，还会增进感情。
　　小刚与其女友是同事。一日午休时，小刚见女友睡眼蒙眬，无精打采，便上前问道：“你看你，睡眼惺忪的，好像只猫似的。”其女友也不示弱，立刻回敬道：“哪像你呀，吃饱了的猴，就知道撒欢儿”，说罢两人会心地笑了。原来小刚与其女友私下里经常以“小猫”和“懒猴”互称对方，此中传达的爱意，自是外人无法领会的。
　　2.分处两地的恋人间的体贴问候
　　老天有时候似乎总是给相恋的人一些考验，以此来验证一下他们的感情是否牢固，将一对热恋中的情侣分置两地就是它常用的一种方法。一对热恋中的情侣，本来就是“一日不见，如隔三秋”，现在偏要将他们分开(分开的原因有很多：工作调动，出差，求学等)，这确实是件痛苦的事情。这时候双方都需要来自对方的关怀和抚慰，甜言蜜语的“电话粥”自然是不能少“煲”的了。请看下面的一段对话：
　　女：你干什么呢？
　　男：给你打电话啊！
　　女：我知道！想不想我？
　　男：当然想了，每天都想！
　　女：骗人的！
　　男：没有啊，我真的很想你！
　　女：我也想你！
　　男：不要紧，我马上就要回去了，不要太想我了，注意身体！
　　女：你也是！
　　从这段分隔两地的情侣的电话中，双方都在以甜言蜜语安抚对方。身处两地，思念之情，溢于言表，这是人之常情，也是情感的真实流露，丝毫不会给人以做作，肉麻之感，相反还很令人感动，这时候的甜言蜜语已经成了双方的肺腑之言。经过了这样的分别，想念双方的感情会加深许多。
　　3.久别重逢的恋人间的甜言蜜语
　　俗话说，小别胜新婚。热恋中的情侣还没有走入婚姻的殿堂，这时候的感情往往十分单纯、火热，经历了小小的分别，再度重逢，所有的关怀和问候，都化成了甜言蜜语。这时候，怎样直白的表述也不为过。你可以说：“你真的回来了，我不是在做梦吧，如果是做梦，我宁愿永远也不再醒过来。”你也可以拥着你的爱人对她说：“跟你在一起的感觉真好，我们再也不分开了。”这种久别重逢的感觉，恐怕是只有经历过的人才能体会得到，在此时使用任何甜言蜜语都不用怕羞，这时的甜言蜜语绝不会使人感到厌烦，也许还会有人认为不够呢。
　　点评：
　　处在相恋中的男人，嘴巴都像是抹了蜜糖，甜言蜜语一刻也不会少，当然，女人听多少也不嫌多。可以说男人的漂亮话是爱情的黏合剂，使双方的感情更加深厚更加亲密无间。
　　6.态度诚恳，批评也可以很顺耳
　　批评者往往好心却难以获得好报，原因是那个被批评的人没有真正意识到其中的“好”，反而认为批评者的话对其是有害的。因此，态度诚恳的批评就显得尤为重要。
　　批评作为真诚帮助他人的一种形式，它的初衷必须是善意的。也就是说，愿意指正别人错误，给予他人忠告的人，往往都是真诚的。既然是善意的，献言者就会想方设法把话说得让人容易接受，而批评之言如何让人好接受？
　　有的人一旦情绪上来了，肯定唧唧歪歪地说到你没有脾气为止，末了，还要再送你一句“我这是为你好，良药苦口，忠言逆耳”云云。每逢此境，你是真该感谢对方呢，还是该暗骂一句“去你的吧”？
　　在任何一个交际圈里，总会有别人出错时需要你提出批评。这时，你批评指正的态度若不当，不仅会达不到目的，弄不好还会产生负作用。
　　有一个爱好摄影的人，拿了一叠他自己的摄影作品去拜访一位摄影家，请他批评指正。摄影家把他的作品看了一遍，很不客气地告诉他哪一张曝光时间长了一些，哪一张光圈小了一些，哪一张取景需要变换角度……当这位摄影家正在指正的时候，来请教的人总是找一番理由来为自己辩护。不是说当时天气不佳，就是说取景时找不到合适的立足之地等，如此，啰唆了半天。
　　当那个摄影爱好者走了以后，摄影家觉得又好气又好笑。他说：“我真傻，何必说那么多的话呢。”其实这种结果是完全能想象得到的，摄影家过于傲慢的态度，怎么可能让摄影爱好者相信他是出自真心的指教而接受他的批评呢。
　　即使是善意的批评，也确实有逆耳的时候。究其原因，就在于有些受言人在特定的对象面前容易受特殊的感情支配，以至与对方善意的有理性的认识形成认识上的交叉，这就促成了逆反情绪的再生，越是忠言越觉得逆耳。如在某个企业里，一个职员因为不小心做错了一件事情，经理便批评她，还要扣发她的奖金，结果那位职员自杀了。在某小学里，一个学生被老师批评后，为了证明自己是清白的，于是用红领巾上吊自杀了。在某个家庭里，儿子由于受不了父母的批评指责，挥刀将他们杀死了。
　　我们知道批评的本质是惩罚，是对人的一种否定。要想改善人的行为，鼓励总是比惩罚效果更明显。千万不要滥用惩罚，因为惩罚是消极的，尤其是过度的惩罚，不但达不到预期的目的，还会扭曲被批评者的行为，刚才提到的儿子杀了父母就是这种情形。
　　在现实的生活中，像唐王李世民那样，对魏征说的批评能够从善如流的毕竟少得可怜，何况，有时候魏征式的批评，李世民也不一定受得了。因此，我们还是不要做魏征那样的“忠臣”或“诤友”为妙。批评是一种人与人之间的情感互动，批评时态度一定要诚恳，否则，方法不当，事倍而功半。
　　对事不对人是批评人的一个重要原则。这样可以缓解被批评者的心理压力，要是把矛头指向当事人，很容易在无意中给其造成伤害，于事无补。当批评别人时，我们要时时刻刻反问自己：“我是否在人身攻击了？”“我是否针对当事人了？”“我是否忽略失误本身了？”
　　几年前，格林先生的侄女约瑟芬离开她在意大利的家，到英国去做格林先生的秘书，那时她才20岁，高中毕业不久，对于商业常识和生意上的事一点儿也不了解。有一段时间，她经常犯一些错误。有一次，格林先生真想批评她几句，但再一想，她年纪轻，阅历浅，不可太苛求，于是改用和颜悦色的方法对她说：“现在你做错了事，自然是难免的，我在你这个年纪的时候，做的错事比你多得多，所以我相信将来随着年龄的增长你一定会增长才干的，现在你照着这样做不是好多了吗？”先承认自己有错，然后再指出别人的错误，令人易接受。
　　人们做错了事，或做了件吃亏的事，除非他自己主动告诉你时，才会坦白地承认错误，但如果是你主动指出他的错误，那么他一定找出种种理由加以辩解。你可以在周围的朋友或家人中试试看，无论是小疏忽或大错误，没有几个人能在别人指出后立即坦率地、不为自己解释地承认错误。
　　点评：
　　大部分人在被别人批评的时候，都会自然而然地产生排斥心理，不愿意接受别人的指正。所以，要想达到批评他人的目的，就一定要讲究方法，态度诚恳。
　　7.先肯定后批评，不要让批评成为负面力量
　　俗话说：“旁观者清，当局者迷。”在现实生活中，人们对自己存在的问题往往觉察不清，需要旁观者去劝导说服。但人们常说“忠言逆耳”，生活中常见这样的情景，本来你是好意给对方提出忠告，对方却往往很不高兴。
　　这也是没有办法的事情，仅有为别人着想的良好愿望还是远远不够的，技巧也是必不可少的：
　　首先，在向别人提出忠告之前，一定要先肯定他某方面的成绩，让他觉得自己总的来说做得还是很好的。
　　其次，要明确忠告是为了对方，为对方好是根本出发点。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须注意自己的语气和态度，一定要语气缓和，态度和善，万不可疏忽大意，随便草率。
　　最后，不要贬低对方，抬高别人。忠告的第三个要素，就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。
　　一位父亲这么忠告自己的儿子：“我说小勇呀，你看隔壁家的强强多有礼貌，多乖啊！你和他同年生，还比他大两个月哩。你要好好向他学习，做个好孩子哟！”
　　儿子可能会说：“哼，嘴里整天是强强这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”
　　儿子的自尊心受到伤害，父亲的忠告效果是适得其反的。
　　此时，父亲应该说：“我们小勇呀，真是个好孩子，各方面都做得很好，要是在某方面再努力一点就更好了。”
　　不同的人由于经历、文化程度、性格特征、年龄等的不同，接受批评的承受力和方式有很大的区别，这就要求批评者根据不同批评对象的不同特点，采取不同的批评方式。但是，先肯定后批评的方式上，绝对是任何人都适用的。
　　在批评的时候，除了态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，也不必过于委婉，否则对方就会觉得你教训他、你假惺惺而产生反感情绪。
　　还要选择适当的时机。例如，当部下尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，而部下心里却会顿生“你只顾干活不管我的死活”的反感，效果当然就不会好了。
　　当然，在什么提出忠告的场合也很重要。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。
　　聪明的人懂得，再多的肯定也不能掩盖批评的事实，所以，在针对不同的人进行批评的时候，就不能不考虑性格与修养及对问题的看法等方面存在的区别。因为不同的人，对于同一的批评，也会有不同的心理反应。
 



第13章 说话高手从不以“硬”求胜(3)


　　科学家根据人们受到批评时不同反应，将人分为迟钝型反应者、敏感型反应者、理智型反应者和强个性型反应者。反应迟钝的人即使受到批评了也满不在乎；反应敏感的人，感情脆弱，脸皮薄，爱面子，受到斥责则难以承受，他们会脸色苍白，神志恍惚，甚至会从此一蹶不振，意志消沉；具有理智的人在受到批评时会感到有很大的震动，能坦率地认错，从中汲取教训；具有较强个性的人，自尊心强，个性突出，“老虎屁股摸不得”，遇事好冲动，心胸狭窄，自我保护意识强，心理承受能力差，明知有错，也死要面子，受不了当面批评，并且也不会轻易改正其缺点。
　　针对不同特点的人要采用不同的批评方式，对自觉性较高者，应采用启发的方法，让他们开展自我批评；对于思想比较敏感的人，要采用暗喻批评法；对于性格耿直的人，采取直接批评法；对问题严重、影响较大的人，应采取公开批评法；对思想麻痹的人应采取警示批评法。在进行批评时切忌一视同仁，方法单一，死搬硬套，应灵活掌握批评的方法。
　　所谓先肯定后批评的方式，就是在批评的时候不要全盘否定。而只是针对别人犯的具体错误加以批评，使其及时改正，不可一概而论。
　　在运用先肯定的批评方式时，要求细密周到，恰如其分，普遍性的问题可以当面进行批评，对于个别现象就应个别进行。另外，也可以事先与之沟通，帮他提高认识，启发他进行自我对照，使他产生“矛头不集中于‘我’”的感觉，主动在“大环境”中认错。
　　点评：
　　无论对象是谁，向人提出忠告总是最费力不讨好的事情，所以，如果一定要批评，就要把分寸、找方法了，尽量让人乐于接受你的忠告，做到如此，你自然能为人办事左右逢源了。
　　8.话不说满，要给自己留后路
　　说话和办事一样，要懂得变通。在一些场合说话，要懂得“话不说满，给自己留后路”的道理，不能给他人留下话柄，要给自己留下余地。这样才可以为你在一些复杂的、困难的和尴尬的局面中找到解决问题的方法、找到新出路。
　　所谓话不说满，给自己留后路，就是采取恰当的方式、巧妙的语言，对别人的请求或者是意见做出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免最后事与愿违的尴尬和责任的承担。
　　单位领导就某项决策征求职员意见的时候，在表现自己的同时，别忘了给自己留一条后路。当你在单位决策上发表自己看法的同时，别忘记加上一句话：“这仅仅是我个人的想法，还要看上级的最终的决策。”
　　事情办成了当然是皆大欢喜，但如果出现了问题，每个人因为自保都会推卸责任的，而关键就在当时大家发表意见时每个人的说法上了。
　　一个公司的产品部经理在每个产品进行市场预测的初期，总是要开公司会议，还经常叫上销售部和设计部共同讨论。同时私底下也会征求个人意见。
　　正所谓：“初生的牛犊不怕虎”，开会的时候，公司新来的两个员工孙壮和赵书成都表达了自己超前的思想，得到了公司领导包括销售部和设计部的好评。而且两人在阐述自己想法的同时，还强调如果按照他们的方法做一定会成功。产品部经理当即表示要孙壮和赵书成一起写一份详细的计划书出来，公司一定会认真考虑。此话一出，孙壮和赵书成欣喜若狂。作为新人的他们能得到领导如此重视，想来自己也算是幸运的吧。但是新产品在制作的过程中出现了问题，这令公司上下非常的紧张。
　　事后，当公司处理这个问题责任的时候，孙壮和赵书成成了众矢之的。而本该为这个项目负责的产品部经理、参与产品研讨的销售部经理、设计部经理都相安无事。最后，孙壮和赵书成出于无奈，递交了辞职信。事外的人，大概都认为那些领导应该为这件事情负责吧。正常来说，领导不仅肩负着本部门的工作，公司发展和重要决策的决定他们也应该负90%以上的责任。但这次公司新产品出了问题，为什么不让领导来负责，而是拉出了孙壮和赵书成这两个替罪羊呢？原因就出在产品部经理让孙壮和赵书成共同写的计划书上，当初让他们写的原因是希望参考年轻人的想法，当然，如果出现问题自然有文字上的东西为公司中层们开脱。
　　孙壮和赵书成也有问题，它们不懂得“话不说满”的说话方法，最终留下了话柄。他们在开会时不仅表明了自己的想法，还要在后面加上按照这个方法来做一定能够成功。这种飘飘然的自我夸大，也注定了他们最后自讨苦吃的结果。当公司要追究责任的时候，产品部经理把孙壮和赵书成共同写的文书一交，自然把自己的责任推得一干二净。
　　所以当别人征求你意见的时候，在阐述自己想法的同时，一定要注意“话不说满”，千万别忘了加上一句“这仅仅是我个人的想法，还要看上级的最终的决策”。这样不仅表达了自己的看法，关键时刻还不用负责任，达到明哲保身，留有后路的目的。
　　有时候“话不说满”还可以作为拒绝别人最佳方法，既留给了对方面子，也不会让自己为难。它可以对方保留一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。
　　当有人要求你解决或答复问题的时候，他的内心其实一定寄予着厚望，希望事情能如愿以偿，完满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。相反，倘若话不说满，一切都尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。
　　凡事没有必然的定法，并不是说在任何情况下都要“话不说满”。任何事情的发展变化都得有个过程，有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待、观察、了解研究，切不可贸然行事、信口开河地去下定论瞎承诺。
　　如果事情发展方向最终对头了，倒是皆大欢喜、相安无事；假设事与愿违，让别人揪住话柄，只能是自己吃不了兜着走了。
　　点评：
　　说话不能说满，要给自己留有回旋的余地。要给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅人际关系造成不应有的损失，也会因此影响自己的前途和声誉。
　　9.反驳也要给人留面子
　　卡耐基曾经说过：“很多时候你在与别人争论时是赢不了的。要是输了，当然你就输了；如果赢了，你还是输了。”在与别人聊天时，一旦与对方产生分歧，如果是正面的争论，就不会产生胜者，所有人在正面争论中都只能充当失败者，无论他愿意与否。因为，十有八九争论的结果都只会让双方比以前更相信自己的观点绝对正确；或者，即使认识到了自己的错误，也不愿意在对手面前俯首认输。这个时候，最好的方法就是都给对方一个台阶下。
　　懂得说话艺术的人，如果发现对方语言中出现错误，只要无关大局，都不会大肆张扬，故意搞得众人皆知，让本来可以忽略的小过失一下子变得显眼起来；更不会抱着讥讽的态度，认为“这下可抓到笑柄”了，来个小题大做，拿别人的失误在众人面前取乐。因为这样不仅会让对方难堪，伤害其自尊心，更容易让对方产生反感甚至报复心理，影响彼此之间的社交关系。
　　某公司的待遇很差，职工苦不堪言。每当有员工提出异议，公司领导就会说：“之所以不愿改善员工待遇，是由于员工都是庸才，工作不努力，对公司贡献不大，而且多数人还都是兼职”。一旦有员工拿其他公司与自己公司作比较时，老板又会说，“其他公司的职员都是正规院校出身，而自己的下属净是杂牌军”。
　　一天公司的一位高级职员忍无可忍，决心要向老板提意见。但为了意见能被老板接受，他想了一个办法：针对公司近来迟到人数逐渐增多的现象，他对领导反映说：“新职员简直都没办法到公司上班了！”
　　“为什么？”领导奇怪地问。
　　“坐人力车吧，觉得车费太贵；坐电车吧，又挤不上去，而且每月出的电车费也不够，他们怎样才能解决这个问题呢？”
　　“以步当车，一文不费，而且还能锻炼身体，这多好的事啊！”领导说。
　　“不行啊，鞋袜走破了，他们又买不起新的了。不过我有个办法，希望您出个布告，提倡赤足运动，号召大家赤脚走路来上班，这样问题不就解决了吗？谁让他们命不好，生在这个时候呢！谁让他们不去想发财的路子，非要当苦命的职员呢！他们坐不起电车、人力车，也不能穿鞋袜整齐地来上班，都是活该啊！”职员摇摇头说。
　　他一面说一面笑，说得领导也不好意思起来，只好同意改善一下员工待遇。
　　仔细说来，究竟怎样才能做到既反驳又给对方留面子呢？
　　在开始反驳时，态度必须从容，说话必须稳当，先把他的话总括扼要地提出，问他是否是这些意思，再从他对的方面，表示相当赞同，使他高兴。说到后来，用“但是”两字一转，逐层反驳，把轻的放在前面，重的留在后面，越说越紧，越说越硬，直使他无法置辩。
　　我国古代重要的政治家、思想家、外交家晏子，就是一位善于反驳，而又能恰到好处地给人保住面子的语言大师。
　　齐国国君齐景公的一匹最心爱的马突然得病死了。景公知道后非常生气，下令当场肢解马夫，并大声说：“谁敢为他辩护就杀死谁！”
　　相国晏子对于齐景公这种无故杀人的行为十分不满。为了解救马夫，劝谏景公，他急中生智，走上前去一把揪住马夫的头发，右手举起刀，问齐景公道：
　　“大王，我有个问题不太清楚，要向您请教，古代尧舜这些贤明的君主肢解人时，不知是从哪个部位开始下刀的？”
　　景公好大一会儿才明白，晏子原来是在讽喻自己，他只得挥手说道：“相国，别指桑骂槐了，我不肢解他就是。”
　　晏子的故事告诉我们，反驳也要低调，即使取得反驳的胜利，也要使对方不觉得是失败，大可随便谈谈，总要有说有笑，把反驳时严肃的空气尽力冲淡。
　　如果你要教训他几句，更要留在最后，看见他的面部表情已有感悟的表示，才好开始说教训的话。说教训的话，态度必须诚挚才显出你的善意，千万不要有斥责或讥笑的意思，免得他恼羞成怒，引起新的纷争，用理由与技巧使他折服，以感情使他心悦诚服。理由越是充分，反击越是强烈，语气就越要婉转。
　　反驳是一回事，交谊是一回事，争辩只限于一个事项，不要牵涉到交谊，如果彼此都是代表人身份，随时要把代表人的本身分开，不要发生直接人身分开，不要产生有直接人身攻击的嫌疑。万一对方盛怒之下，对你做人身攻击，你必须用和气的态度向他说明你是代表人，不是当事人。经过多方的解释必可减少误会，即使对方出口辱骂，你也要大度包涵，付之一笑。
　　为维护主张而反驳，多少要承认对方若干的论点，反驳的语气，有时可用补正的方式，不必完全以攻击的态度，倘若是在会议上，只要争取多数人的同情，促使各方面的响应，让各方面群起而攻击，造成他四面楚歌的局面，就可以不必单枪匹马和他相辩。这种四面合围，不但力量雄厚，声势壮大，而且你也可以不必费极大的气力。
　　在社交中，谁都可能不小心弄出点小失误，所以即使对方犯了错误，如果不是不可原谅，都要尽量给对方留些情面。即使你很想反驳对方的观点，也要在让对方能下来台的基础上进行。做到既反驳了观点，也给人留了面子。
　　点评：
　　有的人不能明白即使反驳别人的观点也要给人留面子的道理，往往因薄物细故，极力争辩，弄得双方面红耳赤，不欢而散，其实这又何苦呢？
　　10.话要说“软”，事要办“硬”
　　俗话说：是人抵不过三句好话。看来说话也有它独到的技巧，说得好自有其无穷的语言魅力。形容人有三寸不烂之舌或者巧舌如簧都是指说话，但是都有贬义在里面，甚至说某人死的能说成活的。
　　说软话，办硬事。说软话，指的是一种语言修养，也是一种做人的心态，说话和蔼可亲，不张扬，不张狂，嗓门儿大了不一定占理儿上，不一定你就是老大。办硬事，指的是有主见、有原则，该办的事儿锲而不舍、想尽办法，虽九死其犹未悔。
　　很多时候，事情的成功就在于语言的态度和艺术，我总在观察：官场上或商场上的大赢家多是说话谦虚，话说得让人很易接受，不知不觉你就听他的了；而那些失败者多是有好话没好好说，语气、语调盛气凌人、刁蛮张狂，给人以讨厌与他接触的感觉，“这人怎么不会说人话？”可就什么事儿都别办了，也没人跟你办了。
　　中国人历来是不愿意说软话的，这与我们的传统相关，因为我们历来歌颂和提倡忠厚老实，诚恳真实。但是，我们不得不注意到；随着经济的多样性发展和人际交往的频繁，重视人与人之间的交流包括语言的技巧成为一门必修课。
　　谁都愿意与谦和者共事，遇上不讲理的事你就软话好好说，原则不能变，软话为你最后胜利的“硬事”赢得了公众的理解与支持，那你就成功了一半，说了半天就是既要谦虚谨慎，又得不屈不挠。一般人做不到，做到了你就不是一般人！
　　我们相信任何成功都不是“说硬话”说出来的，或者是“办软事儿”办出来的，说硬话办软事儿的人，必将是浅薄而终无大出息的，是终究“硬”不起来的，而说软话办硬事儿的人则是东北话叫“上等人儿”，软话赢得八方，硬事儿功成名就。
　　说软话，有很多类型，但是无外乎尊彼卑己，谦虚谨慎。说硬话，而办硬事，可褒可贬，抛去欺侮别人，有辱道德和社会伦理的坏事以外，今天我把它主要理解为，坚持原则，实事求是和认真负责的范畴。
　　说软话办硬事，人与人相处不会是一面之缘，世界很大，但是有时也是很巧，今天河东明天河西，已经用不了三十年了。那么，我们知道坚持原则，公平公正，即使今天惹得别人不高兴，但是从长远来看，是可以获得别人信任的，让别人获得安全感，是成功的条件，社会都在呼吁诚信，而这个诚信又是从哪里来呢？就是处事有原则，人人自律。
　　这个硬事虽然有这样的好处，但是真的不好办成，为什么呢？道理很简单，它必须以牺牲某些人暂时的利益为条件，而在这样的沟通中，人与人的尊严是很关键的，人的弱点和可爱就在于需要互相尊重，那么我们为什么不主动和别人做好沟通呢？
　　可能有这样一种声音，人难道真有这么高的觉悟吗？如果，自己心里不舒服，却说软话，岂不是虚伪的？哪有率性来的真实？这种说法是很幼稚的，倒不是为目的这样说，而是在我们内心每天涌动的东西中，我们需要随时作出选择，而说话影响最大的还是自己，那种反馈给自己的谦虚美好和谐，是任何人获得不了的。
　　点评：
　　所谓会说“软话”，不是说话软绵绵，而是一种能克刚的“柔”。办事要硬指的不是强硬的态度，而是一种锲而不舍的精神。所以如果说软话能获得别人的好感和支持，为办事打开方便之门，又何乐而不为之呢？
 



第14章 人际交往中的逆鳞不能碰(1)


　　“龙有逆鳞，人有禁忌”。与人交往，万不可口无遮拦。一旦触碰了别人的逆鳞，就会使对方难堪，甚至愤怒。古人讲的慎言慎行，就是告诫我们说话一定要先过大脑，说出去的话，如同泼出去的水一样，覆水难收，一定要左右权衡再口。
　　1. 打人不打脸，骂人不揭短
　　通常来说，乐观、宽容的人有时能适当调侃一下自己，甚至是调侃一下自己的生理缺陷，但这仅限于对自己。我们在与他人聊天或交谈时，就要避开这类话题。俗话说：“打人不打脸，骂人不揭短。”我们在说话的时候一定要把握分寸，不要伤害到别人的自尊心。
　　打人不打脸，骂人不揭短，对于个头低矮的人，最好是不要提及“短”、“小”以及“木墩”、“武大郎”等与矮小相联系的话语，免得他由多心而伤心。
　　对于犯过罪、判过刑的人，最好不要提及“监狱”、“罪犯”等与他的忌讳相关联之事。否则，他会认为你在指桑骂槐。
　　孟子说：“恭者不悔人，俭者不夺人。”荀子说：“与人善言，暖于布帛；伤人以言，深于矛戟。”古人的话语非常值得记取。的确，大凡具有一定修养、品德高尚的人是从不揭人之短的，这样的例子在历史上比比皆是。
　　据唐朝封演的《封氏闻见记》载：曾做过唐朝检校刑部郎中的程皓，从不谈论别人的短处。每逢朋友中间有人说他人的坏话时，他从不跟着掺和，而且还说：“这都是大家乱说的，其实不是这样。”然后再说一番他人的好处。像程皓这样的人能不赢得他人的好感吗？人们肯定会愿意与这样的人交朋友。
　　人们之所以有忌讳，怕别人揭自己的短处，说到底是自尊心问题。怕脸面上过不去。所以，你若想获得朋友，就一定不要触动他们的短处。
　　古代有一个生性古怪，对人尖酸刻薄的人，总好揭人短处并以此为乐事。有一天，朋友们坐在一起吃酒，其中一个叫李大的因老婆管得太严厉而不敢多喝。这人便吵吵嚷嚷地说：“你们知道李大为什么不敢吃酒吗？是他的老婆管教得太严了。有一次，李大喝醉了酒，还被老婆打了几个耳光呢！”李大被当众揭了短处，恼羞成怒，拂袖而去，大家不欢而散。
　　另外，最容易伤到别人痛处的时候，也是安慰别人的时候。如果别人正处于痛苦之中，你在安慰对方时稍不注意，揭了人家的伤疤，那可就是火上浇油。
　　一个人失恋了，伤心欲绝，这时最合适的安慰方式就是和对方一起找些快乐的事情做，让对方在做这些快乐的事的过程中逐渐忘记痛苦。可是如果你不分青红皂白、故作高深地来一句“他一直就是在骗你，当初信誓旦旦说爱你都是假的！”这些话只能让失恋者更伤心。
　　当然，你也可能在不经意间不小心戳到了对方的痛处，此时，最好的方法就是及时补救，比如也适当戳一下自己的痛处。公司的刘宏天生秃头。一天，几个同事在一起聊天，得知刘宏的发明专利被批准了，快言快语的小章说道：“你小子，真够牛的，真是热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛。”说得大家哄堂大笑，刘宏却不好意思地红了脸。
　　事实上，每个人都有自己的忌讳，人人也都讨厌别人提及自己的忌讳。有时候，即使是赞美他人，不小心也可能冲撞了对方，引起对方的反感，有时可能还会招来怨恨。
　　比如，聊天中开玩笑的人动机大多都是友好的，但若不把握好分寸和尺度，就会产生不良后果，所谓“说者无心、听者有意”。因此，聊天中掌握一些分寸还是很有必要的。
　　生活中，夫妻双方发生争执也是很正常的事，但有些人就是口不择言，喜欢揭对方的短，甚至让对方当众出洋相，没面子，无地自容，以降伏对方而获得快感，这种做法有点不地道。
　　比如丈夫在和妻子聊天时不经意地说：“女人嘛，做得再好也不如嫁得好。你不但不会做，就算你会做，如果不是我娶了你，你今天能活得这么滋润？”这种话都太伤人了，但却偏偏有人以说此话为乐，意在显示自己的优越性。
　　某学生寝室内，同学们正在争排座次。孙同心直口快，与建斌争了起来，见比自己小的建斌非要排在最末位，就顺口说道：“好啊，你排在最末，是咱们宿舍的宝贝疙瘩，你又姓王，以后就叫你‘疙瘩王’好了！”原来建斌的脸上正好长满了疙瘩，这样被说哪有不恼火的道理！
　　孙同见惹来了风波，懊悔不已，但表面却不急不恼，巧借余光中的诗句揽镜自顾道：“‘蜷在两腮分，依在耳翼间，迷人全在一点点。’唉，这真是‘一波未平，一波又起’啊！”建斌一听，不禁哑然失笑。原来，孙同的脸上长满了雀斑。
　　这样无意中刺痛了对方，那就对着自己的某个痛处狠狠开火吧！有这样的勇气和气度，你一定能化干戈为玉帛。
　　人们对于自己的忌讳，通常极为敏感。由于心理作怪，往往把别人的无意当成有意，把无关的事主动与自己相联系。有时，你随口谈一点什么事，也很可能被视为对他的挖苦和讽刺，正所谓“说者无意，听者有心”。因此，我们不仅应避免谈论别人的忌讳之点，同时也应注意不要提及与其忌讳之点相关联的事物，以免造成对方的误会，以至使他的自尊心受到无谓的伤害。
　　点评：
　　人生在世，各有所长，各有所短。说话之前要想一想：若以我之长，较人之短，则会目中无人；若以我之短，较人之长，则会失去自信。再开口自然可以避免揭人伤疤的事情发生了。
　　2.失意人面前不谈得意事
　　许多事业成功或者取得一点小成绩的人，往往认为自己的学识高人一筹，总是喜欢在人前炫耀自己得意的事情。每遇亲朋好友，也不管别人的心情如何，就迫不及待地吹嘘自己，得意之情溢于言表，殊不知，这样的人是最令失意者反感的。
　　和失意的人谈你得意的事，对方就会认为你不但不知趣，简直是挖苦、讥讽他，他对你的感情，只会更坏，不会变好的。和得意的人谈你失意的事，他最多与你作表面的应付，决不会表示真实的同情。有时还可能引起误会，以为你是要请他帮助，他会预先防备，使你无法久谈。
　　不要在一个不打高尔夫球的人面前，谈论有关高尔夫球的话题，那会让你显得更加无知。同样道理，也不要在失意者面前讨论你的得意，即便你说者无意，也难免听者有心，认为你是在自我夸耀，无视他的存在或鄙视他的无知，从此忌恨于你。
　　人生得意须尽欢，这是人之常情，所以春风得意没什么好责怪的。但是在谈论你的得意时一定要看准场合和对象，如果你在失意者面前大谈你的得意之事，那就是自找不痛快了。
　　因此当我们春风得意时，千万不要在失意者面前显现出来！如果你正得意，要你不谈论也不太容易，谁不想让别人看见自己的意气风发，所以这种人也没什么好责怪的。但是谈论你的得意时要注意场合和对象。你可以在演说的时候谈你的得意，甚至也可以对你的崇拜者谈，享受他们钦佩的目光。但就是不要对失意的人谈，在他们面前谈得意，就像在秃子面前抱怨头发少，在瞎子面前说太阳不够亮。
　　所以你要诉苦，应找同情形的人去诉，同病自会相怜，不但能得到精神上的安慰，亦可稍人才舒胸中不平之气。你要谈得意事，应该向得意的人去谈，志同道合。年轻人涵养功夫不够，稍有得意的事，便逢人就说且自鸣得意，结果招人骂你器小易盈，笑你沾沾自喜，无意中还会惹起别人的妒忌。偶有不如意使你觉得满腹牢骚，如有骨鲠在喉，不免逢人就诉，结果惹人讨厌，说你毫无耐性，甚至笑你活该。
　　有一天，张栋梁约了几个朋友到家里聚会，主要的目的是想借着热闹的气氛，让目前正处于心情低落状态的孙志强放松一点。
　　孙志强不久前因经营不力，没办法只得宣布破产，妻子也因此和他感情不和，想和他闹离婚。他现在是内忧外患，不堪重负了。其他的人都知道孙志强目前的状况，因此大家都避免去触及与此有关的事。可是，其中一位酒一下肚，就口不择言了，又加上刚做生意赚了一大笔，忍不住就开始大谈他的捞钱经历和消费功夫，说到兴处，还手舞足蹈，得意之情，溢于言表，这让在场的人都感觉不舒服。而正处于失意中的孙志强更是面色难看，低头不语，一会儿去洗脸，一会儿去上厕所。最后实在听不下去了，就找了个借口提前离开了。他后来跟送他走的张栋梁生气地说：“他再会赚钱也不必在我面前炫耀，这不是成心气我吗？”
　　张栋梁其实非常了解他的感觉，因为在以前他也经历过这样的事情，在他最艰难的时候，正风光的亲戚在他面前炫耀他的房子、汽车，那种感受，真是生不如死。
　　失意的人非常脆弱，也最敏感，你的谈论在他听来都充满了嘲弄，让失意的人感受到你在蔑视他。因此你所谈论的得意，对失意者来说是一种非常严重的心灵伤害。
　　但一般来说，即使你当面在失意者面前大谈自己的成功，他们也不会当面表现出什么来，因为他们觉得自己没有什么资格来讲，郁郁寡欢是他们的心态，但他们会对你的言行耿耿于怀，甚至会有一种仇恨心理。
　　这种心理不会立即表现在脸上，因为他知道，此时的任何行为在别人看来都是一个失意者无力的辩解，但他会通过各种方式来泄恨，例如从此不再和你打交道，背后说你坏话、故意与你为难，于是你就失去了一个朋友，更有可能的是，你多了一个敌人，这是得不偿失的事情。
　　举个例子来说，一个擅长做事的人，看到不会做事的人，很可能会揶揄他一番：“你的脑子不够用吗？”这话必定会让听话的人感到不愉快。所以，每逢开口说话，不管是什么内容，都要力避让别人产生自己被比下去的感觉。
　　不管你是升了官，发了财，或是有了得意事，切忌在正失意的人面前谈论。尽量保持一颗平常心，尤其在失意者面前，更要多点同情和理解，只有如此，你的得意才能持久，你的朋友才会越多。
　　点评：
　　古诗云“人生得意须尽欢”，虽然这是人之常情，但在炫耀自己的得意之事时也要分清对象，再好的事你去和一个失意的人谈，也会变成坏事，甚至可能还会招来怨恨呢。
　　3.不要告诉你比别人更聪明
　　真正会说话能办事的人，从来不会告诉别人自己比他聪明，他们都是低调内敛的，他们从不自恃有才而骄傲自大，目中无人。因为他们知道，即使自己真有才华，也不能显示得比别人聪明，那样做不仅会让自己失去更多的朋友，甚至还会招来忌恨。
　　俗话说：“人心隔肚皮，虎心隔毛衣。” 在人生的竞技场上，每个人都希望能在人际交往中，得到别人的肯定。所以只有让朋友表现得比自己聪明时，他们就会有一种得到肯定的感觉，但是当我们表现得比他还聪明时，他们就会产生一种自卑感，甚至对我们产生敌视情绪。因为谁都在自觉不自觉地强烈维护着自己的形象和尊严，如果有人对他过分地显示出高人一等的聪明感，那么无形之中是对他自尊的一种挑战与轻视，同时排斥心理乃至敌意也就应运而生。
　　中国人自古以来就讲究“守拙”，推崇“大智若愚”的表象。大家似乎都愿意在别人面前装傻，装糊涂，以此来掩盖自己的聪明才智，让别人觉得自己更聪明。可以说，“让别人显得更聪明”是一种自我掩饰、一种自我保护，一种积蓄力量、等候时机的人生韬略，更是一种做人的大智慧。
　　刘誉在大学里得罪了系主任，毕业时便被分到了科委当个小干事，实际上等于是个高级勤杂工。简市长爱下象棋，众人皆知，闲暇无事，简市长便叫刘誉陪他下几盘棋。
　　根据简市长的脾气，刘誉既不能胜他，以免背上骄傲自满的罪名，也不能轻易让他取胜，让他认为自己没有本事。于是这样让简市长觉得和刘誉下棋是一种乐趣。每次和人说起刘誉总说：“人聪明，但不骄傲，难得。”刘誉很快被提升为市委办公室主任。
　　刘誉参加了市象棋大赛，并赢得了冠军，但刘誉作为简市长的下属，回来后却只是谦虚地说只是随便下下。但谁都明白他是给简市长面子，市里棋坛不乏高手，冠军岂是随便下下就可以弄来的？
　　第二年春天，刘誉正要报名参加某市象棋大赛时，简市长叫他也给自己报个名。简市长虽爱下棋，却从未参加过本市大赛，他怕输了，脸上不光彩，但经过与刘誉这个上届冠军经常对抗，颇增了几分自信，他觉得应向全市人民显示一下自己的棋艺和智慧。他要刘誉去要求自己只参加决赛。
　　文化宫孙主任深知简市长的棋风。当年他在文化局当干事，就是因为和老简下棋发生了争执，从此长期得不到提拔。刘誉以孙主任过去的遭遇为鉴，决定要在这盘棋上做点文章。
　　决赛开始了，刘誉和简市长对决。经过三个多小时的拼搏，终于简市长获胜了。周围一片溢美之辞。简市长也不禁挂出了一副“一览众山小”的神情。
　　后来，简市长退居二线时，极力推荐刘誉接替他的工作，他在给省委的报告中强调，刘誉不仅符合提拔干部的标准，而且具有谦虚、谨慎、好学的品质。
　　其实，刘誉是位家学渊源的棋手。他还没上学就跟着颇有造诣的爷爷学棋。爷爷不仅向他传授棋艺，而且教诲棋德，告诫他不可恃强凌弱，如碰到棋艺不高，又以权势压人的人不可故意失棋，否则失棋即是失德。刘誉原来一直都遵从爷爷的教诲。
　　不要告诉你比别人更聪明是一种做人的韬略，特别是当你发现自己的才能的确在别人之上的时候，尤其是这个人不是别人，而是你的上司的时候，使用这一策略更加重要。如果你表现得比他聪明，就等于否定了他的智慧和判断力，打击了他的自尊心。所以，当你完全有能力赢了上司的时候，也要守拙，不要显示出你比他更聪明。
　　有一位年轻的律师，参加了一个重要案子的辩论。这个案子牵涉到一大笔钱和一些重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法的期限是6年，对吗？” 律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不。庭长，海事法没有这项期限。”这位律师后来对别人说：“当时，法庭内立刻静默下来，似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来。但他非但没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错。居然当众指出一个声望卓著、学识丰富人的错误。”
　　这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明些？ 所以古希腊著名哲学家苏格拉底在雅典一再告诉他的门徒：“你只知道一件事，就是一无所知。”而英国19世纪政治家查士德裴尔爵士则更加直白地训导他的儿子：“你要比别人聪明，但不要告诉人家你比他们更聪明。”
　　点评：
　　聪明又有才华是一件好事，这是事业成功的资本，但是如果你把这当做向别人炫耀自己的资本，过分外露自己的聪明才智，那么终究会得不偿失，甚至会导致你的人际关系的失败。
 



第15章 人际交往中的逆鳞不能碰(2)


　　4. 抬高自己，但别贬低别人
　　现在的社交崇尚自我表现，抬高自己，在一定意义上说就是努力表现自己的一种形式。但抬高自己也要适当，决不能一味地清高自负，甚至在言行上贬低别人。如用旁若无人的高谈阔论、矫饰的表情、夸张的动作来表现自己、贬低别人，这样无疑会使人对你产生反感。
　　表现自己无可厚非，因为在交际应酬中不会适当抬高自己的人，很难获得高质量的交际效果。善于交际应酬的人，总是尽量把自己的长处呈现于朋友同事面前。比如，伶俐的口才，渊博的学识，温文尔雅的举止，典雅的服饰，都会给人带来一个良好的交际印象。
　　但是，贬低别人就是大不应该了。如果对他人心怀不满，不惜自己的人格，不惜损害别人的人格，或者“鸡蛋里挑骨头”，或者造谣生事，竭尽诬蔑诽谤之能事，那么，其结果既损害了我们的事业和同事的感情，又“搬起石头砸了自己的脚”，损害了自己。这样，不但没有抬高自己，相反，却被人憎恶、唾弃，使自己难以在社会上立足。
　　某单位的刘先生，每天总是利用一切机会让人们知道他的存在。一位老兄在遗憾儿子差两分没被清华大学录取，一旁的刘先生却插嘴道：“真是的，我那儿子也不争气，要升初中了，才考了99分。”旁人不难看出，他到底是自贬还是自夸。一年秋季，他办完调动手续，满以为会被热情欢送，岂料送行的只有一名例行公事的干部。
　　例子中刘先生就是抬高自己，贬低别人的最好体现。像这种人生活中还有很多。
　　罗平的好朋友李健也是一个喜欢抬高自己来贬低别人的人。罗平出于友情，一直忍耐着李健的这个缺点，安静地倾听，尽量给他想要的反应，但罗平心里其实真的很不喜欢他证实自己价值的这种方式。
　　一次罗平和李健在超市买东西，李健买了一袋包装干果后，在罗平面前说：“你们买的散装干果很多都是生虫子的，还是买包装的好。” 罗平故作惊讶地回应：“你怎么不早提醒我啊？害我还买了4斤呢，我看你试吃的时候说好，就买了，要知道你可比我识货得多。”李健对罗平的回应好像很满意，或许罗平这么说满足了他的虚荣心，却不知那是罗平对付他贬低别人抬高自己的一种方式。罗平说：“不就是想抬高你自己嘛，我满足你，其实我心里很不高兴的，即使你买的是上等货，为什么你要事后才说我们买的干果不好呢？”
　　还有一次，高考第二批本科各大院校上线的分数线公布时，李健女儿没有达到第一志愿的大学录取分数线，只能寄望去到第二志愿的农校，李建就到处说第一志愿的大学只是纸招牌，其实第二志愿的农校要比它好得多。其实明眼人都明白，如果李健女儿考进了第一志愿的大学，他就不会这么说了。
　　为什么看见别人的好不能祝福，而要妒忌；为什么偏要踩低了别人，才能抬高自己；为什么看见别人从高处掉下来，不是给予帮助而是幸灾乐祸。自己努力上进的时候，更应该欢迎别人超过自己才是；而当别人已经超过了自己的时候，要对别人持一种欣赏、羡慕的正确态度，并且满腔热忱地帮助别人成长进步，需要的时候，甚至可以当“人梯”，让别人踩着自己的肩膀冲上去。
　　抬高自己和贬低别人，其表现往往是一步之差，关键在于把握一个适当的分寸。善于抬高自己，又不会贬低别人的人，与同事交谈时多用“我们”，少用“我”，因为后者给人距离感，而前者使人亲切。他们讲话时也很少用“嗯”“哦”“啊”等停顿习惯，这些语赘会让人感觉出是一种敷衍、傲慢的官僚习气，而令人反感。
　　若是没有修养的人，引人注目只能是虚张声势。用旁若无人的高声谈笑、矫饰的表情、夸张的动作来表现自己，其结果往往适得其反。有人为了讨异性的好感，或贬低同性，或乱送秋波，这些不仅俗不可耐，也是不道德的。要知道对同性的友好，是心地善良的表现，这也往往是人们的期望。无论什么时候，男性的油滑、女性的轻浮，都是令人讨厌的。
　　如果有人对你不客气，你用不着计较，更不必反唇相讥，可一笑置之。如果有人言谈举止不大得体，或是某位女性服饰不美，你也不要显出自己的优越感，对人投以鄙视的目光。如果你与某人话不投机，你应该认识到，对方有权保持自认为正确的思想和行为方式，不必为此而挑起舌战。
　　点评：
　　做出了一点成绩，出来表现一下也不为过。但是，千万不要为了抬高自己，而肆意地贬低别人。因为这样做，不仅不利于在人际交往中博得他人的好感，甚至还会起到完全相反的作用，让自己众叛亲离。
　　5. 不要当面顶撞上司
　　你是否遇到过这样的事情：你的上司无理取闹，对你进行错误的批评，让你想当众顶撞他？一旦出现这种情况，最好是让自己冷静，避免与上司发生冲突。把握住自己的机会后，再寻找时机与上司沟通。毕竟从古至今，下级服从上级都似乎是天经地义的事。而且即使是在当代，当面顶撞上司也是最不明智的做法。
　　在工作中要明确领导与下属的位置，要虚心接受领导的教诲。当受到批评时，最忌当面顶撞。既然是公开场合，你下不了台，反过来也会使领导下不了台。
　　设计师何坚，刚毕业就来到一家大公司做设计师，何坚觉得理所当然。因为，自己的设计一直都是非常出类拔萃的！
　　但是，工作之后，何坚开始不断地有失落感。因为他总觉得自己被上司操纵了。何坚可能还不适应正常上班的时间，所以有时会迟到。但是每次最多也不会超过半个小时的，但上司对何坚的态度一天比一天恶劣。
　　直到何坚又一次迟到，上司看着何坚问：“怎么又迟到了？” 何坚无所谓地说：“闹钟没响！”上司发怒了：“天天都不响？”压抑已久的何坚也吼道：“难道你想送我一个？”上司气得满脸通红。何坚一直以为上司可以接受一个设计师的疯狂，但是何坚想错了！下午上司就给何坚发了辞退书。看来刚走入社会的何坚，还是没有经验！终于因为当面顶撞上司而丢掉了工作。
　　无论怎样，恃才自傲还是不提倡的，尤其是在与上司相处的时候。面对即将发生的顶撞，身为下属一定要克制住自己，挑战上司的权威，与其发生正面冲突对自己是没有任何好处的。
　　在面对即将与上司发生的顶撞时，一定要克制住自己，最好能明白上司为何要问你这样的问题，错误是不是出在自己身上。然后针对不同的情况灵活处理这些即将发生的顶撞！
　　其实身为下属，领导的批评没有什么接受不了的，但就有一些桀骜不驯的“刺头”，总是试图挑战上司的优越与尊严。要知道，既为上司，定有其为上司的理由，在其潜意识中有着某些优越感和自信心，同时也有着更为强烈的尊严感。在行使权力、下达指示的时候，都喜欢下属能很好地执行，使工作朝着自己所预想的目标发展。这是企业管理运作的基本模式，也是上司尊严感的集中体现。
　　在领导发火时下属要控制住自己。在与领导相处时，尽量不要意气用事。因为领导做惯了领导，习惯了成功。有些事情一旦没有达到预期效果，就会感到不顺心。而顶撞上司的你，正好成了他发泄的目标。可想你的命运，真是危机多多。
　　下属如果顶撞上司，总会言辞偏激、尖锐，甚至说出许多不理智、过火的话，这无异于在挑衅上司的权威与尊严，势必激起上司的反感与厌恶，也很可能使得上司失去理智，不去考虑其中的是非曲直，而只会恼羞成怒，视该下属为敌。当上司开始对下属心怀敌意时，下属的日子一般都不会好过。从另一方面来说，顶撞上司本身就是一种欠缺思考、不够成熟的鲁莽行为，这对自身的形象无疑是一种损害。换言之，即使上司没有对下属的顶撞伺机报复，而在其他领导的心里，无疑已对该下属的素质打了折扣，这就无异于为自己今后在企业中的发展制造了障碍，阻断了自己前进的路。
　　还有的人，在受到上级批评之后，会反复纠缠、争辩，希望弄个一清二楚，这也是完全没有必要的。如果确有冤情，确有误解的话，可找一两次机会表白一下，点到为止。即使领导没有为你“平反昭雪”，也完全用不着纠缠不休。这种斤斤计较型的部下，是很让领导头疼的。如果你的目的仅仅是为了不受批评，当然可以“寸土必争”，“寸理不让”。可是，一个把领导搞得精疲力尽的人，也是不可能晋升的。
　　点评：
　　作为下属，在不了解情况时千万不要当面顶撞上司，因为领导的发火有时是没有什么依据的。此时应该弄清原因对症下药，不仅能够化解领导的怒气，还会让他对你的冷静留下深刻的印象。
　　6. 你能够赢得一场战争，但是赢不了一场争论
　　有些人在和别人相处的时候，总是喜欢证明自己是对的，而别人是错的。这突出体现在和别人的争论中。为什么有一些人总是喜欢争论？因为他们要表现出自己比别人强，说白了这就是一种虚荣心。一般来说，争论的目的是想给自己争面子，但是事实果真如此吗？不，争论不仅不能给自己挣来面子，还会使得对方丢了面子，而怨恨自己。
　　1502年，伟大的艺术家米开朗基罗要用一块别人认为已经无法使用的石头雕出手持弹弓的年轻大卫。在索德里尼的赞助之下，米开朗基罗来到佛罗伦萨工作。几天后，索德里尼来到工作室。
　　索德里尼自以为是行家，在仔细地“品鉴”了米开朗基罗的作品后，他站在这座大雕像的正下方说：“米开朗基罗，你的这个作品很了不起，基本上已经很完美了，但它还是有一点缺陷，就是鼻子太大了。”
　　米开朗基罗知道索德里尼的观视角度不正确。但是，他没有争辩，只是让索德里尼随他爬上支架，在雕像鼻子的部位开始轻轻敲打，让手上的石屑一点一点掉下去。表面上看起来他是在修饰，但事实上他根本没有改动鼻子的任何地方。经过几分钟后，他说：“现在怎么样？”索德里尼回答：“现在才是最完美了。”其实，米开朗基罗的解决办法只是让他靠鼻子更近一点，让索德里尼调整自己的视野，而不是让他意识到自己错了。
　　索德里尼是米开朗基罗的赞助人，米开朗基罗冒犯他没有任何好处，但如果改变鼻子的形状，很可能就毁了这个艺术品。对此，米开朗基罗找到一种方法，原封不动地保住雕像的完美，同时，又让索德里尼相信是自己使雕像更趋完美的。通过行动而非争辩，米开朗基罗赢得了胜利。没有人遭到冒犯，所以尽量不要与人争辩，而是巧妙地把事情做得妥帖，这才是高手。双方争得面红耳赤时，即使你胜利了，又有何益？
　　事实上，你在大多数时候，也并不能确定你所持的观点就是对的，而纯粹就是为了争胜而争论。即便你确定自己是对的，也不要试图去让别人接受你的观点，因为你没有让别人心服口服的能力。孔子说，己所不欲，勿施于人。所以，当你的观点与别人的想法发生冲突的时候，还是闭上你的嘴巴，停止争论吧，否则你会得不偿失。
　　小时候的卡耐基就非常喜欢和哥哥为天底下任何事物而抬扛。进入大学，他选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛，后来在纽约讲授演讲与辩论。有一度曾想写一本这方面的书，从那次以后，卡耐基听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。
　　言辞是很苍白无力的，它很少能说服他人改变立场，虽然上帝给了我们两只手一张嘴，但人们还是喜欢用嘴而不喜欢动手。逞口舌之利是毫无意义的，不但不能改变别人的立场，反而把自己逼上绝路。
　　无论在何时何地，我们总能看到一些高谈阔论的人，他们总是炫耀自己的才能多么的出众，如果能按他说的计划实行，必然能成就一番大事。这些人滔滔不绝，在自己空想的领域里如痴如醉。然而，在旁人看来，那是多么的可笑和愚蠢啊。
　　与人争论，你的名声将会受到损害。你的竞争对手会想尽办法挑出你的毛病，让你声誉扫地。许多人在与他人结为对手之前一直都有着良好的声誉，而一旦反目成仇，敌人就会重新挖掘出深埋的耻辱以及过去的污名。人们的所作所为，除了徒然得罪他人，报一箭之仇以外，往往毫无益处。
　　雷恩爵士是17世纪英国著名的建筑设计师，雷恩爵士为西敏斯特市设计了富丽堂皇的市政厅。市长总是担心三楼会掉下来，压到他在二楼的办公室。于是，他要求雷恩加固房子的结构：再加两根石柱作为支撑。虽然雷恩很清楚市长的恐惧是多余的，但是，他还是建造了两根石柱，当然，市长为此也很感激他。
　　后来，人们无意间才发现这两根石柱根本没有顶到天花板上。雷恩这位杰出的建筑师，只是为了消除市长的顾虑，就按照他说的做了，并没有和他争辩，因为他知道争辩是没有用的。石柱是假的，但是双方都得到了满足。市长可以松一口气，而后世将会证明雷恩的设计是成功的——建造石柱并没有必要。
　　一个人的行动必须随着周围状况的变化而改变。争辩不能为自己赢得荣耀，反而会带来更大的损失。有些人表面上赞同你，实际上却在背后辱骂你。所以，不要和别人争辩，不要做不能带来好处的事。
　　话多无用，行动和示范则要有力得多。言不可解渴，更不能充饥。空言是镜中摘花、水中捞月，明智的人是不会这样做的，他们会用实际的行动证明自己的观点，而不会和别人展开唇枪舌剑。
　　点评：
　　善于诡辩不等同于口才好，大多数情况下，争辩不能起到任何作用。就像人们常说的“你能够赢得一场战争，但是赢不了一场争论”，所以，空谈无用，还不如干脆利索地做几件实事。
　　7.诺言是指100%做到的事情
　　诺言是什么？是你确认100%可以做到的，如果你有99.9%的把握，也不要许诺。一个经常给别人乱开“空头支票”的人，是不会得到别人的信任的，最后只能落得“众叛亲离”的下场。
　　古人云：祸莫大于无信。讲信用，守诺言，是中国人的一种高尚的品质和情操，也是为人立身处世之道。
　　乡下的肖老头准备盖一座新房，可是自己找不到木料，便托了城里的一位朋友，让他帮自己在城里买。朋友千方百计把木头买来，运到他的家里，但是核算下来费用高出预算不少。肖老头的妻子感到吃了亏，不想要。肖老头却说：“我原来都跟人家讲了，不管什么价，弄来就行。如果咱说话不算数，以后还怎么和朋友打交道！”事后，虽然多花了几百元，但是他觉得心安理得。他对老婆说，“损失些钱财，换得了信义，值得！”
　　肖老头是很有些见地的，他知道信守承诺对一个人的价值有多大。试想，如果他因为费用太高而拒绝使用，那么他的朋友会怎么想？可以肯定的是，那位朋友以后再也不会帮肖老头忙了。
　　我们不仅仅在大事上要信守诺言，即使在看起来微不足道的事情上，也应该必须信守诺言。比如约会，虽是小事，但同样应注意守信，答应几点去赴约，就应该守时。
 



第16章 人际交往中的逆鳞不能碰(3)


　　树立自己的信义是一个不断的过程。在与人交往时，只有一次又一次兑现诺言，才能慢慢地提高自己的信义度。立信不能一劳永逸。如果有一次无故失信，就会前功尽弃，甚至使多年精心建造起来的信义毁于一旦，要想重建它需要花多倍的努力。
　　程术存了一笔钱要等到结婚时用，正好他一个朋友邓彬来借钱，并向程术保证一定在他结婚之前归还。由于他俩平时交往密切，关系一直不错，况且邓彬一贯说话算话，所以程术便痛快地借给了他。可是婚期就要到了，邓彬还没把钱还来。无奈程术只得上门催还，最后搞得不欢而散。从此，程术和邓彬便不再往来，友谊也就此结束。所以，与人往来切记认真对待每一次信约，绝不可疏忽大意，因小失大。只有这样，才能建立和维持朋友间的和谐关系。
　　从另一个方面讲，当朋友答应帮你办事时，我们应该持信任态度，不能让朋友去帮自己，但自己却又对此事无所谓。
　　吉杰说：“自以为是纯纯的我们，其实是蠢蠢的我们。在这个大家都在忙碌的年代，居然妄想朋友听见你的要求，就抛下自己手上的事务不去处理而特别为不在他眼前的你去奔波？”但是，最近发生的一件事情让他改变了这种看法。
　　四个月前，吉杰到吉隆坡时遇到一个朋友，他听到吉杰要找一件东西，自告奋勇地对吉杰说：“我来帮你找。”吉杰回去以后，便将这事给忘了。让吉杰意外的是四个月后，他再次到吉隆坡，又遇上这位说过要给自己帮忙的朋友时，他很兴奋地对吉杰说：“上回你说想要找的东西，我下了好大的工夫终于帮你找到了，但是就是找不到你的联系方式，所以也没有办法送给你，现在那东西正在我家呢，你跟我去拿吧。”
　　吉杰看着这位朋友：这是一个认识了20多年却见不上20次的朋友。每次回到吉隆坡，自己也从来没有想过给他打一个电话，每年新年前、节日前，都不曾寄过一张卡片问候或祝贺。吉杰面对着那张充满热情和真诚的脸，惭愧得不知所措。
　　不管是承诺者还是被承诺者都应该彼此信任，并对自己的承诺负责。不能够在承诺时，态度看起来非常诚恳，随后就把说过的话当成耳旁风，转眼便无影无踪，这是政客们的做法。他们往往在选举前许下各种诺言，一旦当选时，却又倒行逆施。这是要不得的作风，朋友之间不要像政客之间，一定要言必行，行必果。否则，只能失去朋友对你的信任。
　　信守诺言其实就是一个诚信的问题。诚信是做人之本，是一种美德，会吸引周围的人跟随你，而你的朋友也会越来越多。反之，当你心中的诚信会一点点消失，所有的朋友都会用怀疑、歧视的目光看着你，没有人会把你当朋友了。
　　点评：
　　孔子说：“人而无信，不知其可也。”意思是说一个人不讲信用，就不知他能干什么。所以，为人立身处世要言而有信，遵守诺言，说到做到，只有这样的才能赢得别人的信任。
　　8. 不能故意渲染和张扬对方的失误
　　在人际交往中，切勿针对别人的过失和错误故意进行渲染、夸张，以此来讽刺、打击别人。这样做只会四处树敌，对自己一点好处也没有。聪明人懂得给别人台阶下，而且会在对方可能不好下台时巧妙及时地为其提供一个“台阶”。
　　在社交中每个人都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对方的姓名职务，礼节有些失当等等。当我们发现对方出现这类情况时，只要是无关大局，就不必对此大加张扬，故意搞得人人皆知，使本来已被忽视了的小过失，一下变得显眼起来。
　　心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处在公众面前“曝光”，一旦错处被人放大，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免渲染和张扬对方的失误，避免使对方当众出丑。
　　所以，我们应该避免小题大作，抱着讥讽的态度，以为“这回可抓住笑柄啦”，来拿人家的失误在众人面前取乐。因为这样做不仅会使对方难堪，伤害他的自尊心，使他对你反感或报复，而且也不利于你自己的社交形象，容易使别人觉得你为人刻薄，在今后的交往中对你敬而远之，产生戒心。
　　其实，要想在社交活动中如鱼得水，绝不能少的就是给人“下台阶”的技巧，以使你能适时地为陷入尴尬境地的对方提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子。这不仅能使你获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。
　　1953年周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在招待宴会，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一部分，我方代表团的一位翻译同志当场作出了及时的纠正。
　　这件事不仅使总理感到很意外，更使在场的苏联驻军司令大为恼火。因为部下在这种场合的失误，不仅使司令有些丢面子，也使国家丢掉了荣誉。驻军司令马上走过去，要撕下中尉的肩章和领章。宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。这时，周总理及时地为对方提供了一个“台阶”，他温和地说：“两国语言要做到恰到好处地翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错了的那段话，让翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。总理讲完话在同苏军将领、英雄模范干杯时，还特地同翻译单独干杯。苏驻军司令和其他将领看到这一景象时眼里充满了热泪，那位翻译被感动得举着杯久久不放。
　　为什么在社交场合，要避免故意渲染和张扬对方的失误呢？这是因为在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己社交形象的塑造，都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他犯了错误已经很恼火，你再故意渲染、放大他的失误，使他下不了台，他定会产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。
　　相反，如果你为对方提供了“台阶”，使他保住了面子、维护了自尊心，对方会对你更加感激，产生更强烈的好感。这些，对于你们之间今后的交往，会产生深远的影响。那么，你是一个会给别人“台阶下”的人吗？
　　首先，给别人“台阶下”要注意不露声色。既能使当事者体面地“下台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的“台阶”。
　　在上海一家著名的大酒店，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。服务生不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说：“我发现先生对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，我代表酒店，将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您，并按照大酒家的“优惠价格”记在您的账簿上，您看好吗？”那位外宾当然会明白这些话的弦外之音，取出内衣袋里的食筷恭敬地放回餐桌上，在表示了谢意之后，说着接过服务生给他的小匣，不失风度地向付账处走去。
　　其次，还要注意尽可能地为对方挽回面子。有时遇到意外情况使对方陷入尴尬境地，这时，你在给对方提供“台阶”的同时，如能采取某些妥善措施，及时为对方面子上再增添一些光彩，那是最好不过的了，会使对方更加感激你，譬如本文开头周总理对苏翻译的做法。帮助对方挽回面子，会使他对你感激不尽。
　　最后，要注意用幽默语言作为“台阶”。幽默是人际交往的润滑剂，一句幽默语言能使双方在笑声中相互谅解和愉悦。
　　点评：
　　说话在任何时候都应该是大方得体的，与人交往尤其要表现出自己的绅士风度，不能狭隘地渲染和张扬别人的失误。你以为这样做会使别人处于尴尬的境地，实不知，这样更会让自己在人际交往中处于被人鄙夷的尴尬局面。
　　9.吹牛惹人厌，不要光说不练
　　老北京也有句俏皮话讽刺只会耍嘴皮子的人——“天桥的把势，光说不练”。这决不是无中生有的诽谤，只要到天桥看过把势的人们都会有这种体会。
 



第17章 人际交往中的逆鳞不能碰(4)


　　天桥有个武术场子，父子两个人练，父亲说过多次他的弹弓如何准，他可以打含在儿子口中的弹子。这时，儿子就鼓着嘴，把弹子半含在嘴中，可是，他并不开打，而是先向观众收钱。看到收钱，很多观众就走了，然后，他再从头演起，演到最后又说打儿子口中的弹子，再开始收钱，观众又走了大半，如此循环，儿子口中的弹子从来没有被打过。原来，“打口中的弹子”只是为了收钱而设计的一个借口，或者噱头。
　　如今，我们说一个人光说不练，是指一个人只会吹牛，却从不付诸行动。这类人能说会道，在别人不知道他底细的情况下，很容易被他迷惑。时间长了，就会对他不耐烦。
　　吹嘘在俗话里也叫做“吹牛”。常言道“吹牛不上税”，这就使得喜欢吹牛的人到处都是。如果让吹牛者自己为吹牛“上税”，谁还敢恬不知耻地吹牛？但有的时候，虽然你过了吹牛的“瘾”，却难免会给别人留下把柄。
　　从前有一个乡绅进京出公差，嘱咐他的仆人说：“路途上，在江湖热闹的地方，只要说到家中的事情，务必要向大处说。”
　　后来在路上，他们与另外一个商人同行，那商人指着水牛说：“好大的牛。”仆人说：“这有什么稀罕，还没有我家的狗大。”那人又指着高楼说：“好高的楼。”仆人说：“这有什么稀罕，我家的马房比它还高。”那人又指着船说：“好大的船。”仆人说：“这更没什么稀罕，我家祖母的鞋比它还大些。”结果遭到了商人的取笑，那乡绅也被仆人搞得下不来台。回去以后，乡绅将仆人狠狠训了一顿。
　　可见，吹牛者到最后总不会有多好的下场。在他们扬扬得意地过嘴瘾的时候，从来不考虑后果，也从来想不到每当他们吹完、并自以为得到某种精神上的满足时，跟随其后的有多少或明或暗的欷歔？
　　爱吹牛的人，往往爱慕虚荣，内心自卑。他们的愿望往往在现实当中得不到满足，所以，便把这种无法实现的，但是又极其渴望得到的心理，表现到嘴上来了。但是他们并没有意识到，他们是过了瘾了，但是在别人的心目当中，他们的形象又下降了，因为他们从不依据事实，随意夸大自己的行为使他们的人格力量变得微不足道。
　　从前有一只猫，它总是喜欢把自己的能力吹嘘得很了不起，而对于自己的过失却百般掩饰。有次它捕捉老鼠时一个大意，让老鼠逃掉了，它就自我辩解说：“我看它太瘦了，所以把他放走了，等以后它长了些，养肥了些我再把它抓回来。”
　　有一次它在河边捉鱼的时候，一不小心被鲤鱼的尾巴打了一下脸，它装出笑容说：“我不是想捉它，捉它还不容易？我就是要利用它的尾巴来洗洗脸。刚才在阁楼上面游戏，我的脸上粘满了尘土！”一次，它掉进泥坑里，浑身糊满了污泥。当看到同伴们惊异的眼光时，它忙解释道，“身上跳蚤多，用这个办法治它们，最灵验不过！”
　　刚刚说完这句话，结果它的脚下一滑，掉了进河里，它的同伴们打算救它，它笑着说：“你们认为我遇到危险了吗？不，不，你们错了，我这在游泳……”可是话没说完，它就沉没了。“我们走吧，”同伴们说，“它可能是在表演潜水。”结果这只猫因为不会游泳而淹死了。
　　爱吹牛的人的基本特征就是热情，嗓门洪亮，喜欢起哄，具有较强的记忆力。他们往往喜欢往人多的地方跑，在碰到能吹的话就刹不住，常常超越自己表达的范围，于是语言就过量，渗出水分。他们往往不会注意到自己语言上的漏洞，以至于造成了严重的后果尚且不自知，最后悔之不及。
　　点评：
　　言而无实事则废。吹嘘自己不具备的或者根本就没有的能力，只会招惹别人的厌恶，甚至会成为你的对手攻击你的把柄，如果你够聪明的话，还是少吹嘘自己的好。
　　10.说出你的难处，让对方理解你
　　不要以为在日常的工作和生活中朋友成群，遇到事情大家鼎力相助就是好事一件，其实，有时朋友多也就意味着伤脑筋的事情多。
　　比如一个信用不良的朋友非要和你借钱，但你也知道，如果钱借给他，就等于肉包子打狗：有去无回；或者一个做生意的朋友向你兜售物品，明知买下就一定会吃亏；或者你的患难朋友，曾在你最困难的时候帮过你，现在有求于你，而你心有余而力不足，但他不相信，认为是你忘恩负义，故意不帮助他……遇到这些问题时，我们该怎么办呢？最理想的办法就是说出你的难处，让对方理解你的苦衷。
　　万强是公司的一名中层管理人员，最近负责一项权责以外的工作，弄得头昏脑涨。因为是第一次经手工作，不明白的地方很多，所以常在思考上花费很多时间，导致工作进度很慢。偏偏在这个时候，上司又要求他去参加拓展业务的研讨会。
　　万强不自觉地就用比较强烈的口气拒绝说：“不行啊，我现在根本就没时间参加什么研讨会。“
　　上司听后，似乎心头也起了一把火，很不满地说：“好吧，那从此以后就不再麻烦你了！”显然，万强的言辞上有不妥之处。要拒绝上司的安排，就一定要把自己的难处说明，让上司理解你的苦衷，而绝不是生硬的拒绝。
　　首先，要按捺住一时的冲动。要记住：冲动是魔鬼！在拒绝时，最忌讳的就是马上说不。当上司要求你去做某件事时，即使真的没时间和精力，也要按捺住当时的心情，然后再委婉地拒绝：“真对不起，我虽然很想去，可是我现在正被一项新工作搞得头昏脑涨，所以您看……”
　　当你由于个人原因不能应付其他工作时，要告诉上司你的实际情况，然后保证会尽力将正常的工作处理好，但超额的工作应付不了。而且在上班时要全力以赴，表现出极高的工作效率；如果在家庭出现危机时仍能完成工作，上司会觉得你很敬业，也会将你收归旗下。
　　陶行知在美国留学，获得博士学位回国后，陶行知在南京高等师范学校担任教务主任。
　　一次，高师附中招考新生，国民党政府的一位高级官员的两位公子也来报考。但是，这两位公子从不认真读书，只是吃喝玩乐，属于不学无术的花花公子，结果自然是因为成绩差而未被录取。于是，这位高级官员便给陶行知打电话，要求陶行知“通融”一下。
　　高级官员派自己的秘书亲自找陶行知当面求情，陶行知婉言拒绝了。秘书见陶行知毫无松口之意，便以利诱的口吻说：“陶先生年轻有为，又有留洋学历，只要在这件事上给个面子，今后一定能平步青云。” 说罢，就从包里取出一张银票递过去。
　　陶行知哈哈大笑，推开秘书的手，郑重地告诉来者：“敝校招考新生，一向按成绩录取，若不按成绩，就失去了录取新生的准绳。两位公子今年虽未考取，但只要好好读书，明年还可以再考嘛！” 请你回复你的先生，恕行知未能从命。
　　秘书满面通红，收起银票，悻悻地离去了。
　　陶行知直接说出自己的难处：碍于校规，的确是一种比较有效的拒绝方法。但是，让秘书不愉快地离去，就容易给自己带来隐患，所以这不能算是高明的拒绝方法。
　　那么，如何拒绝得更高明呢？
　　首先，摆明利害关系。
　　当朋友求你帮忙时，如果无法办到，一定要讲明道理，摆明利害关系，明确地加以拒绝。这样，朋友也会理解你，不至于以后总“麻烦”你了。
　　其次，就是降低对方对你的期望。
　　一般来说，来求你办事的人都是因为相信你能解决这样的问题，对你抱有很高的期望。可以说，对你抱有的期望越高，你就越难拒绝。
　　在拒绝别人时，如果过多讲自己的长处和优点，就会无意中抬高对方的期望，增大拒绝难度；如果适当地讲一讲自己的短处，就能降低对方的期望。在此基础上，再抓住适当的机会多讲别人的长处，就能将对方的期望值自然转移过去。这样不仅能达到拒绝的目的，还会使拒绝者因得到一个更好的归宿，由意外的惊喜所产生的欣慰心情取代原来的失望与烦恼。
　　最后，为对方找个出路。
　　当对方确实有为难之事找你帮忙时，而你又无力承担或不想插手，此时你可以用为对方寻找其他出路的方法，来弱化可能产生的不愉快。比如说：这件事我实在没有时间帮你去办了，你不妨去找某某试试；这份资料我这几天就要用，不过图书馆还有一份没借出去，你赶快去，应该可以借出来。因为对方有了其他“出路”，他对你的拒绝也就不会太在意了。
　　点评：
　　人不是神仙，不可能呼风唤雨、有求必应。如果不好意思拒绝而轻易承诺了自己不能、不愿或不必履行的职责，事办不成，以后你会更加难堪。面对不可能为之的请求，说出你的难处，让对方理解你的苦衷，既达到自己的目的又不得罪人，实在是再理想不过的办法了！
 



第18章 为办事营造轻松氛围(1)


　　在社交场合中我们不仅要善于言辞，还要善于调节气氛。不论你是其中的配角还是主角，都要善于营造轻松氛围。自如地与他人调侃，在轻松愉快的氛围中与对方交流，才能赢得更多的友谊，成功建立良好社交关系。
　　1.请客吃饭，营造融洽的气氛是关键
　　中国人是注重吃的民族，中国人尤其喜欢请客吃饭，并且喜欢在饭桌上谈妥很多公务私事。但是，往往酒席间的一句话说得不恰当，就会导致宾主的不欢而散。所以，能够营造饭桌上融洽气氛、增进主客感情的，不仅仅是一桌饭而已，很多时候，语言得体要比好酒好菜更能发挥作用。
　　请客吃饭，就要让客人尽兴，为了酒席间能有一个良好的气氛，身为主人可千万不能把话说错了。那么，怎么做才能保证在饭桌上营造融洽的气氛呢？
　　首先，对请客对象的家人也要周到。
　　中国人认为“独乐乐不如众乐乐”，请客也总是认为客人越多越快乐、越融洽，少了，反而显得冷清。如果你要请客，先要考虑一下请他的家人的问题。比如你专程要请某个客人吃饭，应该也适当地邀请他的朋友、同事或家人，这样，更体现了你对这位客人的重视。
　　张嘉兴要请安全局的王局长吃饭，事先到家里去接王局长。当时王局长的父亲带着三岁的小孙子也在家中。将王局长接到以后，张嘉兴见王大爷抱着孙子也送出了门，就礼貌地笑笑说：“您留步，不用送了！”
　　王大爷愣了一下，连忙笑着说：“好好好！”说完阴沉着脸，抱着孙子重新回到了屋子。
　　张嘉兴开车走到半路上，见王局长好像有心事，不知怎么回事。吃饭时，张嘉兴想办法让王局长开心起来，王局长却只是敷衍一下，也打不起兴致。最后，酒席不欢而散。
　　张嘉兴总是想不明白，自己这么周到，这么热情，为什么王局长总是闷闷不乐呢？后来，他终于想明白了，原来那一天，王局长的妻子不在家，没人做饭。当时王大爷抱着孙子出门时，是想一起吃个便饭的，哪知道自己说了一句：“您回屋吧，不要送了！”就把人家拒绝了。张嘉兴想到这里，后悔不已。
　　张嘉兴事后总结教训：“如果这一切可以重来的话，我一定会从王大爷的手中接过孩子，问他一声：‘喜欢吃什么，叔叔给你买！’然后带着他们一家一起去吃饭，那样，不是更好吗？”
　　其次，慷慨大度，切忌小气。
　　在请客的时候，如果表现出对价钱很在意，会使请客的效果大打折扣。
　　贾维国请朋友喝酒，本来是一件好事，但酒席还没开始，贾维国就几次都说错了话，显得自己很是小气，让客人感觉很窘迫。最后朋友虽然吃了贾维国的饭，但心里还是不领贾维国的人情。
　　究竟是怎么回事呢？原来当服务员把菜单送上来后，贾维国把菜单看了一眼，就转头对服务员说：“你们这的菜怎么这么贵啊？值不值这么多钱啊？”服务员微笑着跟他解释了一番，贾维国接着说，“好吧，看看是不是真像你说的那样，否则我可不付钱啊！”贾维国开始让客人点菜。客人的表情稍有不悦，只随便点了几个不贵也不便宜的菜。点完菜后，服务员问：“两位要喝点什么吗？”贾维国看了一下酒水价格表，犹豫不决，还没等他说话，客人就看出他的心思，意味深长地说：“算了，不喝了，酒水也那么贵！”贾维国一听这话，脸上立刻笑得像一朵花似的说：“其实酒水价格也还行，和其他酒店也差不多，但是酒太伤身，不喝也好。”就这样，本来是款待朋友的一顿饭却让客人非常郁闷地走了。
　　此外，一定要让客人尽兴。
　　饭菜准备好了，请来了客人，客人想吃什么就吃什么，想喝什么就喝什么，主人不要有限制，不要说：“别的客人还没吃呢，你就吃了？”对客人这么说，一定会引起客人的不快，会扫了大家的兴。
　　吴跃是一所中学校的老师。同事董言帮了吴跃一个忙，开玩笑地对他说：“怎么谢我啊？”
　　“请客！”办公室里的人都围着吴跃说。吴跃也很开心，觉得应该请客，尤其是要好好谢谢董言。
　　周末，吴跃买了不少好菜，董言还请了几个同事，一起到吴跃家里吃饭。董言来得很早，坐在餐桌前，闻着饭菜的香味，有点控制不住了。这时又陆续来了两个朋友，董言看人来得差不多了，提起筷子，夹了一道菜放进口中，称赞说：“味道真不错啊！”
　　吴跃笑着说：“人家还没来呢，给他们留一点嘛！”话一说出口，立刻觉得不好，可惜已经收不回来了。董言仍然在笑，可是吴跃在他的笑容里看到了一丝尴尬的神情。
　　最后，不要破坏气氛。
　　王老头请叶老头到自己家吃饭。王老头的妻子精心地准备了一桌菜，并且笑容满面地接待客人。菜一盘一盘地送上来。王老头吃了一道菜，觉得味道不好，皱起了眉头，骂老婆说：“这个死老婆子，叶老头好不容易来我们家吃一顿饭，你在菜里面放这么多盐，这菜怎么吃啊？真笨！”王老头老婆一听，立刻火了。最后一把鼻涕一把泪地向客人控诉丈夫的罪恶。王老头一看，也不示弱，也向叶老头诉苦，说：“你看，我这辈子就毁在这个女人的身上了！”这句话更是火上浇油，王老头老婆跳了起来，张牙舞爪地要和丈夫拼命。一场酒席不欢而散。叶老头本来是高高兴兴地来的，离开的时候满心的内疚，以为自己造成了王老头家庭的不睦。
　　如果请客是在家里请，一定要注意家庭的和睦，别和家人吵起架来，让客人觉得尴尬。请客吃饭是一件很需要费一点心思的事情，无论如何，保证酒桌上其乐融融的气氛，让客人吃好、心情好才是我们请客的真正目的。
　　点评：
　　请客吃饭，要在饭桌上营造融洽的气氛，语言很重要，是表达热情和善意的重要方式。主人慷慨大度，亲切随和，谈吐优雅，照顾好客人们的情绪，自然会让客人们尽兴而归了。
　　2.学会拿自己开玩笑
　　幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而拿自己开玩笑又被称为幽默的最高境界。由此可见，敢于拿自己开玩笑的人必是智者中的智者，高手中的高手。
　　拿自己开玩笑还有非常好的一点，那就是谁也不会伤害，最为安全。聪明人会用它来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬中自找台阶，保住面子；在公共场合获得人情味等。
　　阿丘，实名邱孟煌，央视《社会记录》栏目主持人。他小个头、八字眉、厚嘴唇，普通话不太标准，算得上是“央视另类”。但很多人却为这个“另类”深深着迷，不仅因为他所说的新闻故事，更因他那独特的个性和引人入胜的锦绣口才。
　　仅从外表看，阿丘确实其貌不扬，尤其在俊男云集的央视，他的形象更“有点儿对不起观众”了。但阿丘十分自信，也很乐观。做客某网站时，有网友问他自信的源泉是什么？阿丘回答：
　　“按照北方人的身材来说，我算是‘残疾人’，但人活在这个世上如果只能靠肉体、空间来论优劣，那未免太落后了。我的自信源于从小对自己的一种磨炼。有句话叫‘不识庐山真面目，只缘身在此山中’，由于我个子比较矮小，从小到大每次照集体照，我都站在最后一排的最边上。这个位置侧身我能看见每个人的表情，别人却发现不了我，我自得其乐。我习惯被别人轻视，我永远不会是主嘉宾，而是个旁观者，就像躲在黑暗处的猫头鹰。”
　　拿自己开玩笑是一种境界。阿丘张口就称自己是“残疾人”，令人瞠目，但这只是虚晃一枪，随后一句“如果人只靠肉体、空间来论优劣，未免太落后了”，便化解了所有尴尬。接着，阿丘正面回答了问题——我的自信源于长久磨炼。问题答毕，本可打住。但阿丘对这含糊的回答似乎并不尽兴，继续发挥，枚举了自己照相的事儿，由此引出他鲜为人知的另一些性格特征。最后，妙喻“猫头鹰”，诙谐、形象，拿自己开玩笑之间有无奈，更有自信。谈及未来，阿丘相当“超脱”。他说：“哪天，如果观众不喜欢我了，或者自己江郎才尽言之无物了，我就在山野乡村，找个僻静地儿把一生的感悟写成戏，做一个精神世界里永远逍遥的骑士！”
　　阿丘原来是编剧，说这话也许是他心中还有另一个未圆之梦吧。“做一个精神世界里永远逍遥的骑士”，多么浪漫的憧憬，且不说这理想能否实现，或想不想真的去变为现实，至少有梦就快乐。阿丘在此展示给我们的是他那种面对生活的浪漫和乐观，其口才也由此镀上理想光芒。
　　“说自己的话，让别人走去吧！”这是阿丘的座右铭。我们从中看到一个个性斐然、我行我素的阿丘；一个“不说话，毋宁死”的阿丘；一个想说就说、无所顾忌的阿丘……相信阿丘的锦绣口才能引领他走得更远，飞入寻常百姓家！
　　善于拿自己开玩笑的人必定热爱生活，有生活情趣。如果不热爱生活，谁会去发现自己的可笑之处，怎么会觉得这可笑之处可笑，又怎么会将这可笑之处讲出来呢！不热爱生活的人，不会去找乐，更不会在自己身上找乐，他只会在别人身上找乐来满足自己。
　　拿自己开玩笑不是自轻自贱，更不是自取其辱。拿自己开玩笑是一种谦虚，是自我曝光缺点，是自我的一种调节。有时我们陷入难堪是由于自身的原因造成的，如外貌的缺陷、自身的缺点、言行的失误等，自卑的人往往陷入难堪，而自信的人能较好地维护自尊，并把尴尬化为愉快的氛围。
　　林肯曾经拿自己的长相开玩笑：一个妇女说他长得丑，他申辩说不能怪自己。妇女反驳说，原来不怪你，但是你出门就怪你了。谁会真觉得林肯丑，我们只会觉得他可爱，平易近人。著名书法家启功写过一个拿自己开玩笑式的自传，里边说：中学生，副教授。博不精，专不透。名虽扬，实不够。高不成，低不就。瘫趋左，派曾右。面微圆，皮欠厚。寥寥数言，谦虚的长者形象跃然纸上。
　　自嘲的基础是自信。不自信的人，不可能拿自己开玩笑。你让阿q拿自己的“癞头”开玩笑，那是万万不能的，不但不能，就算你提到“灯”，他也会跟你急，轻则“怒目主义”，重则“他奶奶的”。有了自信，才敢自曝家丑。小品演员潘长江，身材矮小，但不自卑，自称“袖珍男子汉”，常拿自己的身高开玩笑，一句“凡是浓缩的都是精品”，成为一种自信的象征，拿自己开玩笑的标志。
　　林肯是美国历任总统中最具幽默感的一位，他非常善于拿自己开玩笑。林肯的容貌不好看，他就常常借此拿自己开玩笑。一次，他和斯蒂芬·道格拉斯辩论，道格拉斯说他是两面派。林肯答道：“现在，让听众来评评看，要是我有另一副面孔的话，您认为我会戴这副这么难看的面孔吗？”
　　经常出入社交场合，难免会遇到窘迫和尴尬，这个时候，常常会拿自己开个玩笑，化尴尬之境于融洽之乐。让难堪在一笑中了之，这样做，不仅能赢得别人的友善，还可能因为你的幽默而获得别人的支持呢。
　　许多会拿自己开玩笑的人，他们常常能将窘迫的情境恢复原状，这实在令人羡慕。
　　有个议员发表演讲，在大家都侧耳倾听时，突然座中有一个听众的椅子腿折断了，这人顺势就跌落在地面。此时，听众的注意力马上就分散了，议员见状急中生智，紧接着椅子腿的折断声大声说道：“诸位，现在都相信我所说的理由足以压倒一切异议声了吧？”话音一落，底下立即响起了一阵笑声，接着就是热烈的掌声。
　　自嘲能增加生活的乐趣。《贫嘴张大民的幸福生活》里的张大民，整天嘻嘻哈哈，常拿自己打趣，表现出了乐观的精神，就算苦中作乐吧，也给生活带了笑声。自嘲，体现的是一种品质，一种面对生活逆境的积极乐观的态度。
　　总之，敢于拿自己开玩笑的人，是自信的，豁达的，乐观的，更是智慧的，热爱生活的。人际交往中，他们用自嘲来对付窘境，调节气氛，从而大受欢迎。
　　点评：
　　幽默的人已经是“智力过剩者”，那么能用最高境界的幽默——自嘲作为武器者，便堪称人情操纵场上的“无冕之王”，怎能不令人肃然起敬？
　　3.诙谐而不失风度
　　诙谐而不失风度的人总是最受人欢迎的，他们的幽默可能只是短短的几句话，或者简单的行动，却常常能胜于千言万语的描述与雄辩，使别人明白你要表达的事实和道理，并轻易地接受，为之折服，达到劝解、说服的效果。
　　著名文学家巴尔扎克一生写了无数作品，却常常手头拮据、穷困潦倒。有一天夜晚，他正在睡觉，有个小偷爬进他的房间，在他的书桌里乱摸。巴尔扎克被惊醒了，但他并没有大喊大叫，而是悄悄地爬起来，点亮了灯，平静地微笑着说：“亲爱的，别翻了。我在大白天都不能在书桌里找到钱，现在天黑了，你就不用耗费心机了！”大作家对贫穷的超脱，可见一斑。
　　抗日战争胜利之后，张大千要从上海返回四川老家。好友设宴为他饯行，梅兰芳等人均在座。宴会刚开始，大家请张大千坐首座。张大千却说：“梅先生是君子，应坐在首座，我是小人，应陪末座。”大家却不解其意。张大千说：“有句话说‘君子动口，小人动手’。梅先生唱戏动口，我作画是动手，我应该请梅先生坐首座。”满堂来宾为之大笑不止，并深深为张大千先生不计世俗名位的豁达胸怀所折服，更生敬仰之心。
　　诙谐是思想、学识、智慧和灵感的结晶，是一瞬间闪现的光彩夺目的火花。诙谐是自觉地用表面的滑稽逗笑形式，以严肃的态度对待生活事物和整个世界。诙谐是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。诙谐感是人类比较高尚的气质，是文明和睿智的体现。
　　保罗·纽曼是美国著名的影星，他那精湛的演技与叛逆的形象，使他成为好莱坞最受瞩目的男演员。1982年，保罗·纽曼为了祝贺纽约布鲁克林大学新设电影系，特地访问该校，主持了新片《恶意的缺席》的试映会，并参加学生的座谈。
　　有一位学生愤愤不平地说：“我从收音机听到这部电影的广告——最后一场是拼得你死我活的枪战场面，可是实际上，片尾非常平静和平，像这种虚伪的广告宣传实在要不得。”
　　这位学生说得义愤填膺，现场的气氛顿时变得十分紧张。保罗·纽曼回答说：“我完全不知道广播电台的广告内容。”他顿了一下，接着说，“不过，下一次的片尾一定会出现激烈的射杀场面。镜头上出现的是：我用枪打死了那位收音机播音员。”
　　他诙谐的回答引起哄堂大笑，也化解了紧张的气氛，赢得了更多影迷的爱戴。
　　诙谐的力量是无穷的，它可以使年轻人显得机智，使老人变得年轻；可以吸引众人的注意力，可以在微微一笑间缩短彼此的距离。而在各种紧张、尴尬的场合中，诙谐更能发挥出非凡的作用，使所有令人不快的气氛一下子变得愉悦而轻松，使对立冲突、一触即发的态势转为和谐与融洽，还能使对方心悦诚服地理解、接纳你和你的观点。
　　在公共汽车上，因突然煞车，一位男青年无意中撞了一位小姐，小姐愤恨地说：“德行！”男青年被她的话激怒了，一场争端迫在眉睫。这时，旁边的一位大爷说了一句话：“不是德行，是惯性。”车上的人顿时哄然大笑，小姐不好意思地低下了头，男青年也愉快而诚恳地表示了歉意，车上烦闷、紧张的气氛也一扫而空了。
 



第19章 为办事营造轻松氛围(2)


　　如果我们想在社交活动中给人一个良好形象，就必须运用诙谐。诙谐的社交，可以让人觉得醇香扑鼻，隽永甜美。诙谐的社交，可以把别人的心吸入你的诙谐磁场，在一起笑的时候，使彼此的感情产生交流。只要稍稍留意，在生活中到处可以发现可以带给人们无穷乐趣的诙谐故事。
　　一钢铁工人房屋漏雨，每次请求修缮都没有结果。一天，单位领导视察民情，也问及他的房子一事。人们以为他会大诉其苦，却没想到他微微一笑说：“还好，不是经常，只是下雨时才漏。”妙语博得领导一阵大笑。几天后，修房问题妥善解决。
　　凡人的诙谐，可以使愁眉不展者笑逐颜开，也可以使泪水盈眶者破涕而笑；可以为懒惰者带来活力，也可以为勤奋者驱除疲惫；可以为孤僻者增添情趣，也可以使欢乐者更加愉悦。而中外的知名成功人士，更是许多都具有诙谐和乐观豁达的品格。
　　在一次盛宴招待会上，服务员倒酒时，不小心将啤酒洒到一位宾客那光光的秃头上。服务员吓得脸都变了色，全场人手足无措，目瞪口呆。没想到这位客人却诙谐地说：“老弟，你以为这种酒能治疗脱发吗？”在场的人闻声大笑，尴尬局面一下子被打破了，宾客的诙谐向大家展示了自己的大度胸怀，又巧妙地为服务员摆脱了窘境，使招待会能愉快地继续下去。
　　点评：
　　社交中当然应该与人为善，但如果有人找乐子拿你开玩笑，对你进行辛辣的嘲讽，令你无法接受，你也可以运用幽默这一有力武器，进行回击，以扭转自己的被动境地，并向其他人展示你的机智应变能力。
　　4.应酬的话必须会说
　　现在的人已经越来越离不开应酬了，应酬已经成为我们实现行为目的的必要手段和工具。应酬的全过程是把你的一份意思传达给别人，使对方受到感应，从而自动地帮助你、迁就你或同意你的要求，接受你的思想意识的潜移默化的过程。应酬能否达到目的，取决于你能否说好场面话。
　　应酬时说场面话是人际交往的关键环节，也是一门学问。如果说得不好，就会不伦不类、笑话百出；甚至扭捏作态，让人浑身起鸡皮疙瘩。在这里，就让最会说应酬话的人来告诉你，如何把各种场面话说好。
　　恭贺的话
　　恭喜祝贺是一种常用交际形式，一般是指对社会生活中遇到高兴事的人表示良好的祝愿和热烈的庆贺。通过祝贺表达你对对方的理解、支持、关心、鼓励和祝愿，以抒发情怀、增进友谊。从语言的表达形式看，祝贺词可以分为祝词和贺词两大类。祝词是指对尚未实现的活动、事件、功业表示良好的祝愿和祝福之意；贺词是指对于已完成的事件、业绩表示庆贺的祝颂。
　　一般说，祝贺总是针对喜庆意义的事的，因此，不应说不吉利的话和使人伤心的话，应讲一些吉利的话，欢快的话，使人快慰和感动兴奋的话。
　　道歉的话
　　衷心的道歉是真挚和诚意的表现。它不但可以弥补感情上的裂缝，而且还可以增进感情。道歉话一定要说得诚恳，否则会引起对方更大的反感。可在“对不起”、“抱歉”、“请原谅”等前面加上“很”、“非常”、“实在”等加强程度的词语，然后自责自己的过失，表明自己后悔、难过的心情；也可以适当说明和解释，但不要过分强调理由。说道歉话要说得堂堂正正，不必躲躲闪闪，因为勇于承担责任、纠正错误，是值得尊敬的行为。道歉还要抓住时机，错过道歉时机，越拖延便越难启齿。
　　勉励的话
　　当别人遇到困难、挫折需要帮助；受到不公正对待渴望公理，受了委屈想要说明的时候，我们应该给以体谅和同情，适时用鼓励的话语去勉励对方。勉励话要能“对症下药”并说得语重心长、真切感人，才能打通思想，给人以信心和力量。
　　告别的话
　　客人告辞，都应以礼相送，可以说些“再见”、“慢走”、“欢迎再次光临”、“以后还请继续指教”等告别话。说告别话的态度要真切、自然，防止出现草率或应付的神情，这样才能使对方有一种值得留恋的余味和友谊绵长的感觉。对初次来访的人，告别时更应周到、细致些，可主动向他们介绍附近的交通、住宿等情况。
　　恭维的话
　　对交谈者给予恰如其分的夸奖，则受之者会流露出喜悦的表情，但恭维不要过于直截了当，例如说“你是这么聪明的人，一定难不倒，能不能告诉我答案？”让对方觉得你的主要目的不是恭维，这样别人更容易相信你的恭维，有时候恭维对方的成功效果更好。与其恭维对方的容貌，不如恭维对方的品味和能力。因为品味和能力是自己后天培养出来的，而容貌却是父母给的，不是自己的成功。例如说“你的身材很好”就不如说“你的穿着非常得体”。
　　注意恭维不能过多，恭维话过多，对方会觉得不自在，也会认为你惯于花言巧语，因而不信任你。恭维得过多，还会妨碍谈话。例如：你频频跟对方说“你真漂亮”或“你好聪明”，对方就得频频表示客气，或者频频回报你的恭维话，你们之间的谈话就往往无法进行下去。恭维话要有新意。例如：有一头秀发的女孩最常听到的恭维话是“你的头发好漂亮！”而如果你说“你的一头乌发配上一双明亮的眼睛，真是太吸引人了！”这就有新意了。
　　在对方想听到恭维话时，不要令其失望。例如：你的朋友对你说：“我昨天买了一套西服，你看怎么样？”这时就算你觉得不以为然，也千万别说“不怎么样”或者什么别的话。你应该说：“难怪你一进来，我就觉得你今天怎么特别的精神。”
　　对方的名字是恭维的话题。如果别人刚刚介绍你认识对方，这时你不妨恭维一下对方的名字如何如何，这样会使对方觉得你对他很感兴趣。不说话也可以表示恭维，眼光注视对方，流露出正在倾听对方讲话的表情，也会使对方意识到自己很重要，这是“无声胜有声”式的恭维。
　　点评：
　　应酬话有很多种，只要大家在生活中留心观察，细心揣摩，就能掌握它的要领。留心对方的反应，当对方听到你的恭维显得不自在或不耐烦时，就不要再说下去了，否则只会起到完全相反的作用。
　　5.酒桌上不要厚此薄彼
　　酒宴上的交流是沟通情感和交换意见的重要方式，如果在酒席中，主人对待朋友厚此薄彼，那不仅会得罪怠慢的人，也会让被“礼遇”的人不自在，可谓是得不偿失。
　　生意场上少不了应酬，而应酬又少不了酒宴。现代社会，“酒桌上的生意”越来越多，不少大买卖都是在酒桌上下来之后完成的。酒场多了，规矩自然也就多了。比如，如果没有特殊人物在场，碰酒最好按顺时针顺序，不要跳跃，否则就是厚此薄彼等。
　　既然酒桌有如此复杂是“学问”，那就应该认真对待。谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。那么如何在酒桌上让你更受欢迎，避免厚此薄彼呢？有以下几点需要你在酒桌上注意：
　　1.看清宾主，掌握全局
　　几乎每一个酒宴上都会有一个主题，也就是喝酒的目的。在酒桌上你应环视一下来人的情况，分清主次，不要只顾埋头喝酒，而失去交友的好机会，更不要被一些无事生非的酒徒搅乱大局。
　　2.敬酒的学问
　　在敬酒的时候，要注意次序，应该以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，要分明主次。如果你有求于某位客人在席上时，对他要特别恭敬。还有一个问题要注意，如果在场有更高身份或年长的人，就要先给他们敬酒，不然会让他们尴尬，而你最先敬的那一位也会喝得不舒服。
　　3.聊天的时候，照顾到大家，切忌私语
　　由于酒桌上的人都比较多，所以选择话题的时候，尽量选大众化的，能得到多数人的认同。不要因为自己喜欢某一个话题，就抓住不放，也不管别人是不是感兴趣，更不要选太偏的话题，避免唯我独尊，天南海北，甚至出现跑题。最忌讳的一点就是不要和旁人贴耳小声私语，这在无形中就会冷落了别人，影响喝酒的效果。
　　4.眼观六路，耳听八方
　　酒桌的人目的性都比较强，都各怀目的，你要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色，了解别人的心理。只有这样才能左右逢源，达到自己的目的。
　　5.语言得体幽默
　　酒桌上是最能显示一个人谈吐能力的机会，有时候一句机智幽默的语言就让你获得大家青睐，会给客人留下很深的印象，让你在别人心中的形象提升不少。所以，应该知道什么时候该说什么话，如果能再有点诙谐幽默的能力那就是锦上添花了。
　　6.劝酒适度，切莫强求
　　酒过三巡，少不了劝酒敬酒，但是敬酒劝酒也要有水平，不然生灌硬倒的方法会让你在酒桌上惹人讨厌。有的人把酒场当战场，总是想方设法劝别人多喝，认为不喝到量就是不实在。但事实上，绝大多数人都不喜欢被人硬灌，没有人希望自己被人抬出去出丑。所以，在劝酒的时候要适度，依据各人的酒量来，酒量大的就多让他喝点，酒量差的就少劝他喝，这样别人反倒会因为你的善解人意而对你心生好感。记住，酒桌上是为以后的生意作准备的，而不是来这比谁的酒量大的。
　　7.锋芒渐露，不可得意忘形
　　酒席宴上什么人都有，他们的能力也会参差不齐，而这个时候，你要看清楚自己在其中的位置以及分量，不要畏首畏尾，要正确估价自己的实力。当然，即使在酒席上你锋芒毕露，也不要冲动，保持稳重和冷静，注意说话的分寸，让别人觉得你成熟老练，富有能力，让大家对你刮目相看。
　　喝酒是中国人社交的利器，应酬、交际难免要上酒场。只有在酒桌上交下了真朋友，酒桌下的事情才好办，这已经成了中国生意场上的一个定律。所以，千万不能在酒桌上厚此薄彼，也不要把喝酒、应酬当成是一件坏事，因为在酒桌上，不仅可以帮助你结识新朋友，扩大交际圈，还可以把你锻炼成一个善于应酬的交际红人。
　　点评：
　　酒桌上的学问在某些方面决定了一个人的成败，一定不要忽视自己酒桌上的表现，不可厚此薄彼的怠慢任何一个朋友。一旦你能够让别人在酒桌上喝得心满意足，那酒桌下的事也就好办了。
　　6.适时讲点无伤风雅的“荤”笑话
　　不知是否是社会开放的缘故，现在的男人似乎对荤笑话特感兴趣，只要几个男人聚在一起就会讲些黄色段子。常常见到男人聚到一起时，你一句他一句地在说荤笑话，说得大家都前伏后仰的陶醉情景。很多女人认为这是流氓行径。但事实上，作为消遣，荤笑话只是男人的一种语言游戏而已。
　　不同年龄、不同身份的男人都在这个小圈子里拥有统一的性别标签。它在词的使用和含义方面具有此一范围内特定的意义和作用，它既不宜外传，外人也未必能尽得其中奥妙。
　　80年代中期，人类学家在西印度群岛中的小安德列斯岛上发现了一个奇怪的印第安人部落。他们至今仍在使用三种语言进行日常交流：男人和男人的语言、女人和女人的语言、公众集会的语言。其实，类似的语言专属现象在人类历史中曾屡屡出现。这些专属语言通常提供了相对封闭、保守的环境下对独立性和隐蔽性的保障。由此联想到荤笑话异常鲜明的男性化色彩、独立性和它所涉及的性问题的隐秘性，我们不难作出这样的推断，荤笑话极有可能是男性专属语言，是男人之间的特殊对话方式。
　　虽说男人讲点荤笑话并无伤风雅，但一定要注意时间场合，不能口无遮拦，要既达到搞笑的目的，又无伤风雅才好。
　　在我国“洞房花烛夜”是众所皆知的人生一大喜，不但新人眉飞色舞，亲戚朋友也是笑逐颜开，人们在祝贺送礼之外，总是喜欢和新人开玩笑。而且，不少人最爱开的玩笑，就是带有荤笑话色彩的玩笑。可能是老一辈人留下了“三天无大小”的习俗，长幼、亲朋、男女之别被打破了，再加上喝几杯酒壮胆，嘴就没了遮拦，不由自主，污言秽语如下水道堵了直往上冒。
　　特别是有些素质不高的婚庆主持人为了制造热闹场面，常口无遮拦地讲荤笑话，就会让新人及家属非常恼火，一般为婚礼的正常进行也就忍了，但太过火了也会让人忍无可忍。
　　有一次某主持人在讲到新郎新娘为什么结合时，用了一段非常淫秽的笑话，新娘的家人气愤难平，当场暴打了该主持人，好好的一场婚礼就这样被弄砸了。
　　如果说，荤笑话作为男人一种特殊的语言幽默艺术，可给人们带来笑声，让人们体味到另一种生活的话，我们无可厚非，但男人在讲荤笑话时候，一定要注意多说些健康的或者具有哲理意义的言辞，摒弃那些庸俗、肉麻的话题。只有在那些恰如其分的幽默面前，大家才能笑得开心，更活得开心。
　　点评：
　　在讲荤笑话的时候，小心为好，慎重为佳，时机、对象、分寸都要掌握得恰到好处，不然就会产生较大的负面效应。对荤笑话的话题要点到为止，一旦踏响荤笑话的雷区，不仅让人觉得肉麻，还会使后果不堪设想。
　　7.讲笑话也要保持“绅士”风度
　　即使是一位绅士在与别人的交往中也难免遇到尴尬的情况，如果在这种情况下，你也能绅士地开个玩笑的话，你与别人之间紧张的气氛就能消失得无影无踪，而且你的同事还会被你的魅力所吸引，被你的宽广胸怀所感动，进而钦佩你，最后真正接受你。
　　善于讲笑话的人，大多能把幽默的力量运用得十分自如、真实而自然。也就是说，即使是在他们开玩笑时，也不会让人感到耸人听闻或是哗众取宠，而只是让人看见他们身上的绅士风度。
　　有一次唐纳逊等人陪着卡特参观印度农村的一个沼气池，站在池边，气味很不好。唐纳逊问卡特，要是他掉到池里，卡特会不会拉一把。卡特说：“当然，”他停顿了一下又补充道，“不过要过一会儿。”唐纳逊对卡特的敏捷反应甚感惊奇。有意思的是，记者受到调侃非但不生气，反而更加高兴。
　　德国生物学家隆涅，非常重视笑对人体的生理机能的作用，他以92岁的高龄接受荣誉奖章。在授奖仪式上，他致答词说：“今天出席大会的许多人岁数已经不小了，对他们来说，重要的是怎样节省自己的精力。也许，你们不一定都知道，一个人皱一下眉头需要牵动30块肌肉，而笑一下只需要牵动13块肌肉，所以笑一下所消耗的能量要比皱眉头少得多。因此，亲爱的朋友们和同行们，请经常笑吧！”
　　那么，如何才能做到有绅士风度的讲笑话呢？
　　首先，当你说笑话时，每一次停顿，每一种特殊的语调，每一个相应的表情、手势和身体姿态，都应当有助于幽默力量的发挥，使它们成为幽默的标点。重要的词语应加以强调，利用重音和停顿等以声传意的技巧来促进听众的思考，加深听众的印象。
　　其次，选择适合的笑话。讲笑话要配合听众的程度，否则会发生听不懂和过于简单的现象。像有位大使意外受了伤，一位到美国大使馆采访的新闻记者说：“大使夫人真像日本人。”这句话若是早知道大使夫人是日本人，当然甚觉好笑，否则推敲半天，也不会觉得这句话有什么可笑。
 



第20章 为办事营造轻松氛围(3)


　　不管你肚子里堆满了多少可乐的笑话和俏皮语言，你都不能为了体现你的幽默之处，而不加选择地一个劲儿地倒出来。语言的滑稽风趣，一定要根据具体对象、具体情况和具体语境来加以运用，而不能使说出的话不合时宜。否则，不但收不到谈话所应有的效果，反而会招来麻烦，甚至伤害对方的感情，引起事端。
　　因此，如果你现在有一个笑话已经到了嗓子眼里，不管它有多么风趣，但是，如果它有可能会触及对方的某些隐痛或缺陷，那么，你还是作一下努力，把它咽到肚子里去，不说出为好。
　　此外，不要急于显示结果，在叙述某件趣事的时候，应当沉住气，要以独具特色的语气和带有戏剧性的情节显示幽默的力量，在最关键的一句话说出之前，应当给听众造成一种悬念。假如你迫不及待地把结果讲出来，或是通过表情与动作的变化显示出来，那就像饺子破了一样，幽默便失去效力，只能让人扫兴。
　　还有，不可重复滑稽的动作。假如平时不爱言笑的人，突然在大众面前表演翻跟头，并且头上起了个包时，大家会不由得纵声大笑。但是倘若该人一再地表演同样的动作，笑声不但会消失，甚至会使人起了怜悯之心，以为他的却有毛病。
　　最后，避免最不受欢迎的幽默，就是在讲什么笑话之前和之中，或是刚讲时，自己就先大笑起来。自己先笑，只能把幽默给吞没了。最好的方式是让听众笑，自己不笑或微笑。这就是说，采取“一本正经”的表情和“引入圈套”的手法，才是发挥幽默力量的正确途径。
　　在每次讲话结束的时候，最好能激发全体听众发自内心的笑容。不妨试一试，用风趣的口吻讲个小故事或说一两句俏皮话、双关语或是幽默的祝愿词，这些都是很妙的结尾。总之，你要设法在听众的笑声中说“再见”，让你的听众面带笑容和满意之情离开会场。
　　幽默给人以从容不迫的气度，更是一个人成熟、机智的象征。你不必为自己的言语贫乏而懊恼，掌握了这些幽默的技巧，你也可以成为幽默专家。
　　点评：
　　绅士风度永远是最具魅力的杀伤性武器，如果能与幽默加以结合，就堪称完美了。相信没有一个人会不喜欢幽默的绅士，而这样的人，无论说话办事，也自然都能轻易的水到渠成。
　　8.敏感的话题不去碰，避免引起不必要的误会
　　在对待敏感话题上，反应一定要快。一旦做到避开不适宜的话题，你就可以轻松自在地去聊天，再也不必担心自己由于出言不慎破坏愉快的气氛。所以为了避免引起不必要的误会，聊天时应该注意避开那些不合适的、不受欢迎的话题。
　　在这方面，最典型的要属“什么时候结婚？”“家人还好吗？”“孩子怎么样？”等家庭方面的话题。这种话题经常被人们提及，但是，当今社会的家庭状况已呈现多元化倾向，很多人过单身贵族生活，不打算结婚；有些夫妇则因双方都是上班族，由于经济等各方面条件而暂时不想要孩子；更何况目前离婚人数剧增，而再婚人数也呈现上升的趋势。
　　人们对于隐私权也越来越重视，在这样的社会背景下，如果询问对方有关生活部分的隐私，如“家人还好吧？”“孩子怎么样？”之类的话题，便很可能让对方陷入尴尬境地，谈也不是，不谈也不是。因此，在不甚了解对方家庭状况的情况下，不宜贸然提及。另外，也不要想当然地认为以前这样问都没问题，现在必定也没问题。要知道，现实生活的节奏及变化实在太快了。
　　再举一个应该回避的敏感话题例子。一般人在大街上遇到朋友时，常常会随口问上一句：“你怎么在这儿？”或“你要去哪里？”
　　这种问法也是十分不妥当的。为什么呢？因为我经常在大街上漫无目的地散步，遇到这种问法，自然是张口结舌答不出来，有时我可能去好几个地方；还有些时候，基于某种原因，我不想讲自己去什么地方。在这些时候如果被问“去哪里？”我会很难回答。
　　而且像“去哪里？”这一类涉及个人活动的话题，有时会招致对方的反感：“我去哪里是我的自由，问那么多干什么？”人家心里很可能这样想。因此，“去哪里？”之类的话题还是不提为妙。
　　不受欢迎的话题还包括“意识形态”、“宗教”，等等。此外，还有和身体缺陷有关的话题、各种歧视问题等。
　　因为上述话题都具有强烈的立场，一旦谈起来可能会引起激烈的争辩，此外，我们在聊天时经常会谈到：“哇，你瘦了许多”、“你发福了”……也许你本人并没有注意到，但是，有关别人身体上的改变其实以不说为妙。
　　对方也许会因为你说他(她)“胖了”而担心自己是不是体态走样了，尤其是女性，闻“胖”则喜的恐怕像天上的月亮一样稀少；相对地，也许你说他(她)瘦了，刚好那时对方正受到疾病的困扰，而误触人家的伤心事。总之，个人想法、立场不同，某个话题，也许你认为没什么，却可能是别人的禁忌，特别是别人身体上的改变，尽量少拿来做寒暄的话题。
　　我们都知道，人们对价值观的判断往往会随着时间变化而改变，有些会被视为“敏感话题”的话题现在看来已稀松平常；而有些原本无所谓的话题却成了“烫手的山芋”，无人敢碰。
　　除此之外，大家应该了解的一个原则是：特定的场合有着特定的敏感话题，不要“误踩地雷”。在一些喜庆场合，千万不要讲晦气的话题；在葬礼等场合，更不应该讲开心的话题。
　　有一次，结婚典礼结束时，忽然有个人谈起了“离婚”话题：“千万不要离婚。我离过三次婚，对这一点太有体验了；所以我要对你们提出忠告……”这人实在是大杀风景。怎样才能避免类似的错误呢？最好的方法就是“设身处地”地站在他人的立场来看待自己的言谈。
　　以上提到的说话禁忌，都是在谈话中被人所讨厌的，如果我们不做这些人物中的一种，那么，我们就易于被人接受。尽管你的学识不够深，经验不够丰富，反应不够敏捷，只要你不做上述这些类型的人，你仍然是一个受欢迎的人。道理很简单，因为你不会去伤害别人，也不会去扫人家的兴。
　　不是一夕之间就可以驾驭你的谈吐的，随着不同场合、对象和时机的变化，在一生当中你必须面对各种说话情境而不断学习，从中积累经验，以培养高超的说话艺术，成为说话高手。
　　总结前面所谈的说话技巧，不难发现几个学习说话的重点：从谈话的第一步，你应该从态度、眼神、身体语言和表达能力开始经营你大方典雅的说话形象；其次，你要时时刻刻保持机敏，思考说话的时机和内容，并且学会做一个倾听者；再次，引导别人进入交谈，驾驭说话的流程，寻找适当的谈话题材，开启话匣子。
　　点评：
　　每个人都应该知道培养高超说话艺术的几项技巧，那是在生活中经常会使用的，同时了解说话禁忌，即使你不是个说话高手，也应该知道如何别做一个不懂说话而令人讨厌的人。
　　9.从容化解尴尬场面
　　每个人都希望在社交应酬中从容不迫、洒脱大度，但是在现实生活中我们会经常遇到一些尴尬的场面，自己感到不自在，别人也不自在，结果气氛凝滞，这样就会破坏你们之间和谐的关系。
　　下面是我们在人际交往中经常遇到的几个尴尬的场面，让我们来看看会说话的人是如何巧妙地化解它们的。
　　第一，无意说了伤害别人的话。
　　写字有笔误，说话也难免会有口误。如果你不小心出口伤人，说了侮辱他人的话，即便别人表面上装作不介意，但你自己也会感到非常尴尬。这时候，最好的方法就是真心实意地道歉。
　　你可以说：“对不起，我很后悔刚才那一幕。”
　　“很抱歉，我怎么样才能弥补我的错误呢？”
　　“对不起，我真是没有脑子。”
　　“太不好意思了，请你原谅！”
　　第二，打招呼时，忘记对方名字。
　　有人和你打招呼，而你看着面熟，但一时又想不起来对方的名字，难免会尴尬，这时候怎么办才最好呢？
　　首先，就是如实相告，与其浪费时间煞费心机地去想你本该记住却忘了的姓名，不如说：“对不起，我认识你，可是我忘了你叫什么？”当然说这话的时候要轻声并稍带歉意，一般情况下，对方都会原谅你的。
 



第21章 为办事营造轻松氛围(4)


　　其次，伸出你的手自报家门，90%的情况下对方会友好地回应。其实，在你忘记对方姓名的同时对方也可能忘记你的姓名，先说出你的姓名也会缓解对方的不安，并为他提供了自报家门的机会。
　　最后一个方法，为防止这种尴尬的出现，就是要尽量记住对方的名字。当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片，当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
　　第三，面对别扭的问题。
　　在交际场合，总是有一些问题，是你不愿意别人问起的。比如，你刚刚下岗，而别人却问你在哪里高就；你年过35还没有对象，别人却问你孩子多大了；你刚刚离婚，别人却问，怎么没有看到你老婆…… 等，一些比较私人的话题。但是如果有人不了解你的忌讳，问了这些让你尴尬的问题，你该怎么回答呢？
　　回答这些问题时，为避免自己尴尬，可以采取以下方法：
　　1.转移话题。“说起工资的事情，你知道咱们市长挣多少钱吗？”“我老婆？这倒提醒我来，你猜我刚才看到谁的夫人了？”
　　2.拒绝回答，但要讲究方式。“噢，我觉得这个很难回答。”“对不起，这个是我的秘密，我得保守。”
　　3.装作没有听到对方的发问，随意插入一些无关紧要的话题：“我今天看到了一个非常有效的杀死蟑螂的方法。”
　　4.沉默。有时候，这也不失为一种好方法，你可以淡然一笑，对方就会感觉自己的问题有点唐突了。
　　第四，面对他人的争执。
　　在你们正在把酒言欢的时候，忽然其中有两个人因为一个问题而发生了争执，原本热闹的场面立即陷入尴尬中。这时候，如果你只看热闹，显然是不合适的，也会使场面更加尴尬。你应该设法劝说其中的一个，或者把他们分开，再或者试着与其中的一个人说话，以转移话题。
　　“小王，给我拿张餐巾纸好吗？”
　　“我不想打扰你们，但是我很想问问你等会儿能不能开车送我回家？”
　　你也可以对两个人说：
　　“好了，下面我宣布改变话题，一、二、三！”
　　“我们换个话题好不好？在这里争论好像不大好吧。”
　　有时候当人们因固执己见而争执不休时，造成僵持局面难以缓和的原因往往已不是双方的看法本身，而是彼此的争胜情绪和较劲心理在作怪。实际上，对某一问题的看法本身常常并不是固定不变的常数，随着环境的变化和角度的转移，不同乃至对立的看法可能都是合理和正确的，因此，我们在打圆场时要抓住这一点，帮助争论双方换一个角度来看待争执点，灵活地分析问题，使他们认识到彼此看法的相对性和包容性，从而让双方停止无谓的争论。
　　第五，讲了很庸俗的笑话。
　　有时候，你自己认为很兴奋的东西，对另外一些人来说却很不雅。所以，在讲笑话之前，一定要了解自己所在的群体。但万一出了丑，怎么办？
　　你应该迅速诚心地道歉，“对不起，我不知道自己在想什么。”“这真是太不合适了，我真是抱歉。”然后，等待他人转移话题。但不要顾左右而言他：“我没想到你们会那么想。”或者说“我觉得挺好玩的，可你们却不觉得。”这样会让别人觉得，你在责怪他们，场面也许会变得更加尴尬。
　　点评：
　　在人们的交往中，尴尬的场面有很多，我们要针对不同情况用不同的方式去化解，以合情合理的解释来证明对方有悖常理的举动在此情景中是正常的、无可厚非和合理的，这样一来，对方的尴尬解除了，从而维护交际活动的正常进行。
　　10.练好“推”酒功夫
　　在社交应酬中，可谓是“无酒不成席”。面对这种局势，善饮酒、喜饮酒的人也许是无所谓的，但对于确实不会喝酒、不能饮酒的人，却实在是“一场灾难”。
　　有些人在酒桌上的难处我们不难理解， 应酬是必然的，确实有的饭局又不能不去，所以就要看你的本事了，在实践中成长，抓紧时间学会推酒的本事，掌握应酬的技巧。
　　因为只有学会一些有效的方法，才可以妥当、不卑不亢地达到拒绝的目的。首先教你一些最管用的推酒词。
　　1.只要感情好，能喝多少，喝多少。
　　你可以展开说：“九千九百九十朵玫瑰也难成全一个爱情。只有感情不够，才用玫瑰来凑。因此，只要感情好，能喝多少，喝多少。我不希望我们的感情凑合那么多‘水分’。我虽然喝多了一点，但是这一点是一滴浓浓的情。点点滴滴都是情嘛！”
　　2.只要感情有，喝什么都是酒。
　　你如果确实不能沾酒，就不妨说服对方，以饮料或茶水代酒。你问他：“我们俩有没有感情？”他会答：“有！”你顺势说：“只要感情有，喝什么都是酒。感情是什么？感情就是理解。理解万岁！”然后，你以茶代酒，表示一下。
　　3.只要感情到了位，不喝也会陶醉。
　　你试试这样说：“跟你不喜欢的人在一起喝酒，是一种苦痛；跟你喜欢的人在一起喝酒，是一种感动。我们走到一块，说明我们感情到了位。只要感情到位了，不喝也会陶醉。”
　　4.为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝一点。
　　他劝你：“喝！感情铁，喝出血！宁伤身体，不伤感情；宁把肠胃喝个洞，也不让感情裂个缝！”这是不理性的表现，你可以这样回答：“我们要理性消费，理性喝酒。’留一半清醒，留一半醉，至少梦里有你追随。’我是身体和感情都不想伤害的人，没有身体，就不能体现感情，就是行尸走肉！为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝一点。”
　　5.感情浅，哪怕喝大碗；感情深，哪怕舔一舔。
　　酒桌上，哪怕是千言万语，无非归结一个字“喝”。如：“你不喝这杯酒，一定嫌我长得丑。”如：“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔。”劝酒者把喝酒的多少与人的美丑和感情的深浅扯在一起。你可以驳倒它们的联系：“如果感情的深浅与喝酒的多少成正比，我们这么深的感情，一杯酒不足以体现。我们应该一同跳进酒缸里，因为我们多年的交情，情深似海。其实，感情浅，哪怕是喝大碗的酒；感情深，哪怕是甜一舔。”
　　6.君子动口，不动手。
　　他要你干杯，你可以巧设“二难”，请君入瓮。你问他：“你是愿意当君子，还是愿意当小人？请你回答这个问题。”他如果说“愿意当君子”，你就说“君子之交，淡如水”，以茶代酒，或者说“君子动口，不动手，你动口喝”，请他喝；他如果说“愿意当小人”，你便说“我不跟小人喝酒”，然后笑着坐下，他也无可奈何。
　　7.在这开心的一刻，让我们来做选择题吧！
　　我们的思路打开一些，拒酒的办法就来了。他要借酒表达对你的情和意，你便说：“开心一刻是可以做选择题的。表达情和意，可以：a.拥抱b.拉手c.喝酒，任选一项。我敬你，就让你选；你敬我，就应该让我选。现在，我选择a.拥抱，好吗？”
　　如果这几条“拒酒词”不好使，还有如下锦囊妙计。
　　第一种方法是主动要一些非酒类的饮料，并说明自己不饮酒的原因。或者是让对方在自己面前的杯子里稍许斟一些酒，然后轻轻以手推开酒瓶。按照礼节，杯子里的酒是可以不喝的。
　　第二种方法是当敬酒者向自己的酒杯里斟酒时，用手轻轻敲击酒杯的边缘，这种做法的含义就是“我不喝酒，谢谢。”当主人或朋友们向自己热情地敬酒时，不要东躲西藏，更不要把酒杯翻过来，或将他人所敬的酒悄悄倒在地上。
　　第三种方法是劝酒者采用的是欲抑先扬的战术：先恭维你是“高人”是“朋友”，弦外之意即是——如果你不喝酒，就不配为“高人”、不配为“朋友”。那么你可以反过来这样说：“你要我喝酒简直是要我的命。如果把我当朋友，就不要害我。”言外之意是你要我喝酒就不够朋友！因为劝酒者都有一个心理：喝也罢，不喝也罢，口头上都必须承认是朋友，是兄弟。抓住这个弱点予以反击，劝者碍于“朋友”的情面，不得不缄口。
　　第四种方法是装痴卖傻。对方硬劝你喝酒，你可装出一副豪迈的样子说：“我本不会喝酒，但诸位兄弟的殷殷之情令我非喝不可。今天我就舍命陪君子，为你们醉了也值！”说完仰脖一口喝干。然后做烂醉如泥人事不省状，任谁推拉叫喊你都置之不理，装傻睡大觉。对方以为你出了洋相，就再不会来找你了。
　　点评：
　　总之，拒酒词、拒酒的办法还有很多，要随机应变，“兵来将挡”。中国的酒文化中既有劝酒，也有拒酒。如果你没有酒量，就凭借你的机智和口才来练就一身“推”酒功夫吧。
 



第22章 感情投资一刻都不能停止(1)


　　俗话说“在家靠父母，出门靠朋友”，一个人若一生没有朋友的陪伴，就如同春天少了鲜花的点缀，将是多么的乏味和寂寞。我们必须维护好朋友之间的关系，多做感情投资，让深厚而广泛的友谊成为我们成功道路上的强大助力。
　　1. 感情是每个人的软肋
　　常言道：“授人滴水之恩当涌泉相报。” 人与人之间的感情在我们的生命中有着重要的位置，它甚至能够改变我们的人生轨迹。所以，我们要抓住每个人感情的这条软肋，来经营自己的人脉，让更宽广的人际资源成为自己办事时的助力。
　　而投资感情，打好交情其实是一件很简单的事。多数人在小事是不太在意的，甚至不屑一顾。事实上，如果你在小事上关怀别人，那对当事人来说，意义就很不一般，因为不仅是患难见真情，在日常琐事上，一样可以看出你对人的态度是友善还是冷漠，也更能获得别人的认同和感激。“日久见人心”这一招，在感情投资上是非常有效的。
　　罗斯福是深受美国人民敬仰的总统。他之所以如此被他的人民所热爱，就是因为他能够真诚地对待每一个人，即使在些琐事上也不例外。
　　罗斯福在位时，安德烈是罗斯福的贴身男仆，安德烈和他的妻子住在一栋小房子里，离罗斯福总统的住处很近。由于安德烈的妻子一生都没离开过华盛顿，没机会到野外去看野禽，所以，她很好奇地问罗斯福野鸭是什么样的。于是，当他们聊起这个话题的时候，罗斯福总统就耐心地向她描述野鸭的模样和习性。
　　第二天早晨，罗斯福总统打电话给安德烈的妻子，告诉她，他们房子外面的大片草地上就有一只野鸭。安德烈的妻子推开窗户，看见了对面房屋窗户里罗斯福微笑的面庞。
　　安德烈夫妇因为这一件小事对罗斯福感激不尽，安德烈从此对罗斯福更是敬佩有加，从此尽心尽力地照顾罗斯福的生活起居。
　　还有一次，卸任的老罗斯福拜访白宫，但出人意料的是，他并没有去客厅和接待室，而是去厨房转了一圈。他非常和蔼地和每个人打招呼，就像多年不见的老朋友一样：“嘿，桃瑞斯，你看起来精神棒极了！”“杰克，胃口还好吗？还是和以前一样爱喝酒吗，什么时候我们喝一杯？”
　　他的行为感动了所有人，在白宫服务了30年的厨师史密斯热泪盈眶：“罗斯福总统是那样热情地关心他人，在小事上关怀别人的感情，怎么会不得到大家的爱戴呢？
　　那么，身为“小人物”的我们又该如何抓住对方感情的软肋呢？
　　首先，倾听对方的心声。
　　倾听实际上也是一种投其所好的表现方式。很多人都喜欢说而不喜欢听，认为只有说才能够说服别人。但是别人的需求、期望都是由听而获得的。成为一位好听众是最重要的沟通原则与技巧。良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它取决于你能正确地解释你所掌握的信息。如果我们能专注倾听别人说话，自然可以使对方在心理上得到满足，这时你才能集中心力去解决问题或发挥影响力。
　　一个脾气暴躁、不讲理的客户对公司的工作人员破口大骂，还威胁要写信给报社和消费者协会投拆该公司。这家公司派了一位最善于倾听的员工去会见这位难对付的客户，客户一见到工作人员就大声地训斥他，并报怨该公司的服务不到位，而这名工作人员只是静静地倾听，并不时报以同情和理解的目光，此后还多次上门听他的不满，就在他第四次上门的时候，那位脾气暴躁的客户已经把他当成了朋友。
　　这位工作人员正是运用了倾听的技巧，他的耐心、尊重，使这个脾气火暴的客户也开始变得理智了，最终解决了公司和这位顾客之间的矛盾，而且两人还成了朋友。
　　不愿倾听，那就无法与别人进行顺畅地沟通，就会影响最终的效果。通过倾听，双方的思想可以互相交流和融合，这样，更有利于别人说出内心的问题、想法、意见和要求，而此后，你就可以针对别人的意见和要求作相应调整，从而能够更好地与别人合作。
　　通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此调整对策，以便更好地和别人沟通，这也体现了对别人的尊重，没有人会讨厌一个尊重自己的人。
　　老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。集中精力听别人在说什么，不要有任何的分心。倾听以了解他人，倾诉而被人了解，从双方的共同点开始沟通。
　　其次，投其所好。
　　当你和对方说你的想法的时候，他们可能不在听，而是在做或在想别的事情，遇到这种情况，你就应该尽快停住，并找出他的兴趣所在，把他的注意力吸引到你这里来。
　　我们知道，如果对方对你所说的不感兴趣，那么你们就建立不起来良好关系，所以，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要对方对你所讲的东西有兴趣，你们之间的交流就会比较融洽。
　　有一个很有趣的现象，就是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣，换句话说，他最感兴趣的事情不是业务本身，而是其他东西。因此，从业务之外的事物上与某人接近，比在业务上与他联系更容易，更有效果。据此，你应尽量找出他们这些感兴趣的事情，然后再从这方面下手，只要你的话题引起了他的兴趣，他就会相应对你也感兴趣，那么，接下来，再谈业务的事情，就好办了。
　　最后，不吝啬你的赞美。
　　赞美是一种行之有效的投其所好的方式，它能够有效地拉近人与人之间的心理距离，使彼此迅速地产生沟通的愿望。美国有一位心理学家指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”
　　所以，我们就要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。对于人际场上的感情投资，你既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋艺术地交谈、推销。你就能顺利地让别人跟你合作，达到你所要的目的，只有如此，你才能在人际场上有立足之地。
　　点评：
　　感情是每个人的软肋，只有感情才更容易拉近彼此的距离。要想抓住别人感情的软肋，就要在平时的琐事上多给别人帮助，不要期待等到大事发生才去显现自己的关怀。人与人之间有了感情存在，当你有困难的时候，别人才会伸手援助。
　　2.无事也登三宝殿
　　良好的人际关系是一个人成功的基础，但好人缘的建立绝不是一朝一夕就能做到的，必须经常保持联络，有事没事打个电话或者登门拜访，都能让你们“日久生情”。不断寻找机会与贵人沟通交流，哪怕你现在没有事情求助于人，也要经常进行情感投资，巩固你们的关系。
　　如果你遇到了棘手的困难，导致了不可扭转的局面，结局难以控制，情况越来越遭，这时候，或是摊牌，或是乞援，“无事不登三宝殿”便有了用武之地。
　　孙云庭曾担任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就像雪片一般飞来。可是一当他退职离休之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到。以往访客往来不绝，而今年却寥寥无几。正在他心情寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他。在他任职期间，他并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪盈眶。过了两三年后，孙云庭被原来公司聘为顾问，当然很自然地就重用提拔这位职员。
　　无事也登三宝殿，否则，当你哪天需要别人帮助的时候，再去临时抱佛脚，关键时刻找不到人可就后悔晚矣。再者，就算你已经得到了某人的欣赏和提拔，却不懂得呵护你们之间的关系，那也只能是过了河就拆桥，恐怕再也不会有人买他的账。这样做的结果就是让有可能在你事业上或者生活上给你帮助的贵人远离你，缺少了他人的帮助，你的成功可能要晚很多年，甚至会永远得不到。
　　沟通是无时无刻不在的，没有空间时间的限制。如果想要在生活中不被孤立，不被误解，同样的也不误解和孤立别人，就需要人与人之间的沟通。长久的沟通培植了长久的感情。人与人之间不再设防，彼此开诚布公，坦然相向。和谐、美满、宽容、谅解全都张显了沟通的魅力所在。
　　要牢记，无事也登三宝殿。去和别人沟通，你将逾越困境。千万不要小觑了沟通，它会给你一个机遇，让你的困难迎刃而解；它会给你一个希望，让你的伤口得以抚平。
　　肖然到一位朋友的公司去玩，发现他用整个上午的时间在打电话：“老张呀，儿子上幼儿园的事情搞好了吗？”“王姐，还胃疼吗？”“小岳，猫做绝育了吗？”肖然不禁要问：“这是工作？”
　　朋友见怪不怪地苦笑，反问肖然：“你想怎么样？平时无事不来往，无事不登三宝殿——你登的时候，人家认识你是谁吗？”
　　的确，这正是西方人的观点。他们认为：对于那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，对他们的兴趣、好恶、性格都得一一记在心里。然后有规律地按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当上了总理，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。
　　中国人常说，多个朋友多条路。然而世上本没有路，走的人多了才成为路，走得少，路也就自然荒芜。再想走，明明记得它是平坦大道，全无障碍，却被不知什么绊了一跤。原来已经杂草横生，灰鼠飞快地跑过，草丛里，会不会有蛇冷冷地潜伏？这一条陷阱处处、埋伏重重的路，好不容易穿过，上了三宝殿，能叩开门吗？平时不烧香，急时抱佛脚，佛能答理你吗？
　　这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一位政治家在被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑，因为一个政府的内阁起码有七八名成员，一下子去物色这么多的人去适合自己的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。要和别人有交情才容易得人赏识，不然的话任你有天大的本事，别人也不知道。这其实就提醒了我们平时多注意和贵人交往的重要性。
　　别人对你的帮助尽管是不需要你去回报的，但是在他帮你之前，你得让他觉得帮助你是有价值的，或者说你至少要让他对你感兴趣，而这就需要在平时无事也登三宝殿，多和他人交往、多联络感情了。
　　点评：
　　网络人情就要无事也登三宝殿，结识了朋友还就要想尽办法经常去联络感情，即使现在你暂时并不需要他的帮忙。平时不加强联络，有了困难再临时抱佛脚，这种做法会让你的贵人离你而去。
　　3. 冷庙烧热香，自有贵人帮
　　我们常见到这样的现象：一些人在身居高位的时候，门前熙来攘往，落魄的时候，一时门可罗雀。但懂得人情世故的人绝不会这样做，因为他们知道：平时不屑“向冷庙上香”，事到临头再来“抱佛脚”就来不及了。
　　有些人平时待人不冷不热，有事了才想起去求别人，又是送礼、又是送钱，显得分外热情，但这种“平时不烧香，临时抱佛脚”的效果常常并不理想。
　　这好比你平常心中就没有佛祖，有事再来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以我们要在关键时刻得到贵人相助，自应在平时“多烧香”，而这种“烧香”，完全出于敬意，不是为达到某种目的，更不是交易。
　　人的一生，虽然短短几十年，但是在这几十年中，人的境遇却是千变万化的，古人曾说“三十年河东，三十年河西”，而在这个讲究效率的年代，几乎三年、五年的时间就能使一个人从落魄走向发达。
　　有时你没有意识到，你曾帮助过的人会因为境况变得更好了，日后反而成为你的贵人，给你一定的帮助，使你的命运出现新的转机。
　　一般人总以为“冷庙”的“菩萨”不灵，所以才成为“冷庙”。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一有机会，风云突变，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。
　　有一位领导因犯了点错而失势，他昔日的一些朋友和部下都离他而去。他的心情很苦闷，感到世态炎凉，一度丧失了生活信心，动了自杀的念头。这时，他的一个部下，不怕受连累，主动来见他，给他带来礼物，并开导他说轻生思想要不得，同他一起分析局势。部属的鼓励使他认识到自己的前途并非那么暗淡，终于坚持了下来。后来这位领导东山再起，十分感激他的这名部下，把他手中最重要的部门交给了这位下属，并在退休后帮助这位下属坐到了自己当初的位置上。
　　前些日子热播的《大长今》，一时成了人们关注的焦点。观看了的人都不难看出，长今成长道路上多有贵人相助，这得益于她能够冷庙高香提前烧。她的第一炷香是她母亲替她烧的，那就是卜明依与韩尚宫的至密关系；第二炷香是她无意中施援手于闵政浩，正是这一炷香，让闵政浩对长今的爱更是终生不渝；第三炷香是多栽轩与郑云白（内医院主簿）结下的善缘；第四柱香是与连生（连生后来成为皇妃，为长今在宫内提供了坚实的后盾）的真挚感情。长今也随着以上冷庙的香火旺盛而获益匪浅。
　　点评：
　　也许很多人没有意识到，如果在一个人落魄的时候，你仍然像平时那样对待他，即 “冷庙烧热香”，日后如果他的境况变好了，一定会成为真心帮助你的贵人。
　　4. 人情做足才有杀伤力
　　人情是维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。如果你想让你的人际关系更加牢固和谐，那么，对朋友的人情，一定要做足。所谓做足，就是不仅要做，而且要做得充分，让别人觉得你尽力了。
　　朋友之间，要真诚相对，但这个世界上莫逆之交非常少，大部分的朋友不可能深交，与他们之间的情谊是要用人情来保持的。如果没有了这个人情因素，你们之间的关系就会淡漠，最后甚至消失。因此，在与别人相处的时候，一定要注意人情的问题。
　　小王求朋友小张帮忙办点事，小张一口答应：“你就放心吧，交给我了。”几天之后，小张倒是给小王帮忙了，但只帮了一半，自己就撤了。小王心里别扭，但又说不出什么来，只有在心里埋怨小张：“要帮忙就帮到底，这哥儿们，弄到半截不做了，这不让我骑虎难下吗？”
　　帮忙要帮到底，帮到一半，还不如不帮，因为你让当事人非常尴尬：早知道你做不到，这事情我就不做了，但现在你已经开始做了，但又只做了一半，让人进退两难。如果你做了这样的事情，非但不会在朋友那里落人情，反倒遭朋友抱怨，非但如此，还会影响被信任度，说话不算数的朋友谁都不愿沾着。人情做一半，叫出力不讨好。
 



第23章 感情投资一刻都不能停止(2)


　　另外，在送别人人情的时候，一定要表现得大方而豪爽，否则，即使你送了人情，但是你的表现却是心不甘，情不愿的，也同样让朋友耿耿于怀。既然答应了人家就要做，就不能做得勉勉强强。小王刚买了一本书，自己还没看呢。正好小张串门，发现之后，就想借走看。小王很犹豫，说：“你要借啊，这是我刚买的，还没翻呢！”小张神色黯然，有点不高兴。小王觉得过意不去，就又说，“要不你先看吧，我借给你了。”最终还是借了，但小张心里还是有点不舒服。其实小王的前半句是不应该说的，既然最后的结果是借给人家了，你不说也是借，说了还是借，与其说些废话还不如痛痛快快借给他。这样倒还落了个很足的人情。所以，人情要做足，好人要做到底。
　　还有一点，就是送人情的时候要举重若轻，而不能拈轻怕重。所谓举重若轻，就是即使在你帮了别人很大的忙，也不要表现得像邀功的小丑一样，相反，要保持冷静，表现得和往常一样。朋友之间常有这样的应答：“哎呀，可太谢谢你了。”“咱哥们，谁跟谁啊，没事。”这其实就是举重若轻，朋友找你办的事，若别人能办得成，朋友也不会找你了，这是肯定的事情。所以，你能办成肯定有功劳，所以用不着你自己再去炫耀，你应该学乖点，不能以此自夸。这样反倒会让朋友更加器重和感激你。
　　人情的举重若轻不仅表现在给别人人情，而且还表现在还人情的时候，在还的时候，要还足，不仅如此，还要多还。让你的人情大于别人送给你的人情，这样你才会得到他以后的人情。朋友之间的账，永远也算不清，从某种意义上讲，在中国，这种算不清的账，无疑成了与朋友之间联系的一种纽带，这也是为什么人情在中国如此被人看重的原因之一。
　　最后一点，当我们在送人情的时候，一定要看清对象，不要盲目地送人情。有时候，好心不一定都有好报的。你要是以为好心都有好报，做完了人情必能换来交情，就未免太书生气了。所以，人情要做，但事前要权衡利弊，有害自己的尽可能的不要做，有弊的少做。还有，在和朋友交往的时候，你就要设身处地地为朋友着想，在他最困难、最需要帮助的时候，给予他帮助，让他对你心存感激。
　　点评：
　　在朋友出现困难的时候，我们要能够主动送“货”上门，把人情送给正需要你的朋友，而且还要把人情做足，这样效果才能更好。从此以后，你的朋友肯定会对你感恩戴德，而你们的关系也就会更进一步。
　　5. 施与小恩不图回报
　　小恩小惠是坚持财聚人散，财散人聚的观点，是从人情、人性的基础出发， 利用人们无功不受禄，无功不受惠的心理，给别人施些小恩小惠，而且不图回报，对方一定会对你感激不尽，进而使你轻松地达到目的，收获大大的实惠。
　　施与小恩不图回报，就是对待朋友或者生意伙伴，要从生活、学习、工作、家庭等方面予以关怀。实际上，平时的小恩小惠，花不了多少钱，主要看你是否有心。但需要指出的是，这种关怀只是适可而止， 小恩小惠只能是作为一种手段，而不是搞慈善。
　　某公司董事长程栋梁就是一个懂得用小恩小惠来拉拢人心的一个管理者。他公司有一个司机，经常性胃痛。程栋梁知道之后，就嘱咐他多注意饮食。而每次公司让他出车时，程栋梁都要他带上一包饼干，怕他半路上因饿而又把胃病给激发了。
　　程栋梁在公司，总是笑脸迎人。偶尔看到职员手头紧，吃得差，还要“骂”他们几句，还会自掏腰包让他们出去吃点好的。由于公司午餐大家不太爱吃，所以，他干脆专门派个人去饭店里点菜，带上来，大家一起在会议室里聚餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭时，程栋梁都会请他们客，额外还给他们一些补贴。程栋梁的这种小恩小惠让大家在公司的氛围非常融洽，公司的效益也是节节升高。职员见了程栋梁都亲切地喊他程大哥。
　　有时候，也就是多说几句好话或者客气话的问题。可如果平时不花精力去做这些事，那么，到了紧要关头时，你就只得去出远远高出小恩小惠数百倍的“高额悬赏”才能激励他们了。因此，即使从经济上来说，也是划得来的。而且即使在公司管理内部，这种小恩小惠的方式也相当有效。
　　王城是某小企业的总经理，该公司长期承包那些大建筑公司的工程。所以，王城经常对这些公司的重要人物拉拢关系，但他的更高明之处在于，他不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待，经常施与小恩小惠。
　　在平时的时候，王城总是想方设法将那些大公司中各员工的各种情况作一个全面的了解。当他发现公司里有个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。因为她明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在是在为以后更大的利益做很划算的投资。
　　所以，当年轻职员李建平升为科长时，他就专门找了个时间前去祝贺，并赠送礼物。等李建平下班之后，他还盛情邀请李建平到高级餐馆用餐。李建平从来没有来过这种高档的地方，自然对王城的招待很感动。李建平认为，自己从前从未给过这位总经理任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，可见这位总经理是真的爱惜人才，是个好人！
　　更为高明的是，总经理却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠贵公司的帮助，而你作为贵公司的优秀的职员，我向你表示谢意，是应当的。”总经理的这番话，又给职员减轻了心理负担。
　　果然，没过多久，李建平凭借自己的实力，登上了这家大公司的经理职位。自然，王城的小恩小惠就起作用了。在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，而由于李建平对王城公司的大力支持和帮助，仍旧生意兴隆。
　　可见，平时的小恩小惠对自己的实际意义是多么的重大。因为平时的恩惠，会让别人觉得你这个人就是这样，并不是做作，故意拉拢人心之举。如果你平时不注意对别人小施恩惠，只在关键时候拉拢别人，别人会不屑一顾。
　　正因为小恩小惠有如此功效，因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。而这样做的效果也是非常明显的。
　　点评：
　　与人交往的时候，并不是只有那些倾囊相助的义举才能让人对你产生信任和感动的，其实正相反，往往是平时的小恩小惠更能拉拢住别人，这些平时的小恩小惠，能使你在人际关系上变得畅通无阻，起到了四两拨千斤的作用。
　　6. 不放过任何一个帮助别人的机会
　　不放过任何一个帮助别人的机会，往往会有意外的收获；不放过任何一个帮助别人的机会，甚至能够改变我们的人生轨迹。但总有人抱怨自己命运不济：说话办事诸多不利。其实，很多时候只是因为，在有人需要你的帮助的时候，你却冷漠地将其拒之门外，而他却正是足以改变你命运的贵人。
　　不放过任何一个帮助别人的机会，即使他是个毫不相识的人。如果你能够时刻保持着谦逊恭敬的态度，真诚地对待他，你就有可能收获人生中最宝贵的贵人。
　　约翰是一名年轻的律师，在美国的一个小镇，成立了一个律师事务所，专门受理移民的各种事务和案件。创业之初，他吃尽了苦头，穷得连一台复印机都买不起，但是在他的努力下，他的律师事务所在当地开始有了名气，财富也接踵而来，他的办公室扩大了，并有了自己的雇员和秘书。
　　可是，天有不测风云，正当他事业如日中天的时候，一念之间他将所有的资产都投资于股票，并且几乎全部亏尽。更不巧的是，由于美国移民法的修改，职业移民额削减，他的律师事务所也门庭冷落，他破产了。
　　他一下子又回到了一无所有的地步，正在他为自己的生计发愁的时候，他意外地收到了一位公司总裁寄来的信。信中说他愿意把公司30％的股份无偿赠送给他，并且旗下的两家公司，随时都欢迎他做终身法人代表。
　　约翰简直不相信自己的眼睛，天下有这样的好事？还是谁在和自己开玩笑。不管怎么样，他决定弄个明白。他按照信封上的地址来到了一家装修很气派的公司，接待他的是一位中年男人，想必他就是给他写信的那位总裁了。
　　约翰有点疑惑了，他确信自己并不认识这个人。那位中年男人微笑着看着他说：“还认识我吗？”约翰摇摇头。只见他从硕大的办公抽屉中，拿出一张皱巴巴的5元钱汇票和一个写有约翰名字和地址的名片。约翰确信那是自己的名片和笔迹，但是他还是想不起在什么时间和地方与这个先生见过面。
　　他说：“很抱歉，先生，我真的记不起来了。”
　　那位总裁说：“13年前，我来到美国时，准备用身上仅有的5美元去办理工卡，但当时我不知道工卡已经涨到了10美元，当排到我的时候。办事处快下班了，但当天我如果我没办上工卡，那么我在公司的位置将会被别人顶上，而此时你从身后递过来5美元，当时我让你留下姓名、地址，以便日后把钱奉还，当时你留下了这张名片……”
　　约翰渐渐想起这事了，问道：“后来呢？”
　　“不久我在这家公司连续申请了两个专利，事业发达起来，本想加倍地把钱奉还给你，但我到美国之后工作生活经历了许多的磨难和冷遇，是你这5美元改变了我对人生和社会的态度，我怎么会把这5美元轻易地送出呢？”
　　幸运不是偶然的，这得益于我们的任何一个帮助别人的机会。在日常生活中，有些人却很难友善地对待任何人。我们只对对我们有用的人感兴趣，而对另一些被我们视为无关的人很难友善。殊不知，我们可能已经在不知不觉地失去了得到贵人的机会。
　　杰尼斯是一位富有的美国富商，他的女儿得了一种致命的疾病，全国最高明的医生都无能为力。有一天，杰尼斯看到了一则一位对他女儿那种病颇有研究的瑞士名医要来美国讲学的消息，使这位伤心的父亲重新升起了希望。他不停地托朋友打探、去联系，恳求名医帮帮他的女儿，但没有任何回应。那位医生的日程都排得很满，几乎没有办法抽出时间。
　　一天下午，外面下着大雨。有人敲门，他极不情愿地打开门，看见一个又矮又胖、衣服湿透、样子很狼狈的男人。他说：“对不起！我好像迷路了。您能允许我借用一下您的电话吗？” 杰尼斯冷冷地说：“很抱歉！我女儿正在生病，他不希望有人打扰。” 然后，他关上了门。第二天，他又在报上看到了一则有关那位名医的报道，上面还附有他的照片——竟然就是昨天那个矮胖男人。他不禁后悔莫及。
　　其实，在男人们每天遇到的人中，肯定有一些人有能力帮助你提高你的事业，改善你的命运。只要你不放过任何一个帮助别人的机会，其中一位就可能为你的命运带来不可思议的改变！但是，他不会无缘无故地出现在我们身边的，帮助每一个和你有过一面之缘的人，是我们获得贵人帮助的一个重要方面。假如你始终保持着一份好意待人，转运的机缘就大多了，在你身边贵人出现的概率也将大大增加。
　　点评：
　　不要错过任何一个帮助别人的机会，因为，想要有人在关键时刻无私地给我们帮助，首先就要广泛地播撒你的爱心和友谊，让得到过我们的帮助的人来回报我们，也许我们就能少奋斗很多年。所以请记住：要想得到别人帮助，就要不放过任何一个帮助别人的机会。
　　7. 放出长线才能钓到大鱼
　　建立和维护人际关系都需要有耐心，尤其是当你与“有所求”的人物交往的时候，建立关系的过程就像钓鱼，既要掌握钓鱼的基本要领，又要了解钓鱼的步骤，小心谨慎，步步为营，把对方套牢在自己的身边。
　　老万小舅子开个汽车配件商店，不从正经渠道上货，进了些假冒配件。一件还没卖出去呢，被工商局巡查人员抓个正着，不用说，这些破烂货被当场没收，鉴于没有后果，罚款五百元以示教育。
　　事后，老万接到小舅子电话就跑工商局去了，因为白副局长是他战友。“哎呀呀！怨我怨我。”老万一见白副局长就连连赔礼：“晚上我请客，去大世界酒楼！”饭后结账时，老万小舅子心疼得每掏一张大票手就哆嗦一下：一顿饭二千还挂零！
　　回到家里，老万对小舅子解释说：“这叫感情投资，放长线钓大鱼，过去白副局长不认识你，现在熟了，你看，钱不罚了，那些破东西还给拿回来了，这就叫人熟为宝。以后再有事需要关照就不愁找不到‘靠山’了！”
　　当然，用“放长线钓大鱼”的方法维系人际关系不是请客吃饭这么简单的事。放出长线钓到大鱼的第一阶段要有耐心，不可急功近利。第二要冷静，给别人一点点“甜头”，否则是不足以把其套牢的，也许对方还在试探你。第三阶段务必要深藏不露，一旦稍露狰容或过于急促，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，张驰相宜，吊足对方胃口。
　　除基本要领外还应注意策略，善于放长线、钓大鱼的人，一定知道人情操纵也如钓鱼一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
　　沈卫城是某公司的董事长，他的交际手腕高人一筹。沈卫城长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，沈卫城的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
　　谁都知道，沈卫城并非无的放矢。事前，他总是想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，沈卫城这样做的目的，是为日后获得更多的利益作准备。他明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的亏本生意，日后会利滚利地收回。
　　沈卫城的放长线手腕，确有他“老姜”的“辣味”。用他的方法，无论大人物、小人物都可以“一网打尽”，真是棋高一筹啊！
　　要想放长线钓大鱼，还不可忽视平时对于朋友同事等身边人的感情投资。元朝有位洪员外，初到元大都，虽然聪明伶俐，善于理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。没有办法，他先从小处赚起。
　　他在元大都中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，有一座大宅院，房屋严整，青山绿水，风景极美。一打听，原来是一权要官宦的宅院。
　　他来到宅院后花园墙外。但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏。洪员外心想：生财路来了，马上提出要买下该地。水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给了他。
　　洪员外买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
　　第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得他流口水。洪员外知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送。
 



第24章 感情投资一刻都不能停止(3)


　　这样一来，两人成了朋友。一天，洪员外装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”
　　洪员外带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大钱。洪员外为了钓到宦官不惜血本做钓饵，又耐性极好，鱼儿上了钩竟然浑不知觉。他的这种技巧乃“放长线，钓大鱼”。
　　点评：
　　交友要有长远眼光，要注意有目标的长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，不仅要有策略讲方法，还必须慧眼识人，才不至于将心血花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。
　　8. 雪中送炭让人铭记一生
　　大部分人在与人交往的时候，总是想从别人那得到什么东西。事实上，要想得到，必先施与。也就是说，对别人的帮助或者援助，要做到恰到好处，关键时雪中送炭比锦上添花好。锦上添花也许可以让对方感谢你一时，而雪中送炭却能让人铭记你一生。
　　杜鹃是个农村妇女，为了腹内的双胞胎有个好的起点，她和丈夫走出家门，来到这个小城市里做地摊生意，过起了城漂的生活。为了节省几个租房钱，杜鹃和丈夫没有在地摊附近找房子住。而是租赁到一个偏僻的地方来，虽然多走一段路，可能省不少钱呢！
　　某天，杜鹃正沿着偏僻的路往家走的时候，她忽然感到腹内一阵疼痛，就捂住肚子蹲在地上。剧烈的阵疼之下，杜鹃疼得一头汗，正当她喊天不应叫地不灵的时候，过来一个骑自行车的人。问明情况后，男子说：“现在去医院已经晚了。我是妇产科的大夫，专门负责给女人刨腹产。你要相信，我给你接生吧！”
　　在这个医生的帮助下，两个孩子顺利地生出来了。杜鹃为了感谢恩人，她给这对龙凤双胞胎起了个很有纪念意义的名字：女孩儿叫白雪，男孩儿叫黑碳，寓意为雪中送炭，要把医生雪中送炭是恩情铭记一生。
　　要雪中送炭，而不是锦上添花。雪中送炭的最好时刻就是在别人最需要帮助的时候。大家都送的时候，你的作用就显现不出来，别人也无从感受到你的诚意，但是在他危难时送他，他就会感激你。在困难中得到了别人的帮助，别人将会记得很久，感受也最为深刻。
　　古人云：滴水之恩当涌泉相报。为什么要报？因为没有这一滴水，别人可能就没命了，这一滴水就是活命之水。宋江为什么得到那么多英雄好汉的尊敬，正是他总是在别人最需要帮助的时候出现，以致人们称他为“及时雨宋江”，及时非常关键，帮得早，不如帮得巧。
　　20世纪70年代初，香港的塑胶业出现了严重的危机。由于石油危机波及香港，香港的塑胶原料全部依赖进口，而此时的进口商趁机垄断价格，并抬高物价，让许多厂家难以接受。致使许多厂家停产，濒临倒闭。这个关键的时候，李嘉诚出现在了风口浪尖。他倡议数百家塑胶厂家入股组建了联合塑胶原料公司，并由联合塑胶原料公司出面，与国外直接交易。由于他们现在的需求量比进口商还大，而他们所购进的原料，降低价格，按实价分配给股东厂家。于是，进口商的垄断被打破了。之后，李嘉诚还将长江公司的13万磅原料以低于市场一半的价格卖给了一些濒临倒闭的厂家。在这次危难之中，有几百家塑胶业的厂家得到了李嘉诚的帮助，他因而被称为香港塑胶业的“救世主”。从此以后，他在业内的威望更大，而自己的生意也越来越顺利。
　　当然雪中送炭也要讲究技巧，并不是所有的给予都会有效果。如果你本来了无大功，只顺水推舟，却两边讨好，大得人情，这是处世的恰到好处。如果别人这个时候不需要帮助，为了表示你的友好，你非要主动帮忙，这就会起不到什么好的效果，别人反倒以为你这是故意要让别人欠你人情，并不是什么真心实意的帮助。
　　如果你能在别人最需要你帮助的时候出现在他面前，那么，你就成为了他的恩人了。什么时候你有了困难了，别人也会在重要的时候助你一臂之力。所以，我们在帮助别人的时候，要找准实际，在别人最需要的时候给予帮助，这样才能赢得别人回报的资本。
　　点评：
　　要赢得人心，获得友谊，就要在别人有困难的时候，给别人以帮助，因为这才是最得人心的举动了。因此，最高明的为人技巧就是急人之难，雪中送炭，让人铭记你一生。
　　9. 慰藉失败者，收获真朋友
　　失败会使人意志消沉，自暴自弃，所以如果有人能在一个人失败的时候，及时地给予慰藉，帮助他人走出阴霾，事后他人必定对你感激不尽，奉为知己。这时，如果你遇到困难或者有什么事他能提携你的，他一定乐于帮忙，而且不求答谢。
　　当人遇到打击，暂时失败时，挫折感使每个人都需要从他人那里获得理解和慰藉。而你在这时给予他真诚的理解和慰藉，就可以使他起死回生，当摆脱窘境后，他怎么会不感激你呢？
　　日本一位国会议员，因没有成功地推进国防建设而在竞选中惨败。落选后，议员心烦意乱，但是有一位素不相识的人给他留下了终身难忘的印象。
　　那人充满信心地望着落选议员的眼睛对他说：“要忍耐，先生，看下一回。”然后转身离去。这位议员事后说：“不知怎么回事，我总觉得这位不速之客的那句话是道阳光，他分明告诉我，他相信我一有机会就会再干，而且会干得更好。”下一回这位议员果然当选了。
　　他当选后说：“我第一个要感谢的就是那位信心十足地望着我的眼睛、对我说下一回的先生。”后来经议员多方寻找，终于找到了那个人，并让他成为了自己的助手。就这样，那位先生只因为一句鼓励的话，而从此平步青云，登上政治舞台。
　　安慰失败的人，要真正能给他留下深刻的印象，并在他身上产生实际的慰藉，就一定需要有对他人最深的理解、最大的同情和最坚定的信任。只有这样，才能收获最真挚的情谊和最理想的报答。
　　我们在给予失败者慰藉的时候，如何能帮助他走出失败呢？
　　首先，帮助他正确认识失败。
　　正确地认识失败，并不是一件容易的事情。当自己处在旁观者的地位，看到别人遭遇失败时，或许有时还能作出一些较为正确的分析，而当失败降临到自己的头上时，要能作出正确而清醒的认识则就很不容易了。在失败情境中许多不理智的反应，不正确的行动，都是与缺乏对失败的正确认识有关的。因此，我们就应当有正确的失败观。
　　其次，认识到失败的两重性。
　　失败会给人以打击，带来损失和痛苦，但也能使人奋起、成熟，从中得到锻炼。失败既有消极的一面，也有积极的一面。大化学家汉弗莱，戴维在分解钾、钠等碱金属的时候，经过几个月紧张危险的实验，在最后一次实验中，发生了意外爆炸，他的脸被炸伤，左眼也失明了，但却获得了最后的成功。后来他说：“感谢上帝没有把我造成一个灵巧的工匠，我的最重要的发现是由失败给我的启发。”戴维是从失败之树上摘取了胜利之果，伴随着不断的失败，他得到了成功。
　　生活中的失败和磨难，并不都是坏事。平静、安逸、舒适的生活，往往使人安于现状，耽于享受；而失败和磨难，却能使人受到磨炼和考验，变得坚强起来。“自古雄才多磨难，从来纨绔少伟男”，道理大概就在这里吧。
　　最后，不要盯住它不放。
　　不要盯住失败不放，并不是主张有了失败和坎坷，可以完全不去看它，采取逃避的态度。而是说，一方面，情感不要长久地停留在痛苦的事情上，另一方面，我们的理智应当多在失败和坎坷上寻找突破口，力争克服它，解决它。
　　点评：
　　不要怀疑，慰藉失败者就是收获真朋友的最好方法。在别人出现过失时，真心地说出宽慰别人的话，会使受打击的人恢复自信和自尊，同时为自己收获一位忠实的朋友。
　　10.送人情的最佳方案
　　生活中常有这样的事，你帮了别人的忙，却没有增加自己“人情账户”的收入，这是因为你人情送得不是时候，不仅让对方现在不高兴，甚至把以前积攒的人情也都抵消了。
　　古时候，某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上有名望的绅士、员外出来调停，对方就是不给面子。后来他听说郭解在这方面很有面子，于是求到郭解门下，请他来化解这段恩怨，郭解也欣然接受了这个请求。
　　郭解于是亲自上门拜访，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。本来郭解可以不负所托地离开，但郭解对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，让我了结这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面子。”
　　郭解进一步说：“请你再帮我一次，等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门调停，你要让人以为我出面也解决不了问题，而是他们解决的问题，就算是我送个人情给他们。”
　　事后，虽然表面上是本地绅士、侠客们解决的问题，但他们无不夸奖郭解会办事，可见他巧送的人情，对方虽然没有讲明，但还是很高兴地接受了。
　　我们在与人相处时候，不妨也学学郭解的做法。比如，你和同事帮助某人办成了一件事，这个人首先来向你表示感谢，因为你对他的帮助最大。这时，千万不能忘记你的那位同事，你应该告诉那个人，让他去感谢你的同事，你可以说：“其实这件事我也没帮上多少忙，要不是某某帮你，恐怕事情不会这么快得到解决，你还是要去感谢某某。”
　　你帮了多少忙，出了多少力，别人自然心中有数，绝不会因为你说了这番话，就忘了你的好处，但是你说了这番话，不但听话的人会钦佩你的“高风亮节”，而且若是同级知道了你这番话也会对你刮目相看。
　　为人办了好事可以得到多少好处是小事，也不值得为此而高兴，但同级若因此事想着你，处处表现出对你的尊重，那才最令人高兴。这种做法可谓是一举多得。
　　如果你没有这样做，而是在别人向你表示感谢时欣然领受，那效果肯定要差很多；如果你为了揽功，当着别人的面将同级贬低一顿，那更会引起反感，本来对你的一点感情也会随之消失殆尽；若不幸被同级知道了，轻则鄙视你，重则与你反目。送了一个不彻底的人情，反而为自己招来不是，这种事情未免太过可惜了。
　　点评：
　　不要一相情愿地以为只要送别人人情，别人就一定会领情，因为即使是送人情也是讲技巧的，只有在对的时间，送出对的人情，才能达到事半功倍的效果。
　　11.不要和朋友失去联系
　　是不是你在难处之时，需要朋友帮你一把的时候，才想起已经和他们好长时间没联系了呢？花种上了，也要经常给它浇水，否则它会枯萎。友情也一样，不能因为彼此已经成了朋友而不再去经营，否则再好的朋友也会因为长期不交往而变得陌生。要和你的朋友保持经常性的联系，特别是那些能对你的事业有所帮助的朋友，更要与其保持亲密的联系。
　　一个人事业的发展和成功，要受许多客观因素的限制，不是可以靠一己之力而能做到的。你虽然不能够独自完全控制你在事业上发生的事情，但是可以凭借朋友的帮助，来推动自己事业的发展，促进它的进步与成功。而这一切，是以你要和有助于你的事业的朋友保持经常的联系为前提的。
　　我们在事业上必须一方面维持现有的成果，另一方面又要去努力扩大和发展，这样才能使自己的事业在稳中求进，步步为营。所以，你需要有人不断帮助你保持现在的成果而不失去现有的力量和优势，你还需要有人帮助你进一步发展自己的事业。两者缺一不可。所以，能够帮你做到这两点的朋友就非常关键，你必须好好维持与他们的友谊。
　　公司领导向推销员张柯和马鹏，分别下达了任务，让他们二人在一个月之内把公司推出的新产品，至少推销出去百分之六十，也就是说每人要推销出去百分之三十以上。虽说张柯是一个老练的推销员，但对于一个新的产品，要想打开市场也是很不容易的。所以，眼看半个月过去了，堆积得像小山一样的这些产品，仍旧躺在仓库里。张柯左思右想也想不出好的办法，想想这些年的朋友们这时也不知在什么地方，做的什么样工作，唉！真是愁得他饭也不想吃，觉也睡不着。
　　而马鹏虽说是刚来的新推销员，但他的推销工作可是顺利的很呢，接到任务不足一个星期，就推销出了自己总任务的百分之二十！这么快地完成任务，他是怎么做到的呢？原来，马鹏平时非常喜欢结交不同阶层的朋友，还有一些老同学、老朋友，他平时有时间，经常和这些朋友吃吃饭，聊聊天，所以他与朋友的关系处得都很好，他有了困难朋友们自然都来帮忙。有的帮他联系一些小的零售商，有的干脆自己也帮着向外推销。所以还不到一个月，马鹏的任务就完成了。
　　当然，目前有能力帮助你的朋友，不管看起来如何长久，你都不能期望永久保持。只有少数的重要朋友，才可以。 因为你今天依赖的人，也许明天就不存在了。也许是他们的地位发生了变化，也许是你的情况变化了，也许是你们彼此间的关系改变了等。那么哪些朋友需要你精心地去维持，经常去联系的呢？确定这些朋友的标准又是什么呢？
　　衡量标准之一，就是看维持这种关系需要妥协的程度如何。凡属人际关系的维持，都不免需要妥协。其中需要最少妥协的关系，就是最好的关系。你得明白，为了保持和某一重要朋友的联系，你所愿付出的代价。如果需要妥协太多，或代价超出了你的承受范围或原则，那还不如放弃。如果它在你的原则范围内，那就要不遗余力地去维持。只有直接地、亲自地、持续地与你的朋友相联系，你才能够不断地从他那里得到帮助。在事业上，有些事情你可以让他人代办，但有些事你就不能授权。与你的重要朋友保持联系，正是你不能让他人代办的事情之一。
　　所谓亲自的联系，就是指手跟手的接触，眼对眼的接触，面对面的交流。有些时候，即使非亲密无间亦无不可。写信固然不错，打电话也可以，但面对面的效果会远远比这种方式好地多，也有效果得多。
　　所谓持续的联系，就是指稳定的、持久的、不终止的接触。从而让你们的交情在这种不间断的交流中持续升温。如果只是偶尔为之的接触和联系，就会很难维持你们之间的关系，不但浪费了你的金钱，更会浪费你的时间和精力。不要以为一旦点燃了火种，就可以不必添柴而能使它永远地持续下去，朋友的交往也需要不断去滋养，不断地去培养，才能开花结果， 这样，朋友才能对你的事业，包括生活产生意义。
　　点评：
　　朋友是我们获得成功的必备条件，是求人办事的有机纽带，需要不断联系和经营，尤其是事业上的朋友，更不能失去了联系。平时不注意和朋友来往，需要帮助的时候临时抱佛脚，这种不付出就想要收获的想法是不能交到真正的朋友的。
 



第25章 构建并善用你的人脉关系网(1)


　　关系越宽广，门路就越多，这早已是不争的事实！可见构建并善用人脉关系网对我们的人际交往是多么的重要。把人脉关系网这种潜在的无形资产，变成一种可发掘的潜在财富，必然将会获得更多发展的机遇。
　　1.建立适当的关系网才是关键
　　很多时候我们都是认为，可以利用的关系越多越好。但这并不是说，关系网越丰富就越好，过于庞大的人际关系网有时也会成为负担，只有建立一个适当的关系网才是最明智的。
　　什么才算一个适当的人际关系网？应该结识多少人才对？这要看你做什么工作，以及你是个怎样的人而定。做公关的，自然要多认识些人，不管与工作直接或间接有关；另一方面，如果你性格内向，不大喜欢交际，那就无须勉强自己去认识很多人，你只需处理好直接和工作有关的人，充分利用这种关系带给你的方便，便已足够。
　　适当的关系网令你更容易得到助力。没有人不碰到困难，有些困难单靠自己解决不了，必须借助别人的力量，才可完满解决。和别人保持良好关系，在有需要请求别人帮你忙时，不会感到不好意思，而别人也比较乐意帮助你。若有地位的人士肯扶你一把，你成功的机会相应增加。怎样令有地位的人士愿意扶持你？原因颇多，而和他们维持和谐关系，是基本的条件。
　　构建适当的关系网的目的无非是希望在关键时刻得到帮助，能助我们一臂之力的人我们称之为贵人。人际关系，说白了就是关系，是人缘。当然，这不是生来就有的，而要靠我们主动去创造。
　　虽然谁会成为对你有帮助的人际关系，他身上并没有贴标签，你也许不能将其一眼认出，但是，他存在于你的每个生命的每个阶段，等着你去发现和挖掘。
　　那么，如何构建适当的关系网呢？
　　气球飞不起来，是因为它没有被打气；一辈子都不走运的人，是因为他没有足够的人缘！良好的人际关系如果没有出现，你的道路就会变得艰辛。能够对你有所帮助的人，不是毫无机缘地就会出现，他需要你用心地寻找和发现，需要积极主动地投入和参与。
　　柯蓝与任媛媛从同一所大学印刷专业毕业，毕业后两人又同时签约在一家公司。原指望能成为办公室中的一员，可是万万没有想到，公司为了培育人才，规定新来的大学生必须先到车间工作一年后方可调动到办公室。两人从师兄师姐那打听到，车间工作比想象中的还辛苦：轰鸣的机器声，刺鼻的油墨味，白晚班12小时连班到，周末还得经常加班。男生在那都很难撑一年，更别说细皮嫩肉的女生了。两人一听顿时对未来失去了信心，同时，也开始动脑筋想法子改变这种传统。
　　要改变传统自然不是容易的事情，两人琢磨了很久，想到一定得找个人帮忙。可是找谁呢？柯蓝盯住了公司生产总监邓总做自己的贵人。新生进入公司经过一个月的入职培训后，董事长请吃饭，慰劳刚刚结束军训的大学生，同时鼓励大家迎接即将开始的工作，公司各事业部老总也出席了晚宴。柯蓝看准机会，坐到了自己未来老板邓总的旁边。两个小时的饭局，柯蓝成功地让生产总监记住了自己的名字。
　　第二天，就有人对她说，邓总请她去办公室一趟，她忐忑不安地去了。邓总大约40多岁，看起来非常和善，他问了柯蓝一些在学校时的情况，以及她对公司的看法和对未来的设想。最后，他说：“柯蓝啊，我看你很机灵，有潜力，我这办公室的秘书刚刚走了，你就接替他的职位吧。”柯蓝简直不敢相信自己的耳朵，她嗫嚅地说：“我？……”邓总说：“好好干，我相信你能行！”
　　任媛媛也使出了找人帮忙的方法，但她找的是负责他们新人培训的人力资源部培训主任。入职培训时，组织培训的人员问到个人职业生涯规划，任媛媛就直接坦言，要从事人力资源工作。一个月的入职培训期间，任媛媛也常常主动帮忙布置培训室，收集大学生们的各种需求信息反馈给培训主任，俨然一个小跟班。
　　没过几天，人力资源部的经理找她过去，和她闲聊了一会，之后又问她，现在培训主任下面空缺一个职位，问她愿不愿意过来。任媛媛欣喜若狂，满口答应。人力资源部经理说，那下午就过来上班吧。
　　具体说来就是首先，要和与工作直接有关的人，维持和谐的工作关系，例如和上司、同事、下属、客户保持良好关系，有利于工作的进行。在公司里，当然以工作关系为首要，但也应针对不同对象，另外建立适当的朋友或伙伴关系。
　　其次，要分清楚关系的性质。有工作关系、朋友关系、伙伴关系等，不要把这些不同关系混淆，否则容易公私不分。最后，还是那就老话：要想关系好，还要靠人缘好。
　　点评：
　　朋友不是越多越好，朋友多却没有能帮上忙的人，就是一种累赘。同样，关系网也不是越复杂越好，只有当人脉的每一个环节都能被充分利用的时候，才说明你拥有了大而有效的人际资本。
　　2.尽量被人需要而不是被人感激
　　真正会说话能办事的人宁愿别人需要他，而不是感谢他。因为他们知道，在人际交往中，需求心理比世俗的感谢更有价值，因为心有所求，便能铭心不忘，而感谢之词无非促人忘却。
　　西方一位学者曾经说过，感恩是极有教养的产物，不可能从一般人身上得到。所以，如果你想通过施恩于人来获得他的依赖的话，那你就错了。众所周知的卡耐基是美国的励志大师，他也曾说过这样的话：“别指望别人感激你。因为忘记感谢乃是人的天性，如果你一直期望别人感恩，多半是自寻烦恼。”
　　美国总统富兰克林·罗斯福对别人的“忘恩负义”深有感触，1929年10月，美国爆发了经济危机，罗斯福总统通过实行新政，为对付和缓和经济危机采取了一系列行政和法律措施，这就是美国历史上著名的“罗斯福新政”，但这一危机还是一直持续到1933年。
　　在新政的初级阶段，美国的大企业主们都暂时被迫接受罗斯福的方案。然而，当危机有所缓和后，他们就开始反击罗斯福了。报纸上也连篇咒骂罗斯福是向富人敲竹杠，说罗斯福天天都吃“烤百万富翁”。总之，他们完全忘记了自己在大危机面前是怎样束手无策、惊慌失措的。
　　罗斯福总统对于大家的这种忘恩负义感到吃惊，更感到气愤，因为“新政”的最大受益者正是这些反对他的人。为了反击这些大企业主，罗斯福在1936年的一次演说中作了生动的比喻：
　　“1933年夏天，一位戴着绸礼帽的体面的老绅士不小心失足落入码头边的水中，他不会游泳。他的一位朋友，看到情况紧急，和衣跳入水中，把他救了起来。可是珍贵的礼帽被水冲走了。老绅士安然脱脸后，他对朋友的救命之恩感激不尽。三年过后，这位老绅士却大声责骂朋友，因为丢失了绸而礼帽。”
　　被罗斯福讥讽的人，正是忘记感恩的典型，是人性弱点的突出体现。所以，要记住：被人需要胜过被人感激，与其让对方感激你，不如让他有求于你。
　　说得再直白一些：要让马儿吃草，但不要让它吃饱。如果它吃得太饱，就不会听你的话了。要让它一直处于半饥饿状态，处于依赖你的状态。
　　饮足井水者往往离井而去，所以，要想长久地与他人维持人际交往的关系，就要保持别人对你的依赖心理，对他的需求不要完全满足。学会此法，甚至可使君王受你的控制。
　　从前有一个国王喜欢研究星象、巫术，便在宫廷里养了几个巫师，其中有一个最灵验的，大家都很佩服他。
　　有一天，这名巫师预言一名公主将在三日内死亡。大家不以为然，但预言果然成真了：公主人真的在三日内死亡了。大家都十分震惊，国王也吓坏了。他想，如果不是巫师谋杀了公主来证明他预言的准确性，就是巫师的法力太高深了。国王感到自己受到了威胁，他想除掉巫师，使自己摆脱命运受制于人的阴影。看来，这位巫师难逃一死了。
　　一天，国王在宫中埋伏好士兵，命令他们一接收到他发出的暗号，就冲出来抓住巫师，用剑将其刺死。然后他召见巫师入宫。
　　巫师很快来到王宫。不过，在杀死他之前，国王决定问他最后一个问题：“你自诩能够看清楚别人的命运，但你知道自己的命运如何吗？告诉我，你能活多久？”巫师稍稍思考了一下，沉着地说：“我会在国王驾崩前三天去世。”
　　听了这番话，国王一直没有发出暗号。这名巫师不但保住了性命，而且还得到了国王的全力保护。国王聘请高明的宫廷医生照顾他，巫师一生享尽了荣华富贵。
　　不论巫师的法术如何，不过他的确是驾驭他人的一流好手。巫师的高明之处在于让其他人依赖自己。如果别人认为除掉你可能会给自己带来灾难，甚至死亡，那么，他就不敢冒此大险寻求答案了。
　　点评：
　　想要别人依赖你，并听命于你，该怎么办呢？最好的办法就是让别人感到需要你，或是少了你他的计划就无法运作，他的生活就难以正常进行。一旦建立了这样的关系，你的地位就会变得不可代替。
　　3.不去追求没有任何“功利色彩”的友情
　　很多人在从事工作以后，总是会感慨人的功利性多么强，并追忆学生时代朋友之间那种纯洁无瑕的友谊。事实上，友情总是存在“功利性”的，这包括在两个方面，一方面是物质上的，一方面是精神上的，而我们通常只看到了前者，而忽略了后者。中学时代的友情就是如此，因为那时候彼此之间没有牵扯到金钱物质的利益，更多的则是精神上的互利。相互照应，帮助，安慰，分享，等等。
　　无论何时，人际关系总是以能否满足交往双方的需要为基础。如果交往双方的心理需要都能获得满足，其关系才会继续发展。因此，一定要理智地看待这个问题，不去盲目地追求所谓的没有任何“功利色彩”的友谊，事实上那几乎是不存在的，即便你自己能够做到这一点，对别人无所求，也不能强求对方做到。
　　那么，做人不妨现实一点，遵循互利的人际原则。因为对于大部分人来说，人际交往还是要在双方需求平衡、利益均等的条件下才能进行。
　　中国人崇尚“君子之交淡如水”，很多人忌讳将利益和朋友联系起来，以为如果承认了利益是友谊的前提，就会被贴上“势利”的标签。其实人生中大部分朋友都是在谋取共同利益的过程中结交的，利益越一致，关系越深厚。尽管人与人之间有各种矛盾，但利益的凝聚力会使双方去磨合、修复，自动寻求平衡。
　　如果你想赢得朋友，那就必须在你们之间有种互利关系，这是牢固你们关系的一个根本。互利关系也就是我们常说的双赢。双赢是一个经常被大家提到的词，意思就是双方共同做一件事时，最终各得其所都能得到利益，这正是相互借力之后所产生的效果。
　　米歇尔是一位青年演员，英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，刚刚在电视上崭露头角。从职业的发展来看，他需要有人为他包装和宣传以扩大名声。目前，他迫切需要一个公共关系公司为他在各种报刊杂志上刊登他的照片及有关他的文章，以增加他的知名度。不过，要建立这样的公司，需要很大的一笔资金，米歇尔自己没有那么多的钱。
　　一次偶然的机会，他遇上了莉莎。莉莎曾经在纽约一家最大的公共关系公司工作过好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己开办了一家公关公司，并希望最终能够打入有利可图的公共娱乐领域。但是让她烦恼的是，到目前为止，一些比较出名的演员、歌手、夜总会的表演者都不愿与她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。
　　米歇尔与她一拍即合，便联手干了起来。米歇尔成为了她的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。他们的合作达到了最佳境界，米歇尔是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中出现，莉莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。
　　这样一来，莉莎自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。而米歇尔不仅不必为自己的知名度花钱，而且随着名声的扩大，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。
　　莉莎和米歇尔在合作中各取所需，既满足了自己的需要，同时也满足了对方的需要，互助使得他们同时迈上了成功的台阶。
　　有人说如今是一个合作型的社会，各取所需的合作模式可以表现在工作和生活的方方面面，同样也表现在企业经营管理中，而且互利和双赢应该是经营者始终要牢记的最高准则和追求目标。尤其是创业的时候更需要借助别人的力量，这就需要合作。寻找一个好的搭档，才能够迸发出无限的能量，才能各得其所。
　　庄吉集团的创始人之一郑元忠是改革开放初期温州有名的“电器大王”，后来，他选择了服装业，成立了一家服装公司，但是却一直没有作出大成绩。
　　一次偶然的机会，郑元忠认识了同样搞服装的陈敏，两人一谈，相见恨晚。于是，两人在商量后成立了温州庄吉服装有限公司。
　　不久，吴邦东也加入其中。三人在公司各司其职，各有所长，被业界称为“黄金三角”。
　　当时，对于谁当董事长的问题，三人都看得很开。按股份，郑元忠是理所当然的董事长。但是，郑元忠却选择让陈敏来当董事长。正如他日后所说：“服装该由懂服装的人来做，陈敏是当时温州服装界数得着的少帅，又是服装商会副会长，三个人里边，肯定他最行，而且也年轻。”
　　三人从一开始组合就达成一致：庄吉的权利在董事会，实行董事会领导下的总裁负责制。公司绝对不安排任何人的家族成员。有一次，陈敏的侄子大学毕业后，想到庄吉来工作，被陈敏拒绝了。如今的庄吉，股权清晰，事事由董事会集体决策，已经创造了许多第一，并成功地把庄吉定位于高层次的服饰品牌。
　　人与人之间需要交往，尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。
　　王强是大一的新生，刚刚踏入校门，对学校里的一切事情都是未知的。学校也是一个小小的社会，也存在着人与人之间的互利交往。王强很想加入学生会，但是不知道自己从何入手。无意中得知学生会主席是自己的老乡，于是王强就以老乡的名义与学生会主席结识，“十一”回家主动帮她买了回家的车票，他还把家里邮来的特产送给她。不久，他们就很快成为了朋友。在竞选学生会时，得到老乡的提示，作了充分的准备，王强自然如愿以偿。
　　点评：
　　互利互惠是人们在交往中互相考虑对方的价值和利益，大家不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，人际交往中的互利，是互助而不是交易，是一种“只有助人，才有人助”的生活哲理，是人际交往的一个基本原则，又是人际交往的一个常规策略。
   



第26章 构建并善用你的人脉关系网(2)


　　4.与你的朋友互换人脉资源
　　当两个人分别只有一块蛋糕，交换一下，彼此手中仍然只有一块蛋糕。但若是两个人分别有一个朋友，互换一下，两个人就分别有两个朋友了。而假如你有5个朋友，你的一个朋友也有5个朋友，你们互换，你们彼此就有了10个朋友。
　　与此同理，如果与你的朋友互换人脉资源，你的人脉网就会迅速膨胀。利用好人脉互换的效应，可使得我们的人脉呈几何倍数增长。
　　每个人的人脉关系网是不一样的，你的人脉关系网中的每一个节点，都能为你带来一条人脉的线。比如你认识一个人，但不一定认识他的朋友，但那个人说：“下星期我们有个聚会，你来参加我们的聚会吧。”这样，你到了那个聚会，你就会认识一些来自五湖四海的本不相交的人，也许这些朋友正好掌握着你急切需要的资源。
　　张经理开了一家自己的公司，在商界打混了很多年，也算是交友广泛。但是由于自己公司经营项目的限制，自己结交的都是一些和公司开发项目有关的人士。最近，公司新研发了一个项目，但由于缺少科技方面的人才而不得不搁浅，为此，他非常发愁。
　　正当发愁之际，他的朋友刘总给他打来电话，让他请广告界的一位老总来参加自己举办的宴会，原来刘总的公司要推出一个新的品牌，需要广告界的支持。在宴会中刘总也给他介绍了几位科技方面的人士，而这正好解决了他的燃眉之急。
　　于业精是一名汽车推销员，而她的妈妈是保险推销员。一次，于业精向一位成功的商人王主任成功推出了一辆汽车。
　　一周后，这位王主任突然接到了一个陌生电话：“王主任您好！我是于业精的同学，非常感谢您一周前向他买了一辆汽车。于业精说明天要开车回车行检查是吗？我能在您检查车的一个小时时间里，和您共进午餐吗？”
　　这位同学知道，大凡老板都非常繁忙，一般不会随便接受别人的邀请。所以，就借他检查车的时间里请他吃饭。这让王主任不好推却就答应了。
　　第二天，王主任来到约定的地点，那位同学和于业精已经等在那里了，一见面，于业精的同学就说：“王主任，为感谢您对于业精的支持，我请您坐一坐，顺便聊一聊如何更好地维护您的爱车。我想您不会拒绝我的请求吧？”本来王主任还准备见个面就走呢，这下盛情难却，只好接受了邀请。
　　席间，这位同学说：“像您这么成功的人士，一定会非常注意生活的品质，一定需要一份完善的保障计划。我这里有一份非常适合您的保单，请您看下。”王主任接过保单，想总是要为自己的车买保险的，向谁买不是买呢？签了吧。这样，于业精的客户也成了同学的客户，这就是人脉资源交换的有效运作。
　　也许你正在为拓展你的人脉网而发愁，不知从哪里着手。哪怕你只认识几个人，你照样可以把人脉网扩大。你的朋友总还是有朋友的，那么你就可以通过朋友去认识朋友的朋友，把你的人脉网与朋友进行互换。
　　点评：
　　每个人都可以通过与朋友互换人脉资源，认识到更多的朋友，当然，你的这位朋友也可以通过你认识你的其他朋友。那么，你们就通过互换人脉资源，实现了双赢。这种一举多得的好事，大家何乐而不为呢？
　　5.交朋友也要“势利”
　　交朋友也要“势利”，当然不是指中国传统意义上那个贬义的势利。这个词在这里，所谓的势利并不是一般意义上的势利，是指互利而言的，如果你所结交的朋友一无是处，只接受你给他的帮忙，不仅不公平，还让他内疚，反过来说，朋友之间就是应该互相帮助，如果朋友帮了你，你又没有能力帮助别人，相信这样的朋友关系不会持久。
　　而且如果是朋友也应该多为别人考虑，再说，多帮有用处的人，并不意味着不帮好朋友，两者并不矛盾。
　　现在的社会是非常现实的，交友也须势利。有人、有能力的人，人人都愿结交，有财、有势力的人，更是人人都想攀附，而对于平庸之辈，大家自然敬而远之。
　　可以假设一下，有一个人，他对你冷漠，既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相求相助，他一有困难救跑来找你，这样的人你会和他做朋友吗？恐怕不会。朋友之间的关系不是索取和奉献，而是彼此互求互助。由此可见，人际交往还是有选择的。我们选择的朋友应该是互利的关系，只有这样关系才会长久。
　　既然如此，应该如何“势利”和别人结交呢？首先，要认清目标，接着找有相同需求的人，最后与之联系，建立关系。在现实生活中，只凭情感去交朋友是不明智的，因为你难以预料后果。真正明智的人在交朋友的时候，都是会有多方考虑的，要努力不懈，才能拓展一点“关系”，因为大都能知晓拉关系的好处。所以，势利对自己是有一定好处的。
　　当然，结交能让你获得实惠的朋友的需要花一点工夫，需要你有冷静的头脑和过人的分析能力。举个例子，一家公司由于经营不善，马上就要破产了。面对这样的情况，有人像无头苍蝇不知如何是好，有人则已悄悄地打电话联络，寻找下一个工作机会，以免和公司“同归于尽”。这些私下找门路的人就是能够获得实惠关系的人，他们一定比不去想办法的人活得更好。
　　势利交友的人会利用一些实际的关系，这些“关系”对他们而言是有好处的。事实上，“关系”对他们来说就是生命线，和外界保持某种程度的“关系”，消息才会灵通。要是问他们这些“关系”是怎么来的呢？其实就是他们能够“势利”地去结交朋友。但不要误会，这种事并非是鬼鬼祟祟、见不得人的勾当，而是一般人成功的秘诀。他们能准确地知道利弊在哪里，也尊重人与人之间的差异。
　　点评：
　　“势利”交友的人，正是体现了公平和互利的关系，其实他们对朋友也是忠诚的，所不同的是，在选择朋友的时候比较高明罢了。而且这样朋友关系才是长久的，相反，那些只有索取和奉献的朋友关系才是非常脆弱的。
　　6.“删选”朋友，与关键人物保持密切联系
　　每个人一定都有很多朋友，但是要和每一个人都保持密切的联系，恐怕精力和时间还是不允许的。所以，为了能和关键人物保持密切的交往，务必筛选自己所结识的人。当然，前提是你有一个较宽的接触面。
　　但凡多参加那些宴会或者是研习会，到时候收到的名片都可能是相当可观的。然而，你必须认识到，在这堆名片中，可以成为人际关系中关键人物的只有一两个人而已。若非如此，只会不断增加毫无意义的名片库藏量而已。即使很不容易认识了可以发挥作用的某些人，如果不加筛选的话，那么也一定会被埋没在名片堆里，到最后也派不上多大的用处。
　　在出席任何一个性质聚会的时候，你应该抱着只要能碰见一位对自己有所帮助的对象便是这次收获的念头。也许，有时候你连一位这样的人物也不能够碰上，这种情形在现实中占多数。遇上这种情形时，你没有必要勉强增加认识的人。倘若自认是无聊的聚会，尽速撤离现场也是很重要的。
　　正如电影小说里面所讲的，几乎没有人会认为自己看过的所有作品都生动有趣。让人产生想再看一遍、再阅读一次的作品，必定只占遇见中的小部分，为了遇见这一小部分的作品，必须先遇见数量庞大的拙作。从观赏到十几部电影中，只要你能遇上一部让你情有独钟、能让你钟爱一生的作品，就可以称为幸运了。
　　所以，你只有不断扩大交际范围，拓宽与各种人物的接触面，才能增大结识关键人物的机会，使之在你需要的时候发挥作用。
　　人与人之间偶尔的相遇是经常的，但结识在某个领域具有关键作用的人物，并让他从内心产生与你交往的念头，是绝对不可能会轻易发生的。只要能结识一位这样的人物，就应该认为是很大收获了。
　　只要能够结识一位关键性的人物，我们的人际关系即可飞跃性地获得扩展。因为如果对方拥有100人的人际关系，你通过此人即有可能获得那100人的人际关系。如果你想借自己个人力量去接近这100人，那么你肯定得花费你大量的时间以及精力。
　　在任何社交场合，关键人物不会逗留到最后。至于那些在正式宴会举行的后续聚会上，来回流连的人，他们也绝对不会是你所要找的关键人物。
　　点评：
　　良好的人际关系，绝不仅仅意味着朋友数量的众多，还关乎着所交朋友的质量。所以，要“删选”朋友，只有结识能在需要时起到关键作用的有用朋友，或是具有特殊作用的关键人物，才是前进道路上的最佳助力。
　　7.时刻检查修补你的人脉网
　　善于营建人脉网的人，不会让自己的生活圈子越来越小，他们善于结交不同的专业领域、不同成长背景、不同国籍、不同年龄层的人，并与他们成为朋友。
　　当然，这种多领域的人脉网结成以后，还需要我们不断“维护”、检修，如果以为关系已经形成了，就坐在那儿不动，那么无疑对我们已经建好的关系来说是一种最大的危害。地球每天都在转动，你每天起床的时候你能说地球还处在昨天的位置吗？更不用说我们辛苦建立起来的关系网了，谁能保证我们的关系网中的每一个成员在任何时候都不会遇到麻烦。
　　为什么要不停地维护、调节自己的人脉网呢？理由有三：
　　第一，是奋斗目标的变化。也许你的奋斗目标已经实现，也许你的奋斗目标变了，比如弃政从商吧，这需要你及时调节人际结构，以便为新的目标有效地服务。
　　第二，由于生活环境的变动。在当今这样的信息社会，人口流动空前加快，本来在a地工作的你，忽然到b地去工作。这种环境变动，势必引起人际关系结构的变化。
　　第三，某些人际关系的断裂。天有不测风云，朝夕相处的亲人去世了，在悲哀的同时，不能不看到人际关系结构的变化。
　　所以说，我们要不断检查、修补关系网，随着部门的调整、人事变动及时调整自己手中的牌，修补漏洞，及时进行分类排队，不断从关系之中找关系，使自己的关系网一直有效。
　　人脉关系网越来越多元化，我们在对人脉网进行检修的时候，应该具体地做些什么呢？最好的方法就是给所有的朋友建立一个资料档案，系统、全面地来管理你的人脉网。这样，哪里出现了问题，你也可以及时地做出检修、调整。
　　首先，你可以把朋友的资料整理出来，做一个详细的记录。记下他们的地址、联系方式、工作单位等。工作变动时，也要在你的资料上及时记录，以免需要时找不到人。
　　同学和朋友的资料是不能疏忽的，除非你永远不需要朋友的帮助。你可以在档案中记下他们的生日，在朋友过生日时寄上一张贺卡，或请吃个饭，这样你们的关系一定更加密切。平时注意保持这种联系，到你有事相求时，以前你所做的看起来微不足道的事情就会显出它们的作用了。万一他们自己做不到，也很可能动用自己的圈子为你帮忙。
　　其次，还有一种“朋友”也是值得注意的，那就是在各种应酬场合中认识的，你们可能只交换过名片，谈不上交情。这种“朋友”面很广，什么阶层的都有，如果运用得当，会给你带来意想不到的惊喜，甚至会在你的事业中起到关键作用。所以，你不应把这些名片随手丢掉，应该在名片上尽量记下这个人的特征，以备再见面时能“一眼认出”。 我们要做的是，名片带回家后，要依姓氏或专长、行业分类保存下来。当然，你不必刻意去结交他们，但可以找个理由在电话里向他们请教一两个专业问题，话里要提一下你们上次的见面，或你们共同的朋友，以唤起他对你的印象。有过一两次“请教”之后，他对你的印象也会加深。当然，这种“朋友”不一定能帮你什么大忙，因为你们没有进一步的交情，但帮点小忙也许对他们来说是举手之劳。再说，你也不太可能天天有很多要事去求人帮忙，很多情况下就是一点小事。
　　最后，根据你每位朋友的性格、特点以及与你交往的程度等，划分出朋友的类别。比如说“生死之交的朋友”、“可以谈心的朋友”、“可一起共大事的朋友”、“酒肉朋友”、“保持距离的朋友”和“一面之缘的朋友”。
　　为自己的人脉网做检修，并不是一件很容易的事情。总而言之，要以一种比较清晰和恰当的方式来经营自己的人脉网。
　　点评：
　　每个人都要经常地为自己的人脉网做检查和修补的工作，从而发现自己人际交往中的不足，以便在竞争激烈的环境中，谋求更长足的发展。
　　8.增强自己被“利用”的价值
　　在积累竞争的今天，任何人一旦没有了可利用的价值就会像甘蔗渣一样，人见人嫌！所以，要想赢得别人的帮助，或者得到别人的器重，首先就要增强自己被“利用”的价值。
　　谁不希望结识那些能力强的人呢？可以假设一下，有一个人，他对你冷漠，既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相求相助，他一有困难就跑来找你，这样的人你会和他做朋友吗？恐怕不会。要知道，人与人之间的关系不是索取和奉献，而是彼此互求互助。
　　人脉的最高境界就是互利，而非单方面的游说。当你发现某个人将会对你有利用价值，而主动去与之建立关系的时候，如果对方发现你不过是个腹中空空的草包，毫无利用价值，那么想必他对同你做朋友也不会有多大兴趣。
　　生活中，我们经常听到一些人抱怨朋友不讲交情，不够朋友，其实，引起抱怨的主要原因就是自己的某种需求没有得到满足，而这种需要何尝不是功利性的呢？由此可见，如果你想赢得朋友，那就必须在你们之间有种互利关系，这是牢固你们关系的一个根本。
　　人们常常说的那种没有功利性色彩的友谊，几乎是不存在的。所以，我们大可不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必抱怨别人是多么势力，而是应该多想一想如何增强自己被“利用”的价值？
　　人脉就像一个网，每个人都是网上的一个结点，有的结点非常脆弱，不能更好地连接更多的人。而有的结点则在整张网中都起着非常关键的作用，它连接起了越来越多的人，这些点被我们称之为关键结点。毫无疑问，这些成为关键结点周围的人脉是丰富的，那么如何成为人脉网中的关键结点呢？方法只有一个，那就是不断创造自己被利用的价值。
　　“被利用”的价值，这个词听起来好像过于功利了，而人际关系心理学家认为，互利是人际交往的一个基本原则。这个社会是一个相互作用的群体，在你利用别人的同时，他人也在利用着你的价值。虽然我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的人际交往境界，很难要求所有人都做到这一点。
　　以工作为例，有不少人对职场生涯感到心灰意懒。他们有些是在为公司效力了许多年之后，换来的却是老板冷冰冰的解雇通知。大多数人更加是自认朝九晚五的工作却到“老板不重视、同事不理睬”的结果，永远都只是小职员一个。
 



第27章 构建并善用你的人脉关系网(3)


　　其实，这怎么能全怪老板呢？当你不能再为公司创造利润，当有更好的人员等着替代你，老板自然会毫不犹豫地解雇你，因为你已经没有了“被利用”的价值，或者被利用的价值已经非常小。所以，不要一味地责怪老板是多么残酷，你怎么能期待别人在请你吃饭，再“抬举”你？有谁会浪费时间去嚼甘蔗渣呢？
　　那些抱怨老板不赏识自己的员工，实在应该想一想如何让自己永远具有被利用的价值，最好的方法就是不断创造自己被利用的价值。在每天埋头努力工作的同时，别忘记了随时要睁大眼睛，观察自己在工作岗位上究竟有没有学到别人无可取代的一技之长？如果没有，就尽快去创造自己“被利用”的价值。
　　人与人之间的关系就像员工与老板的关系一样，人之所以需要与人交往，多半时候，都是想从交往对象那里满足自己的某些需求，这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人际交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要讲感情，也要有功利。可以说，人际交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。
　　当你身上连一点利用价值都没有的时候，恐怕你身边的朋友就会骤减。“一切都是假的，靠自己是真的。人缘也是靠自己。自己是个半调子，哪里来的朋友？”这一句话，相当贴切地描写了人与人之间交朋友所遵循的双赢准则。
　　点评：
　　交朋友不怕被人“利用”，怕就怕自己没有被“利用”的价值。因为没有“利用”价值的你，已经就破坏了人际交往中的双赢原则，这种失衡的人际关系是不能让你取得成绩的。唯有不断增强自己被利用的价值，才能让人际交往进行得更顺利。
　　9.宁愿透支金钱，也不要透支“人情”
　　人都是有感情的，感情就是人与人之间相互联系的纽带，我们通常就把人与人之间的感情称做“人情”。而我们又是文明古国，礼仪之邦，在人际交往中，向来是很讲人情的。但是人情的利用也讲究原则和分寸，透支人情只会适得其反。
　　肖先生很上进，毕业参加工作后，并没有放弃自己的学业，经过努力，他考入了一家大学攻读在职工商管理硕士。兴奋不已的周先生在拿到上课通知时，一下子变得垂头丧气了，因为学校方面安排的课程居然是需要占用半个工作天的。而肖先生所在的台资公司从来都没有让员工每周半天外出读书的先例。公司同事听到肖先生读书这回事后都力劝他放弃这个想法。因为公司原先有位职员由于同样的情况，公司方面竟然无理由地将此人炒掉。炒人的通知上居然还如此声称：因为我们是公司，不是学校。
　　肖先生忽然想起去年曾在一个朋友的婚礼上与公司的副总偶然相遇，很高兴地聊了一会，记得副总当时说了一句，“以后什么事需要帮忙的，尽管找我”，并给他留了私人电话。肖先生决定试一试，晚上他鼓起勇气给副总打了个电话，委婉地说了他处境，请他帮忙拿主意。最终决定的结果令肖先生十分开心，公司破例批准了他的要求。这就是人情的力量，谁能说它的威力不够大呢？
　　虽然人情的威力很大，人情可以帮我们做很多原来以为不可能的事，但是人情并不是取之不尽的水，任你来取自由的取用。相反，人情就像银行的存款，透支人情也是会入不敷出的。
　　当医生的张长明早在两年前曾因自己孩子转学一事曾求过教委的一个同学，而且也送了些人情钱，可对方没要。这下可好，在接下来的二年内，那位同学便多次带着亲友、朋友来医院找张长明帮忙，有些事根本不能办，像半价ct、婴儿性别鉴定、高价病房算低价等，着实给张长明出了不少难题。还了人情的张长明，后来就想办法渐渐疏远了这位同学，再后来两人就索性不再交往了。可见，依靠人情办事是有一定限度的，透支了反而令人很尴尬。
　　张先生毕业于某名牌大学中文系，几年来在文坛上也算小有成绩。后来接编某份杂志，由于那杂志的财源并不丰裕，不仅人手少，稿费也不高，但他又不愿意因为稿费不高而降低杂志的水准，于是他开始运用人情向一些作家约稿。这些作家由于和他都有过交情，也都点头应允了。但是一次两次还好，后来次数多了，他们就开始找各种借口推辞，他也不知道是什么缘由，暗自纳闷。经过他的再三催问，其中一位终于坦白地跟他说：“我是以朋友的立场写稿，但你们的稿费太低了，错不在你，但你这样子做是在无度地耗用人情。”如此，他才恍然大悟。
　　人和人相处总是会有情分的。这情分就是“人情”。有些人喜欢用“人情”来办事，但“人情”是有限的。我们说了它就想你在银行的存款，你存得越多，领出来的钱就越多；存得越少，领出来的钱就越少。你若和别人只是泛泛之交，你能要他帮的忙就很有限，因为他没有义务和责任帮你大忙，你更不可能一次又一次要他帮你的忙，这是因为你的人情存款只有那么一点点。
　　无度地耗用人情的结果如何？一般会造成两个结果：一是会使你们之间的感情开始转淡，继而让他对你避之惟恐不及，那么有可能进一步发展的情分就此断了。二是你在他眼中变成不知人情世故的人，这对你是相当不利的。 然而，人做事不可能单打独斗，有时还是要用到亲戚朋友，换句话说，要动用到人情存款。
　　那么如何动用才不至于“透支”呢？
　　做好估算，尽量把人情用在刀刃上。先弄清你与对方的交情究竟有多少，人情究竟有多重，然后再掂量事情的分量，看看是否适宜找对方帮忙，千万不要没个轻重缓急。动用人情的次数要尽量少，以免提早把人情存款用光，那样，也会“情到用时方恨少”。
　　人本来是容易忘恩的动物，所以就是对方曾欠你一些人情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这不仅可能引起对方的不快和反感，还可能让这份人情到此结束。
　　人情储蓄不能即存即支。如果你急于找后账，急于在这笔人情账中得到回报，你就犯了人情世故的大忌。你就会在找这笔后账中既丢掉了人情，丢掉了面子，也丢掉了做人的原则和进退的分寸。
　　对一些斤斤计较的人要特别注意，你们纵然交情再深，也不可轻易找他帮忙，否则这人情债会就像在地下钱庄借钱那样，让你吃不消。还要懂得适度回馈，如果你不管不顾，动辄就求人帮你的忙，那么随着时间的推移你就会慢慢变成了一个不受欢迎的人。当然也有主动帮你忙的人，但切勿认为这是理所当然的。你若无适度的回馈，这也是一种“耗费”。要注重长线投资。俗话说：“路遥知马力，日久见人心”，大多的人情投资都需要较长的时间才能结出果实，毕竟人与人之间的理解与信赖需要一个过程。
　　点评：
　　有了人情好办事，如今已经成为大多数人心中的“潜规则”，所以每个人都在致力于人脉关系网的编织。但是这张富有人情味的关系网编织起来并不容易，所以一定要悉心经营，千万不可不计后果地透支人情，让你的人情存款愈来愈少。
　　10.恰同学少年，先忆往昔再求帮忙
　　毛泽东的一首词中说：“恰同学少年，风华正茂，书生意气，挥斥方遒。”谁没有几位昔日的同窗呢。恰同学少年，是一个人最宝贵的人脉资源，千万不要白白浪费掉。
　　同学关系是非常纯洁的，有可能发展为长久、牢固的友谊。即使时间匆匆，你的音容笑貌一定还存留在同学们的记忆中。因为在学生时代，人们年轻单纯，热情奔放，对人生对未来充满浪漫的理想，而这种理想往往是同学们共同的追求目标。
　　同学情至纯至真，像玉壶冰心，似清澈月光，让人心透明、生温馨。没有名利的杂质，没有物欲的浊流，只有共同走过的一段黄金岁月。寒窗苦读多年的同学，风雨同舟，甘苦与共。与这样的同学建立起的人际关系，是稳固的人脉资源，是取得事业成功的宝贵财富。
　　但是当初建立的同学关系，并不仅仅是为了日后享用利益，如果你与同学好长时间都没有见面，见了面就请人家帮忙，未免就显得太功利性了，最好的方法是先追忆一下美好的往昔，让你们的关系在无意中回到从前的亲密无间，然后再谈帮忙的事，自然是水到渠成。
　　王宇航是一家钢材公司的销售部门经理，听说某公司要进一批钢材，正在联系货主。王宇航于是和该公司联系，可当时已有数家钢材公司和这家公司联系过了，竞争十分激烈。王宇航通过调查该公司人员材料发现，该公司的一个部门经理竟是自己高中时的同学宋涛，虽然王宇航与他十多年没见面了，但是王宇航还是决定约见宋涛。
 



第28章 构建并善用你的人脉关系网(4)


　　周末的晚上，王宇航和宋涛二人在海鲜酒楼相聚。见面后，自然是感慨万千，各自欷歔不已。一阵寒暄后，王宇航就谈起了高中时的往事：“宋涛，不知你还记不记得，高一时我们的那次春游。那时真是天真烂漫，记得爬山时的情景吗？咱班的马颖怎么也爬不动了，让你拉她一把，你脸红得不得了，还不好意思拉人家！”
　　宋涛不好意思地笑了起来：“我那时哪有那么大的胆子，不比你，用一条橡皮蛇吓得女生们都不敢往前走了，还是我揭穿了你的诡计，把你的蛇扔到了山下，你还吵着让我赔来着！”说着两个人都笑了起来。
　　两个人又谈起了高中时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个人都落了泪。
　　时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作，王宇航顺势说：“我们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？”
　　当时的宋涛还正沉浸在高中的记忆之中，一听到老同学有所求，自己公司又需要，二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛！回去我就跟销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。”果不其然，几天后，在老同学的帮助下，王宇航顺利地签订了购销合同。
　　王宇航正是利用与宋涛的这层同学关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事，宋涛也乐得做个人情，双方既增进了友情，又做成了生意，可谓是一举两得。
　　其实在当今社会，同学关系是非常亲密，而且真挚的，毕竟同学相处的时间是人生中最美好的一段时光，让人终身难忘。所以，当你需要帮助的时候，向同学求助，一般都不会遭到拒绝，更何况是双赢的事情了。
　　大多数走上社会的人都会有这样的感叹：踏入社会的朋友更多的都是因为共同的利益走到一起的，很少再有像学校那样纯洁无瑕的友谊了。的确，当我们踏上社会，为着功名利禄奔波忙碌，因为利益的牵扯，我们才认识了更多的朋友，而一旦利益消失，友谊也将不复存在。而同学之情却不同，因为不沾染任何铜臭气，所以，无论世事如何变迁，在我们的心中，同学永远如同玉壶冰心，让我们怀念。
　　在这个缺乏诚信的年代，这种单纯的同学关系是人际关系中十分稀缺的人际网络。同时，这也是维护成本最低的人际关系。同学关系维护成本虽低，但却有较高的使用价值属于低投入、高产出的一种投资。任何关系网的建立都是需要成本的，有人通过旅游来遭遇爱情，行万里路，花数万金。结识商业伙伴的成本更大，一张高尔夫球俱乐部的会员卡几万、几十万的都有。
　　同学关系说到底只是学习消费中产生的一种副产品，属于“买一送一”中的甜头，只是这种副产品的价值正被越来越多的人认识到。消费者花钱购买的是知识，作为副产品的“同学关系”其实是免费的。随便打开一个电子记事薄，就可以很容易地找到“同学资源”。从某种层面来讲，这些往往都是潜在的“黄金客户”。
　　尽管同学中能成为铁杆朋友的不多，但能在关键时刻互相帮忙的却不少。因为源于共同经历或学历，很容易就产生信任感。所以，同学之间的交往已经不是普通的买卖式的营销，而是更注重过程、更注重满意度的三维立体模式。比如节假日的互致问候、同学聚会、参加婚礼等都是其中一些具体的表现。过去，一方有难，八方支援，但现在，递个信息，介绍个关系，给个机会也许是更实惠的互相帮助。
　　逆境中，同学是一把火，教你屡败屡战，永不放弃；顺境里，同学是一块冰，劝你头脑别发热，宠辱不惊；风雨中，同学是相携相扶的臂膀。有了同学，我们的人生不孤单，我们的事业没有过不去的坎儿。
　　点评：
　　同学资源是不可或缺的重要财富。与同学一起追忆往昔最能勾起昔日的情谊，所以，为了建立良好的人际关系，不妨多运用同学身边的人脉资源，偶尔约上三五同学，回忆一下在校的美好时光，这时，无论你求老同学办什么事，他都准保不会拒绝。
　　11.让老乡帮你敲开办事的门
　　老乡是我们最大的人脉财富，无论是现在同乡还是旧同乡，都有可能成为你办事的敲门砖！它不仅能在你不开心的时候为你找到快乐，让你寂莫时不觉得孤独，它还会影响你的人生，左右你的未来生活。
　　同一个村落里长大，小时候少不一起捉过迷藏，一同放过牛或者捅过燕子窝。相互之间的了解，可以说透彻到了仅次于血缘关系。明太祖朱元彰与儿时伙伴们一同打下江山，就是这种关系的典型代表。
　　而在同村关系当中，由于儿时透彻地相互了解，相处过程中，猜忌的确会少很多。我们担心对对方不够了解，并不是因为我们不知道对方是“诚实”还是“奸诈”，而是因为我们不知道对方到底“诚实”或者“奸诈”到什么程度。同村人之间，往往在这方面可以少一点顾虑。
　　面对复杂的社会，人们在运用关系网办事时，总认为同乡之间只存在攀比和忌妒，实际上，这是一个错误的认识。在现代社会中，同乡之间更需要同舟共济，特别是因为在一起成长，情谊会自然而然地产生，如果在办事时，能利用同乡关系，不但有些事办起来不费劲，还容易让人觉得你在乡亲中口碑很好。
　　办事时利用关系是能最快达到预期效果的。同乡关系是办事最直接最方便利用的关系。每一个人都有表现自己的欲望，求同乡办事，就等于为他提供了一次表现个人能力的机会，即便遇到困难也得办，即便有时担心领导不满也得办，以此在同乡中维护自己急公好义的形象，同乡的事和自己的事一样，每个人都会感到自己有一份责任和义务。因此，找同乡办事不需要有任何顾虑，该张嘴时就张嘴。因此我们要好好利用同乡关系办事。
　　首先，要诚心诚意去找同乡办事。同乡之间了解得比较多也比较深，如果找同乡办事藏藏掖掖，想托人办事又神神秘秘，不把事情说明白，容易使同乡产生你不信任他的感觉。因此，找同乡办事，就要先说明究竟要办什么事，坦言自己为什么办不了，为什么要找他。这样，精诚所至，同乡只要能办到的事，一般是不会回绝你的。
　　其次，要以谦和的态度去面对同乡。同乡不是朋友，不一定都有很深的交情。因此，找人之前说话一定要客气，而且要以征询的口气与同乡探讨，激他帮忙想办法，受到如此的尊重，同乡如果觉得事情好办，自然会自告奋勇地去办，几句客气话，省却许多麻烦。办完事之后，一般不要用钱来表示谢意，客气几句，说声谢谢就可以了，如果执意要拿钱来表示，容易引起对方反感，因为同乡之间办点事就接受物质感谢，会给大家留下坏印象。
　　再次，找同乡办事要目标明确。一些比较笼统不明的事一般不找同乡去办，办一件事之前，要先知道你这位同乡的社会关系，以及他办起来是否没有太大的难度，只有掌握了这些情况，你才能做到张口三分利，也不至于叫同乡左右为难。
　　最后，要分清有些事情不能找同乡。自己能办的事尽量自己去办。如果同乡不能直接办也得“人托人”，这样的事，不如转求他人。和同乡利益相抵触的事不能找同乡去办，即便这利益涉及的是另—个同乡。
　　当今社会人口的流动性很大，许多人离开家乡，到异地去求职谋生。身在陌生的环境里，拓展人脉资源有一定的难度，那就不妨从同乡关系入手，打开局面。
　　“富贵不还乡，如锦衣夜行”。项羽入咸阳后，一把火烧了阿房宫，然后回他的楚国老家去，有人劝他在关中称王，他便理由十足地说了上面这句话，被人讥为“楚人沐猴而冠”。
　　蒋介石是奉化人，他倒并不在乎别人讥讽他重用奉化人。他的侍卫长多用奉化人，如俞济时、蒋孝先等；而侍卫官则几乎一律是奉化人，因为在他眼中，奉化人是最可靠的；他的秘书中，有9任是奉化人，是不是只有奉化人的文章最好，可能连他自己也不相信，但是奉化同乡可信；奉化并不出武夫，也不是国民革命的中心区，但国民党军界里，奉化出过55位将军(其中中将以上20人)，这种“人杰地灵”，与蒋介石的提携不无关系。
　　同乡资源和其他人际关系一样，都是助你事业成功的最重要的外部资源。如今的竞争，是人际的竞争，多一个可利用的人际资源就多一分成功的把握，悉心地经营众多乡亲这条人脉，让老乡的帮助唾手可得，让老乡帮你敲开办事的门。
　　点评：
　　在家靠父母，在外靠朋友。当今社会人口的流动性很大，许多人离开家乡，到异地去求职谋生。身在陌生的环境里，拓展人脉资源有一定的难度，那就不妨从同乡关系入手，巧妙利用同乡为你办事，一定会对你大有帮助。
 



第29章 学点求人办事的技巧(1)


　　一个人想成大事，是离不开其他人的帮助的，但如果当你遇到窘况，努力地想求得别人帮助的时候，却发现笨嘴拙舌、无从下手，这时就真的该学一点求人办事的技巧了。
　　1.求人办事，遵循“投桃报李”的双赢原则
　　如果一个人说，他的朋友对自己非常好，那么不用问，首先他对朋友也一定非常好。因为感情也是讲究礼尚往来的，这就是“投桃报李”的道理。 而如果你要求人办事，就更是要坚持“投桃报李”的双赢原则了。
　　求人办事也是一种感情的双向交流，真正的感情只能在礼尚往来、投桃报李的基础上产生和增进。如果一方以拳脚相加威胁对方做某事，那么对方即使答应帮忙，也一定不会真心帮助你。
　　一位客户走进张良所在的办公室，问谁愿意帮他一个忙，大概需要一个小时的时间。当时，已经到了下班的时间，大家刚刚约好一起去看球赛的。所以，都忙着收拾东西，一时没有人应声。
　　张良站起来表示愿意留下来帮助他，做完工作后，客户问张良应该付他多少钱。张良说：“只是帮忙而已，钱的事情不需要谈的。”客户硬要塞给他300元，张良推辞了。
　　后来，张良因故离开公司，到那位客户的公司求职，那位客户便聘用了张良到他的公司工作，薪水比以前高出2000多元。
　　可见，人都是有感情的，如果你曾帮助过别人，别人一定会记得你的好，在必要的时候帮助你。所以，求人办事前，我们应该先在心里想一想，自己拥有什么东西是别人缺少或者需要的？别人拥有的什么东西又是自己缺少或者需要的？如果能达成双赢的结果，那么办事效果必定是皆大欢喜。
　　例如，你今天开办公司手头紧，我借给你3万元钱。而两年后，我要买房子钱凑不够，你的公司已经入了正轨，自会看在当初创业的时候我慷慨相助的分上，毫不犹豫地给我送来了急需的5万。
　　要求人办事，我们就要先为自己储蓄求人办事的砝码，这个砝码就是我们对别人的帮助，或者我们具有别人在未来利用的价值。比如，你帮助一个电视台的朋友润色稿子，会想也许某一天，我能借他的“光”上电视呢。比如，你帮助一个学会计的朋友解决生活困难，也许你会想以后我开公司了，他能帮我做账呢。我们如此想，别人心里自然也会加以权衡。
　　一位著名大学的教授，在一个国际会议上，认识了一所国外著名学校的一个博士生。虽然当时他比那个博士生地位高得多，博士生在这种会议上只是小角色，但他没有轻视对方，反而很欣赏其好学的劲头和那些略显幼稚的观点中流露出的智慧，很高兴地和对方交谈。
　　后来这位教授还花费不少钱和关系为这位博士联系实习的地方。这名博士生毕业之后发展很快，没几年就成为某个著名实验室的负责人之一，后来他到中国找合作伙伴时，就直接找到了曾经帮助过他的教授，合作在该高校成立了一个规模很大的研究中心。
　　求人与被人求，是一笔人情债，虽然不好算清，但必定是相互依存的。这不是唯利是图，而是投桃报李的效应，你帮我，我帮你，如果没有彼此的需要，那么两个人的关系不会维护太久。两个人的关系从来都是建立互相的付出上，而不是单方面的付出，就连夫妻也是如此。因为人是情感动物，需要彼此的互爱互助，既然是以情感为基础，那么就切不可像自由市场做生意那样赤裸裸地，一口一个“上次我帮了你的忙，这次你无论如何也要帮帮我。”或者“这次你帮我，下次我一定帮你。”忽视了感情的交流，会让人兴味索然，彼此的交情也维持不了多久。
　　如果我们既没有一点被别人利用的价值，或者帮助别人的可能性，那么，求人办事的成功率微乎其微。让我们来看一则小故事：
　　一个人死了，天国的导游带着那个人去参观了天堂和地狱。那人看到地狱与天堂一模一样。只是地狱的人比人间的人还要瘦小很多，面黄肌瘦，骨瘦如柴，而天堂的人却个个红光满面，健壮如牛。到他们餐厅一看，也没有什么两样，相同的都是一口大锅，锅内是美味佳肴，每人手里使用的都是一米长的筷子。
　　终于发现不同了，原来在地狱，用这么长的筷子夹菜，人人都无法把美味佳肴送到自己的嘴里，只好望着美味饿肚皮。而天堂的人却不像地狱的人那么自私，他们不用筷子往自己嘴里送食物，而是往对方嘴里送。于是你喂我，我喂你，大家都有饭吃！
　　你帮助别人，别人才会帮助你。中国自古以来讲究礼尚往来，要有来有往，彼此的关系才能持久地维持下去。如果别人这次帮助了你，下次有事求助于你，你有能力帮助，却找借口推辞了，那么你下次再找他帮助你，他也多不会答应的。
　　点评：
　　要想求人办事，必须遵循投桃报李的双赢原则，以事换事。最好的方法是，你先向对方伸出援手。而后，当你需要的时候，向其求助，对方也一定会尽力帮助你的。
　　2.制作一张 “联络图”，找出能助你一臂之力的人
　　找到能助自己一臂之力的人就等于有了成功的资本，借助好人脉构筑的关系网办事，是说话办事的一门学问，这需要办事前周密地了解与联系，精心地编织与运用。所以，如何制作一张“人脉关系联络图”， 就成了在际场中周旋的人的当务之急。
　　乔治一直在一家广告公司做初级文案的工作。在公司各部门几经调整之后，他感到各方面的业务都应付自如了。他希望从佛罗里达州调到纽约去工作。但因为乔治同纽约的各家广告公司都没有任何联系，就只能给他所知道的各家公司写信和与职业介绍所联系，但都没有得到满意的答复。
　　想来想去，乔治决定通过关系网来办这件事，他动脑筋搜寻了一下他所能利用的各种关系，最后列出一张 “联络图”。
　　从“联络图”中，乔治选出可能帮上忙的一些关系。然后，他记下了这些人，他们都直接或间接地同他想去的纽约有联系，且同广告公司有关。乔治的下一步行动，也是最重要的一步就是找到这些能够帮助自己的对象，以换取他们的帮助。最后他再进一步考虑，他们中间哪些人同会计公司联系更为密切。他选中了一个人，是他邻居的女友。
　　乔治知道，邻居的女友对参加一个女大学生联谊会很感兴趣。办法终于有了，乔治同学的表妹正好是这个联谊会的成员。乔治通过同学的表妹介绍邻居的女友成为联谊会的委员。
　　邻居的女友为此举办了一个晚会，并在晚会上把乔治介绍给她的父亲。尽管这位律师同在佛罗里达州的任何一家商务公司都没有直接的关系。但他在那里的律师圈子里很有声望，通过他的一位朋友的帮助，找到了一家职业介绍所的总经理，并通过多方努力使乔治终于得到了满意的职位。
　　现在，通过朋友和亲属的帮助得到好的职位的成功概率越来越高。也就是说，人脉关系越来越重要。所以，要想更好地利用关系网，就必须马上行动，制作一张全面的“人脉关系联络图”。
　　每个人都需要一个人际关系的联系网。无论你的名声如何，权势多么显赫，你的老关系总会通过这样或那样的途径对你有所帮助。这种途径的最重要的经纬线是由权力和信息的聚合物产生的。不过在这种关系网中，还应考虑到一些相互作用的方法，记住一些重要的原则：
　　首先，就是筛选，把与自己的生活范围有直接关系和间接关系的人记在一个本子上，列出一张人名表，表上列了同你所希望接触的社交领域有联系的人，挑出最有可能助你一臂之力的人。
　　其次，建立更广泛的联系，为了建立关系网，你应善于把自己同别人联系起来，你可以通过公司的同行或朋友建立同别人的联系。
　　然后，就是排顺序，要对自己认识的人进行分析，列出哪些人是最重要的，哪些人是比较重要的，哪些人是次要的，根据自己的需要重排。
　　最后，还需要对关系进行分类，知道他们不同的作用。因为生活中一时有难，需要求助于人，事情往往涉及很多方面，你需要很多方面的资源，不可能只从某一方面获得。所以一定要进行分门别类，对各种关系的功能和作用进行分析和鉴别，把它们编织到自己的网之中。
　　点评：
　　有了这张“联络图”你才可能有效地利用这张网，打好自己的牌；知道办什么事该找什么人、找什么部门，决不会急得抱佛脚，乱打电话乱找人。而且一个人求人办事的实力和资历也往往体现在这张“联络图”上。
　　3.求遍小鬼，不如靠准阎王
　　在古代战争中，讲究“擒贼擒王”，就是要首先袭击敌人的指挥机关，捕杀敌方指挥人员，可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境，这是克敌致胜的绝招。同样，我们在求人的时候，也要针对关键人物下工夫，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往就迎刃而解，势如破竹了。
　　所谓“求遍小鬼，不如靠准阎王”，在求人办事的时候，往往首先会想到主管人员或上级领导。主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说：“上面动动嘴，下面跑断腿”，形象地道出这种影响的威力。
　　当然，你想依靠的“阎王”不一定就是台面上看得见的人物。正如光绪当皇帝，慈禧掌印，幕后人物往往才是真正的“权威人士”。因此，想要在解决问题过程中稳操胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。所谓“全公司听厂长的，厂长听老婆的”，就是最通俗的注解，老婆的枕头风，胜过旁人的大炮筒。
　　切不要因别人无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事就可能坏在他的手中。别看他们不显山、不露水，但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石，一定要时刻保持高度的警惕，抓住每一个可能发挥作用人物。
　　北宋名臣蔡京，曾一度被宋徽宗罢相，落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台，而是希望通过求得宋徽宗身边的关键人物的帮助，而东山再起。
　　首先，蔡京暗中恳求最得宋徽宗宠爱的郑贵妃为己说情，又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切安排妥当之后，蔡京再让自己的党羽直接上疏徽宗，大意是为他鸣冤叫屈，徽宗见到这些奏章，沉吟不语，没有立即批复。
　　这时，郑贵妃早已看到表章的内容，见到徽宗的这种表情，便发挥她枕边风作用，顺势替蔡京说了几句好话，徽宗便有些回心转意了。郑居中了解内情后，也知道时机已经成熟，便晋见徽宗。
　　居中先进去向徽宗说道：“陛下即位以来，重视礼乐教育，欲行居养等法，对国家和百姓都很有利，为什么要改弦更张呢？”一席话只字未提蔡京，只把微宗的功绩歌颂一番，但暗中褒奖的却是蔡京，因为肯定前段朝政的英明就等于肯定了蔡京的正确。徽宗听了心里很舒服，终于转变态度，罢免赵挺之的相位，第二次起用蔡京为相。
　　抓住主要目标，全力以赴，固然很重要，但是对于目标周围的那些“边缘阎王”，也要多多花费心思。有时候，即使是上级主管和具体办多人员同意解决的问题，也会在一些“小人物”的某一环节而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题所必须解决的“关键人物”。他们往往是求人办事的关系网中的重要一员，有时甚至能起到意想不到的作用，他们可以顺利地把你送到求人成功的彼岸。
　　上过大学的人都知道，在学校里想入党，可不是好入的，首先，要每个寝室里选出一名代表，由他们提名，然后班干、团干在这些提名里面剔除不符合要求的。然后，在班里党员间投票表决。
　　而向彬在上大学的时候，为了将来毕业时好找工作，就想在毕业那一年入党。可他既不是班干部，也不是团干部，在系里也不担任职务，校学生会里更没他一席之地，怎么轮，也轮不上他。
　　于是，向彬为了想入党，先做各寝室代表们的工作，又请班干部、团干部吃饭，当然也没有忘记给党员们说好话，许好处。结果他们都对向彬大开绿灯。他一路过五关斩六将，眼看入党有望，却因为没有提前跟班主任套好交情，被班主任一笔“销了名”。
　　求遍小鬼，不如靠准阎王。在求人办事时，也要做到心里有数，你想办什么，就要去托什么人。这个所谓的人是对你想办的事起关键的作用，是庙里的主神，是领导。是说一句话，可以抵得别人说十句话的人，对这种神，我们要多磕头、勤上香，让他们感动。我们才能完成我们的任务。相反，如果我们去求这种神的手下，如果主神不答应，我们的事情还是无法做成功。
　　点评：
　　求人办事要掌握技巧，“阎王”不高兴，啥事也办不成；相反，只要“阎王”高兴了，“小鬼”再难缠，也不敢和领导对着干。所以，“求遍小鬼，不如靠准阎王”是所有人不得不明白的道理。
　　4.求人办事当练好“忍”功
　　求人办事的时候最重要的一点，就是要有该有的忍性和毅力，要看清各种利益所在，找准自己的方向，你才能节节攀升，达到目标。
　　既然有求于人，就难免在别人面前自觉低人一等，少不了看人脸色，讨好别人。求助于别人，并不一定什么事都水到渠成，对方面露难色，态度冷淡甚至表示拒绝都是可能的，你千万不要由此就觉得自己失了面子，受了侮辱，从而失去了耐心。
　　在明太祖朱元璋还是起义军的时候，那是农民起义的初期，由于这些人出身贫苦，没有文化，目光短浅，各路红巾军出现了分裂之势，当时大家个自结为一派，朱元璋的主帅郭子兴也自成一派，两派在很多问题上谈不拢，以致关系紧张，彼此猜疑，甚至有相互攻击之势！朱元璋此时知道，只有顾全大局，各路义军只有团结一致，才能打败元军，他在分析双方主帅的性格后，一方面力劝郭子兴只有团结才有出路，然后又背着郭子兴，忍气吞声地亲自去向其他主帅赔小心，说好话，着意联络各路军的感情，从中利用利益的潜规则游戏，在尽量突出自己作用的前提下，团结友军，最终在一定意义上达到了他的目的：两边都不得罪，两边都得到了好处！
　　其实，朱元璋开始创业的时候，在其起义主帅郭子兴手下还碰到了很多不顺人意的事情，可他每次都能以超乎寻常的耐心去解决它。
　　曾经郭子兴也会怀疑朱元璋的忠诚，就因为郭家其他人嫉妒朱元璋被郭子兴重用，每次都在郭子兴面前挑拨离间，导致了朱元璋数次遭受牢狱之灾，在牢房里挨打受饿滋味肯定不好受，但朱元璋还是一声不吭地忍了下来。
　　因为朱元璋明白：好事多磨，没有充足的耐力和持久的信心，是达不到终极的目标。自己要想赢得郭子兴的完全信赖，他就只有一忍再忍，好展示自己的忠诚。最终，朱元璋达到了他的目的——郭子兴死后，朱元璋很快便取代了他的位置！
　　求人办事当练好“忍”功，好事多磨说的就是这个道理，煮猪头火候要够，文火慢着熬，猪头才会熟。求人办事需要的首先就是一个毅力：忍的毅力，忍到底，坚持到底，总会有峰回路转，柳暗花明的时刻！
 



第30章 学点求人办事的技巧(2)


　　同样，求人办事的时候也要理解别人，适当地权衡一下所求人的能力。有些求人办事的人，总认为被求者一定神通广大，办什么事金口一开，大笔一挥就成。实际上情况并非如此。每个人都有自己的难处，你如果能分担、理解这种难处，就不会感到求人办事太难。
　　人的一生不可能总是一帆风顺的。办事情也是一样，即使你有三头六臂，也不可能让每一件事都水到渠成。求人办事时，对别人的要求不要过高。求人办事千万不要穷追猛打，一定要别人做到什么地步，否则就觉得不够意思。也就是说，求人办事要知足，别人能办多少就办多少，不要勉强别人办很难办的事。
　　当然，忍，不是忍气吞声，而是要有足够的承受力忍耐所求人的脸色，毫不理睬“软钉子”。既然不能不求人，倒不如理直气壮去求人，求人也得求得潇洒、舒坦，求人不必虚张声势、空话连篇，但是也不必灰溜溜、乞哀告怜、任人奚落。
　　点评：
　　山峰不是每个人都能爬上去的，总会有人在高处，有人在低处。所以每个人总会有求人办事的那一天。而求人办事就必然要放低姿态，“忍气吞声”，大家不妨学点“忍”的技巧，以免载兴而来，败兴而归。
　　5.找准所求人心理的薄弱点，“恭”其所需
　　求人办事就是要找准所求人心理的那个薄弱点，“恭”其所需！做人并不一定非得要有拍马屁的好本事，但一定要有看穿对方心理的薄弱点、说他爱听的话的本事。换句话说，要想求人办事，就要最大限度地发挥赞美的作用，而赞美的关键点就是“恭”其所需，挠到痒处。
　　比如，碰巧所求的人女儿在旁边，你就一定要把他的女儿夸成一朵花，即便她并不漂亮，你也要发现她是“可爱”的；如果所求的人是位老艺术家，清心寡欲，那你就要准备好和他谈谈诗词，聊聊苏轼了。
　　叶老师对好朋友张律师说：“上个星期，我的伞在市中心一所图书馆里被人拿走了。因为伞是妻子作为结婚礼物送给我的，我十分珍惜，所以，我花了很多钱在报上登广告寻找，可至今还是没能找回来。”
　　张律师听后问：“你广告怎样写的啊？”“就是如实写的啊。”叶老师一边说，一边从口袋里掏出一张从报上剪下来的广告。
　　张律师接过来念道：“本人于上星期日傍晚于图书馆遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送到长春路24号，必有酬谢。”
　　张律师说：“我是经常接触做广告的人的。登广告大有学问。你登的广告不行，找不到伞的。我给你写一个广告，再登出去，如果还是找不到伞，我买一把新的赔给你！”
　　张律师写的广告见报了的次日清早，叶老师打开屋门便大吃一惊。原来自家院子里已横七竖八地躺着六七把雨伞。这些伞五颜六色，布的绸的，新的旧的，大的小的都有，都是从外面扔进来的。
　　叶老师自己的那把黑色绸伞也夹在里间。好几把伞还拴着字条，说是没留心拿错了，恳请失主勿将此事声张出去。叶老师把这个情况告诉了张律师，张律师说：“这些人还是老实的。”
　　你知道张律师的广告是怎么写的吗？张律师的广告是这样写的：“上星期日傍晚，有人曾见某君从图书馆取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速速送回长春路24号为好。此君为谁，尽人皆知。”
　　张律师的广告能够如此奏效，正是因为他抓住了普遍偷伞人怕被抓到的心灵弱点。张律师的广告虽然有些狡猾和不实，但是毫无疑问，其语言是有说服力和杀伤力的。叶老师实事求是的广告没有奏效的情况下，张律师“别出心裁”，达到了出奇制胜的效果。
　　点评：
　　求人办事不但嘴上功夫要到家，但更重要的是掌握其心理的薄弱点，“恭”其所需。就是不仅要让对方从我们的话中领会到肯定、理解、欣赏和羡慕，还要说得恰当，否则就如隔靴掻痒，即使找到了对方的痒处，也起不到什么作用。
　　6.你求的人不领情，就从他身边的关键人物下手
　　有时，我们费尽力气终于找到了能助自己一臂之力的人，但是千求万求他对方却不愿意帮助我们，怎么办？不要气馁，要知道世上没有攻不破的堡垒，更没有感动不了的人。正面相求行不通，就不妨用点迂回战术，从他身边的关键人物下手，打开缺口，巧妙达到自己的目的。
　　蒋介石去世那年，宋美龄准备赴美国定居。临动身那天，蒋氏兄弟前往送行。蒋纬国特地提早赶到官邸，以前，蒋府每年逢蒋介石、宋美龄的生日，除夕吃团圆饭，端午节和中秋节都要聚会，所有的人都穿便服。而此次，蒋纬国一改往日穿西装的习惯，穿了一套军服，还佩带了全套勋章勋标。
　　原来，军衔是中将的蒋纬国已经当上中将14年了，但时任总统的蒋经国并不打算给蒋纬国晋衔，为此蒋纬国不得不另想办法。
　　蒋纬国一进门就向宋美龄行军礼。宋美龄对蒋纬国的举动觉得奇怪便问蒋纬国这是干什么。蒋纬国一本正经地解释道：“根据我党（国民党）的规定，当了14年中将若还未晋升为上将，则应强制退役，军衔也随之取消。只有上将才是终身制。再过不久，我就没有资格再穿军装了，今天给妈妈送行，特地让妈妈看看我穿军装的模样。”
　　宋美龄从来不问军中之事，限龄退役这种事，她还是第一次听说，正巧这时，蒋经国也到了。蒋纬国一见蒋经国来了，也站起来行了个军礼。蒋经国皱皱眉头，明白了这其中阴谋。
　　宋美龄把蒋经国叫到跟前，问道： “纬国做军人还可以吗？”
　　蒋经国随口说：“他本来就是军人，而且表现很出色！” 宋美龄问道：“既然他很出色，为什么还要办退役手续？”蒋经国只好说：“纬国中将期龄到了，不过我马上准备交代给他办升上将的事。”就这样，蒋纬国通过母亲的大力相助，终于如愿地从中将升为上将。
　　类似的故事还有很多：清光绪年间，周炳记木号的周老板愁眉不展，因为那时镇江木号的木材，大部堆在江里。为此，清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木号的老板们就想要通过向知府大人送礼以放宽税贴，可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均拒之门外。
　　就在这时传来了镇江知府大人想为他的母亲做80大寿的消息，周老板听了愁眉顿开，高兴万分。他觉得这是一个千载难逢的机会，因为知府大人是位孝子，对老夫人的话是百依百顺。如果能打动了这位老夫人，不就等于说服了知府大人吗？
　　周老板忙去派人打听老夫人喜欢什么，来人告诉说她最喜欢花。周老板又犯了愁，可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？忽然他灵机一动，有办法了。
　　老夫人寿宴当天，周炳记木号老板的太太故意姗姗来迟，一到知府大人的后衙，周府丫鬟们就先用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，吸引了府上所有人的注意，当然也包括老夫人。然后周太太才缓缓下轿，步履轻盈地在地毯上款款而行，每一步都留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前，祝老夫人“寿比南山，福如东海”。老夫人听了笑眯眯的，连忙请周老板和周太太入席。
　　宴席开始后，周太太继续施展“百花齐放”的绝技。一顿饭一共上了24道菜，周太太也换了24套绣着牡丹、桂花、荷花、杏花等各种花的衣服。看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木行税贴。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木号的税贴。既然母亲开了“金口”，孝子不能不点头答应。
　　打这以后，周太太成了老妇人的常客，每次来都不忘玩点“借花献佛”的小把戏，讨老妇人的欢心。老妇人打心眼了喜欢这位周夫人，而那孝顺的知府大人也因母命难违，就对周老板另眼相看。
　　明明知道只有对方是能够帮助自己，但如果直接求他，很有可能遭受拒绝，不仅于事无益，心中反而会留下芥蒂。所以，不妨拐个弯，从他身边的关键人物入手，或者请第三者帮忙说合，如此成功的机会更大。
　　点评：
　　并不是每个人都愿意帮助别人，遇到请不动的“神”我们就要想办法了。如果直接相求效果不好，就可以采用迂回战术：从他身边的关键人物入手，所谓曲径通幽，拐个弯，效果更好。
　　7.以情动人，客套是关键
　　与人相处都逃不过一个“情”字，求人办事时更是如此。情真方能动人，只因无论再铁石心肠的人也难免不为真情所动。其实动情谁都会，关键就是表现“情”时不能冷冰冰的毫无感情，也不能表现得过度热情。虽然求人办事时，“情”的展现也只是一种客套而已。但怎么恰当地“客套”还是很值得我们注意的。
　　在生活中，我们经常听到诸如“谢谢您”、“多谢关照”、“劳驾”、“拜托”之类的客套话。这样的客套话可以向别人表示感谢，能沟通人与人的心灵，建立融洽的人际关系。正所谓“客套多，朋友多；朋友多，好事多”。这话说起来是很有道理的。因为客套可以帮助我们认识许多朋友，缩短与他人之间的距离，从而使求人办事变得更简单容易些。
　　很多时候，客套不仅能表示礼节和谦虚，更能表明对对方的尊重。所以，我们在求人做事时，即使对方只满足了你的一点点请求，虽然很令你不满，也应真诚地说一声“谢谢”。如果你连一声谢谢都不说，只把感激之情埋在心底，对方会有一种不快的感觉，他不仅会觉得自己的劳动成功没有得到肯定，还会认为你不尊重他，今后也不会再帮助你了。
　　擅长交际的人们，就像精通交通规则一样谙熟客套的法则，正如培根所说：“得体的客套同美好的仪容一样，是永远的艺术。”
　　而有些人往往容易把应酬、客套、寒暄甚至是聊天这些基础的交往行为看做是虚伪、庸俗和毫无意义的东西，在思想上加以排斥，在行动上加以抵制。其实，你既然要求人办事时，说一声“劳驾”；打搅别人，给别人添麻烦时，说一声“对不起”，这又什么关系呢？既能显示出你礼貌周到，又能展现你的谈吐文雅，真是何乐而不为呢！
　　当然，客套时还要记得一个原则：要自然，真诚，言必由衷，富有艺术性。否则，就会在交际上屡屡受挫，连连吃亏，变成不会求人办事的人。
　　具体说来，客套不一定都在语言上，一个眼神、一个手势，或者点一下头，微笑一下，或给对方送些小礼物，凡此种种，都属于客套的范畴。可以说，客套是一个比较宽泛的概念，客套是一种礼节，如果客套运用得好，能收到意想不到的效果。
　　提到日本松下电器公司的松下幸之助，相信无人不知，无人不晓，而他就是一个很讲客套，很会运用客套的老板。他在交托下属去执行某一件事时，会说：“这件事拜托你了。”遇到员工时，他会鞠躬并说：“谢谢你”、“辛苦了”之类的客套话，有时会亲自给员工斟一杯茶，或者送给员工一件小礼物。正是由于松下善用这种客套来激励员工，员工们才会毫无怨言地为他效力的。
　　人都是有感情的社会性动物，人与人之间的人际交往，也是出于人类感情交流的需要。为了能加深对方的了解、亲切关系，温暖的客套是必须的。彼此之间存在“互酬互动效应”，即你如何对待别人，别人也以同样的方式给予回报。客套一下，看似平常，可它却能引起人际间的良性互动，成为交际办事成功的促进剂。
　　点评：
　　人与人之间的客套能增加友谊，彼此之间的关系也会因为客套而发生变化。动之以情，彼此之间的心理距离自然就缩短了，感情就有了呼应和共鸣。对方在兴奋欢跃之余也会给予更多的关照，更好的回报。
 



第31章 学点求人办事的技巧(3)


　　8.事成之后要致谢，万不可过河拆桥
　　大多数人都有一个弊病，用人前好话说尽；事成后，半句问候也不言。让人觉得世态炎凉，伤透了被求者的心，让被求者以后对登门相求的人，不肯轻易应诺。因此求人办了事之后，即便你事先送了礼，也别忘了再道声谢温暖一下他的心，这是结尾处最圆满的一笔。
　　我国古代金榜题名的书生，通常衣锦还乡，举行“谢师礼”。我们在人际交往中，也该学会事成之后要致谢的道理。如果事前卑躬屈膝，事后旁若无人，定会堵死自己以后的路。
　　“画龙点睛”是说画龙时，最后才点眼睛，如果不点，整条龙就没有生气。同样，事情办成功后向援助者表示谢意是你整篇文章的最后一笔。好话说了很多，这几句也别太在乎。“过河不拆桥”，“卸磨不杀驴”，这才是求人办事之道。
　　无论是什么人都应该学会感激为你办事的人。事成后，找个时间去向为你提供帮助的人表示感谢。这种做法，会让当事人心里暖烘烘的。登门致谢，不同于有事相求，你不必重“礼”相加，多送几顶“高帽子”，多说几句感谢话，温暖一下他的心就够了。
　　佛经上说的“佛法无边，不度无缘之人”，大概就是这个意思。缘，是你自己去交结，天上不会掉馅饼，神佛也不会乱结缘。所以说，事成后登门致谢，不是无关紧要的一环，它对你的好处，是不言而喻的。
　　事成后登门致谢，可以开门见山地表示谢意，“那件事多亏了你从中帮忙，如今都办成了，我特意感谢您来啦！”一句话，让对方心中阳光灿烂，话题由此发挥。少了丝功利，多了份悠闲，彼此更容易沟通。
　　我们还可以这样说，“您看，上次让您帮忙，没少麻烦了您，如今事情办得差不多了，我心里却总觉得过意不去。这不，今天过来跟您坐一坐，聊一聊……”相信，听了你的话，他的心会很快被你捕获。
　　事成之后去感谢为你办事的人时，一定要牢记败不馁，胜不骄的做人原则。还要明白主的一点是，你是去登门表示谢意，不是去炫耀自己，找点心理平衡。要懂得收敛住自己的得意自满，不要以“实用型”的眼光来看待人情，认为所谓的“人情”便是你送我一瓶酒，我给你几块钱。如同借债还钱，彼此两不相欠。小心不懂人情世故。最后会摔得很惨。
　　人情是财富，人际关系的最基本的目的和技巧就是结人情，有人缘，有了人情方能左右逢源。除了事成之后要致谢，逢年过节，也不要忘了一句小小的问候，或打电话，或传呼。一张小小的卡片，捎去浓浓的情义，让帮助过你的人对你产生特殊的感情，不必日后万一有事相求时，如同狗咬刺猬无从下口。
　　点评：
　　求人帮忙是被动的，事成之后谢恩是主动的。如果让别人觉得你会办事，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用你自己开口。事后致谢是人情关系中最为精明的一招。
　　9.求人办事，礼数要周到
　　常言道：“有理走遍天下，无礼寸步难行”，借由此话人们对礼的作用则可窥见一斑，特别是在求人办事的时候，如果能送上一点礼品，那么任何事都好办，如果空手求人，只得被别人婉拒。
　　曾有人经过调查研究指出，日本产品之所以能成功地打入美国市场，其中最秘密的武器就是日本人的小礼物。当然这句话可能有些言过其实，但是日本人做生意，确实是想得最周到的。
　　求人要送礼，“礼”多人不怪嘛！但是礼物要轻重得当。
　　特别是在商务交际中，小礼品是必备的，而且根据不同的人的喜好，设计得非常精巧，可谓人见人爱，很容易让人“爱礼及人”。如果在欧美，因为他们商业法规严格，所以你要深知送大礼物反而会惹火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；而且这样做还很适合于当地的文化和礼节。这又应了那句话，民族的才是世界的！
　　如今商业社会，“利”和“礼”是连在一起的。往往先“礼”后“利”，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规则。当然道理不难懂，但就是难在操作上，送礼的功夫如何到家，就是您是否能打动人的关键所在。
　　第一步：了解风俗禁忌
　　送礼不能粗心，送礼之前先去了解受礼人的身份、爱好、民族习惯是绝对不可少的，免得送礼送出麻烦来。
　　郑杰去医院看望病人，带去一袋苹果以示慰问，哪知引出了麻烦，正巧那位病人是上海人，上海人叫“苹果”跟“病故”二字发音相同。送去苹果岂不是咒人家病故，由于郑杰不了解情况，弄得不欢而散。鉴于此，送礼时，一定要考虑周全，以免节外生枝。还有，不要送钟，因为“钟”与“终”谐音，让人觉得不吉利；对文化素养高的知识分子你送去一幅蹩脚的书画就很没趣；给伊斯兰教徒送去有猪的形象做装饰图案的礼品，可能会让人轰出来。
　　第二步：掌握送礼间隔
　　送礼的时间间隔也很有讲究，过频过繁或间隔过长都不合适。我们在送礼时，往往因为求助心切，或者可能手头宽裕，便时常大包小包地送上门去，有人以为这样大方，一定可以博得别人的好感，细想起来，其实不然。因为你以这样的频率送礼目的性太强。另外，礼尚往来，人家还必须还情于你。一般来说，以选择重要节日、喜庆、寿诞送礼为宜，送礼的既不显得突兀虚套，受礼的收着也心安理得，两全其美。
　　第三步：礼品要有意义
　　礼物是感情的载体。任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或求人、或联络感情，等等。所以，你选择的礼品必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼物非同寻常，备感珍贵。实际上，最好的礼品应该是根据对方兴趣爱好选择的，富有意义、耐人寻味、品质不凡却不显山露水的礼品。因此，选择礼物时要考虑它的思想性、艺术性、趣味性、纪念性等多方面的因素，力求别出心裁，不落俗套。
　　一般讲“礼轻情意重”，但礼物太轻，就意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人，更是如此，而且如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能几乎为零。但是，礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事更应注意。
　　如果你的礼物过于贵重。除了某些爱占便宜又胆子特大的人之外，一般人就很可能婉言谢绝，或即使收下，也会付钱，要不就日后必定设法还礼，这样岂不是强迫人家消费吗？
　　这就像平常人们常说的：“花钱找罪受”，何苦呢。因此，以对方能够愉快接受为尺度，选择轻重适当的礼物，争取做到少花钱，多办事；多花钱办好事。
　　1.送礼就送土特产
　　对于土特产，一般的意义上都是尝个鲜，所以说无论是亲朋好友，还是商务朋友，一般都不会拒收，因为拒收反而显得他们小家子气了。
　　2.巧借名目
　　如果想送给朋友烟酒一类的，可以跟他打声招呼“今晚上你那儿聚一聚，你准备菜，我带酒。”到时带上酒和烟，喝一瓶留一瓶，顺手也就把烟留下了，礼也送了，感情也深了。这是高超的技巧。
　　3.熟人引见
　　有时想给人送礼，但又跟受礼者不熟，不好唐突地登门拜访，可以找到受礼者的熟人。有受礼者的熟人引见，一般不会被拒礼。
　　4.投其所好
　　如果与于自己有利害关系的人拉关系，最好知道他本人最喜欢什么，这样，爱乌及屋，受礼者自然也就对你喜笑颜开了。
　　点评：
　　送礼既然是一门艺术，自有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙，绝不能瞎送、胡送、滥送。尤其是在求人办事的时候，一定要借鉴一些成功的送礼经验，吸取一些失败的教训，让人高高兴兴地收下你的礼，办成你的事。
　　10.不做“独行客”，借助一切可以利用的力量
　　在生活中，求人办事是不可避免的，但好面子的人，往往不肯顺应时势，不借助外力，结果当然是难以成功。做“独行客”绝不是最好的选择，借助一切可以利用的力量才是成功办事的不二法宝。
　　社会是人群的集合，无数个体的竞争之力汇合起来，构成巨大的社会力量。一个人要想作出一番非凡的事业，为社会作出贡献，就不能仅仅局限于自身的努力，必须寻找一切成功的契机，寻求一切可以利用的力量，借为己用。
　　借助一切可以利用的力量是多方面、多种途径。借助声望，借助外交，借助政治，借助关系，借助社会舆论，借助时事潮流，等等，不一而足。在政治斗争和军事冲突中，最常见的是借助“第三者”的力量，即政治上或军事上的结盟；在商界中，最普遍的借力，要数借重名商巨贾、沽名而钓“利”；在社会生活中，那些手握大权的政界要人和掌握雄厚经济实力的强人，有着特殊的社会地位和深广的影响力，借助他们的声望和影响，可大大增加竞争取胜砝码。
　　借力在中国由来已久，中国自古有很多才智谋略与之有关，比如狐假虎威、攀龙附凤、借刀杀人、拉大旗作虎皮，等等。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事都是借光的范围。
　　军机大臣左宗棠是清政府的大官，他自诩廉洁，坚持认为：一个人只要有本事，自会有人用他。所以从来不给人写推荐信。
　　黄兰阶是左宗棠一位至交好友的儿子，他在福建候补知县多年也没候到实缺。于是想效仿别人请大人物、权贵写推荐信而步步高升，便想到了父亲生前与左宗棠很要好，就千里迢迢跑到北京来找左宗棠，想得到他的引荐。
　　一开始，左宗棠见黄兰阶是故人之子，十分客气，但当黄兰阶一提出想让他写推荐信给福建总督时，左宗棠马上就变了脸，毫不客气地把黄兰阶赶走了。
　　离开左相府的黄兰阶是又气又恨，但当他闲踱到琉璃厂时，无意间见到一个小店老板学写左宗棠字体，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。黄兰阶请小店老板在自己新买的一把扇子上，用左宗棠的口气和笔记落了款，之后便得意扬扬地回福州去了。
　　回福州后不久，就是参见总督的日子，黄兰阶手摇纸张扇，径直走到总督堂上。见此情景大家都很奇怪，总督也忙问：“现在都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。兄台很热吗？”
　　这一问，正中黄兰阶下怀。黄兰阶把扇子一晃：“不瞒总督大人，外边天气确实不热，只是我这柄扇是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”
　　总督一听此言大吃一惊，本来自以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，不想他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，他若知道自己故意难为黄兰阶，只消在皇上面前说个一句半句，我可就吃不住了。
　　但总督大人还是很谨慎的，他要过黄兰阶扇子仔细察看，确系左宗棠笔迹，至此终于闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商议此事。很快，总督大人就让黄兰阶上任做了知县。这之后没几年，黄兰阶就高升到了四品道台。
　　后来，又一次总督一次进京觐见，见了左宗棠大人，故意讨好他说：“宗棠大人故友之子黄兰阶，如今在敝省当道台了”。左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人。’老兄就很识人才嘛！”
　　黄兰阶能够官拜四品道台，在险恶是官场施展拳脚，都是因为他以左宗棠这个大权贵为背景，让总督这个小贵人给他升了官，实在是棋高一着的鬼点子。
　　当然，欺世盗名，瞒天过海，是应该遭受谴责的，清政府的官场腐败也令人惊诧而痛恨。但单从借力的角度，为自己寻求一些贵人作为背景，从而使自己尽快得到提拔，英雄有用武之地，却是很值得研究。所谓东方不亮西方亮，多位贵人的共同提拔，可产生乘数的提拔效果，所以，你依附的权贵越多，晋升的机会就越多，成功的概率就越大。
　　点评：
　　不管借助的是谁的势、谁的力，拉大旗做虎皮，拉的就是声望和面子。对于一个无权无势的人来说，若是能借助他人的力量充实自己，则无异于为“独行客”添了防身利器，必定如顺风行船，一帆风顺。


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